Rédiger un mailing BtoB de prospection n’est pas un exercice aisé. Souvent redouté par les équipes commerciales, de bonnes pratiques sont à acquérir pour élaborer des mails de prospection efficaces et percutants qui sauront multiplier les opportunités business. Cependant, même en appliquant les meilleurs conseils et méthodes des experts, des règles restent immuables. Un commercial qui projettera son insécurité dans son mailing BtoB de prospection sera tout de suite détecté par un prospect. Dans cette situation, votre prospect sera moins enclin à vous faire confiance, et pire encore, moins enclin à suivre vos conseils et recommandations.
Concernant la prospection téléphonique (Cold Calling), l’insécurité se ressentira au travers du ton de la voix, du débit de parole et de la fluidité de la démonstration commerciale. Les emails au contraire sont un excellent terrain d’expérimentation pour booster votre confiance (vos prospects ne voient pas votre visage et n’entendent pas le son de votre voix). Dans cette situation, voici les 7 indices qui prouvent votre insécurité à bannir de votre mailing BtoB de prospection.
Une rédaction fragile de votre mailing BtoB
Véritable pierre angulaire de votre prospection commerciale, une rédaction minutieuse de votre mailing BtoB est incontournable. Les quatre indices qui prouvent une insécurité latente dans un mail de prospection qui vont suivre peuvent être évités à condition que les bonnes pratiques soient adoptées.
Vous rédigez des mails trop longs
Des mails trop longs sont rédhibitoires ! La règle numéro 1 de toute prospection par mailing BtoB est une rédaction courte en 3 à 7 lignes maximum (3 à 4 phrases reprenant l’accroche, la valeur ajoutée et le call-to-action sous forme de question ou de lien). De cette manière, vous accrocherez directement l’attention de votre prospect et augmenterez vos taux de réponse significativement.
NB : un mail court est adapté à la lecture sur smartphones. Or, désormais la majorité des mails sont lus sur ces derniers. Ne manquez pas cette opportunité !
Vous vous excusez trop largement
Si votre mailing BtoB commence de la manière suivante :
“Excusez-moi de vous contacter à l’improviste…”
“J’espère que je ne vous dérange pas…”
“Veuillez m’excuser de vous déranger…”
“Nous ne nous sommes jamais rencontrés, mais…”
“Je suis conscient que les mails de prospection peuvent être ennuyants, donc j’irais directement au but…”
Votre mailing BtoB de prospection accusera de mauvais taux de réponse. Même si ces accroches sont utilisées avec de bonnes attentions (respect vis-à-vis de votre prospect), cela démontre simplement que vous ne vous sentez pas “digne” du temps que votre prospect peut vous accorder. Si au contraire, vous avez finement ciblé votre prospect grâce à la définition de votre ICP et de vos Buyer’s Personae, vous ne ferez pas perdre à votre prospect un temps précieux. Bien au contraire, vous lui apporterez une aide précieuse. Surtout, ayez confiance en votre produit / service !
NB : Une accroche se doit d’être personnalisée, courte et incisive. Vous pouvez par exemple utiliser une accroche telle que : “Bonjour John Doe, prêt à booster votre prospection B2B ?”
Vous flattez trop souvent vos prospects (à des fins de vente)
Trop souvent, les équipes commerciales s’étendent en flatteries vis-à-vis de leurs prospects en mettant en avant leur charge de travail :
“Je suis conscient que votre temps est précieux…”
“En tant que [poste X], vous devez être très occupé…”
“Votre agenda doit être overbooké…”
“Y’a-t-il une infime chance que vous m’accordiez quelques minutes de votre précieux temps ?”
“Je vous promets que je ne serai pas long…”
Vos prospects interpréteront ces accroches très simplement : “vous êtes très occupé, je ne le suis pas”. Vous perdrez alors énormément de crédibilité à leurs yeux. Afin de remédier à ce problème, ne mentionnez plus l’agenda de vos prospects et proposez leur une date et une heure de rendez-vous sous forme de call-to-action :
“Nous pourrions vous aider concernant [problématique X]. Seriez-vous disponible [date] à [heure] pour un court entretien téléphonique avec l’un de nos experts ?”
