06-09-2016 Romain Simon
3 minutes

Sales Development Representative, les anglophones en parlent souvent tandis que ce rôle commercial se fait beaucoup plus discret dans les entreprises françaises. Alors, qu’est-ce qu’un Sales Development Representative ?

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Sales Development Representative : quel est son rôle ?

Le Sales Development Representative (SDR) est un Inside Sales, c’est-à-dire qu’il ne se déplace pas en rendez-vous, qui se concentre essentiellement sur de la prospection (Outbound sales). Les Sales Development Representatives n’ont pas d’objectifs de vente mais ont pour objectif de faire avancer les leads dans le pipeline commercial en qualifiant les prospects et en prenant des rendez-vous aux commerciaux closeurs, les Account Executives.

Généralement, ceux-ci doivent se générer une liste de prospects ou travailler sur une liste fournie par le Marketing, et contacter puis qualifier ces prospects afin de savoir s’il y a un intérêt pour les commerciaux de passer sur temps sur ces prospects. Cela permet ainsi aux Account Executives de se concentrer sur les prospects les plus intéressants. De nombreuses entreprises comme Salesforce, Dropbox ou Hubspot ont obtenu de fortes croissances grâce à cette répartition des rôles de commerciaux.

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Quel est le rôle d’un Sales Development Representative ?

Comme nous l’avons déjà évoqué, le Sales Development Representative a pour mission :

  • Parfois, de se constituer des listes de prospects
  • De prendre contact avec ces prospects par téléphone ou par e-mail
  • De qualifier les prospects contactés lors d’un court appel de qualification pour faire passer les prospects de MQL à SQL
  • De générer des rendez-vous qualifiés pour les Account Executives

 

Quelles sont les qualités d’un bon Sales Development Representative ?

Le Sales Development Representative est quelqu’un de rigoureux et organisé, qui est en mesure d’apprendre et d’appliquer un process commercial, et de prendre des notes claires dans le CRM pour transmettre un maximum d’informations aux Account Executives. Il doit avoir le contact facile pour accrocher des prospects qui ne s’attendent pas à son appel, mais également pour valider l’ensemble de ses critères de qualification tout en restant naturel. Il est important que le prospect n’ait pas l’impression d’avoir un SDRs remplissant une checklist comme un robot, mais une courte discussion permettant de mieux se connaître.

Le SDR est donc généralement un commercial junior, qui n’aura pas peur d’appliquer à la lettre le process commercial et saura être motivé pour traiter un volume important de prospects.
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