Vous utilisez un vocabulaire trop simpliste
Un vocabulaire trop simpliste risque de vous faire perdre en crédibilité aux yeux de vos prospects. L’univers de la prospection commerciale regorge de termes techniques qu’il est nécessaire de maîtriser. Dans le cadre d’un mailing BtoB, évitez d’utiliser des phrases telles que :
“Je pense que votre entreprise pourrait avoir tout à gagner à collaborer avec nous”.
Utiliser des termes tels que “Je pense”, “Pourrait” et “Avoir tout à gagner” marque une insécurité latente. De même, tous les termes :
“Peut-être”
“Potentiellement”
“Pourrait”
“Je pense”
“Je crois”
“J’imagine”
“Je ne suis pas persuadé que…”
“Je peux me tromper, mais…”
“Il est possible que…”
“Il y a une chance que…”
Une élaboration laborieuse de votre campagne de mailing BtoB
Indissociable d’une rédaction minutieuse, une élaboration précise de votre campagne emailing BtoB sera une prérogative au succès de votre prospection commerciale. Nous observons cependant que de trop nombreuses directions commerciales n’appliquent pas les bonnes pratiques en matière de planification de leur mailing BtoB et de relance de leurs prospects. Heureusement, des solutions existent.
Vous n’osez pas relancer vos prospects
La relance est une règle incontournable de la prospection commerciale par mails. Elle vous permettra de vous distinguer de 90% des autres commerciaux aux yeux de vos prospects. Néanmoins, des règles spécifiques s’appliquent en matière de relance commerciale. Ainsi, un outil de Lead Relationship Management automatisé et intelligent comme Datananas Outbound vous permettra de planifier à l’avance l’envoi de vos mailings BtoB de prise de contact, puis de relance en toute simplicité.
Chez Datananas, nous utilisons cette méthodologie pour maximiser nos opportunités business. Ainsi, nous avons l’habitude d’envoyer entre 5 et 7 relances après un premier mail de prise de contact espacés sur 30 à 65 jours ouvrés. Vous pouvez alors envoyer un premier email de relance à J+3, puis un second à J+10, un troisième à J+20, un quatrième à J+45, un cinquième à J+55 et enfin un dernier mail de relance utilisant la technique du Chat Potté à J+65.
Vous n’osez pas appeler les prospects intéressés
Un second aspect essentiel de la prospection par mailing BtoB trop souvent oublié concerne le Cold Calling (ou prospection téléphonique à foid). Nous pensons chez Datananas que la prospection téléphonique à froid disparaît progressivement en tant que premier filtre de prospection au profit du Cold Emailing. Cependant, le Cold Calling reste stratégique à votre campagne de prospection BtoB en tant que second filtre. Vos Sales Development Representatives pourront alors contacter les prospects qui auront répondu à votre mailing BtoB afin d’identifier leurs problématiques et les qualifier avec une matrice BANT.
Vous n’osez pas analyser les retours de votre campagne de mailing BtoB
Enfin, une campagne de mailing BtoB de prospection ne serait pas complète sans une analyse approfondie de ses indicateurs de performance. Nous observons au quotidien des entreprises qui ne suivent pas suffisamment ces KPIs pourtant vitaux à la bonne santé de leurs campagnes de prospection présentes et futures.
En analysant le taux de délivrabilité de vos mails de prospection commerciaux, vous pourrez en améliorer la rédaction. En analysant leur taux d’ouverture, vous connaîtrez la performance de leur objet. Enfin, en analysant le taux de réponse, vous serez informé de la performance globale de votre campagne mailing BtoB de prospection. Veuillez à ne pas négliger cette étape cruciale.
Vous êtes désormais incollable sur la prospection par mailing BtoB et connaissez les meilleures pratiques pour palier à votre éventuel manque d’insécurité lors de vos campagnes de prospection. Si vous désirez en apprendre davantage sur nos astuces et les bonnes pratiques à adopter pour rédiger un mailing BtoB de prospection efficace, notre academy est fait pour vous !
