26-01-2016 Romain Simon
3 minutes

Vous voulez concentrer vos efforts sur les prospects au plus fort potentiel ?Découvrez quel est votre Ideal Customer Profile.

Qu’est ce que l’ICP – Ideal Customer Profile ?

L’ICP (Ideal Customer Profile) c’est une description du client idéal pour votre produit, celui qui à la fois retirera le plus de valeur de votre produit, mais apportera le plus de valeur à votre entreprise.

Pourquoi définir son Ideal Customer Profile ?

En définissant votre ICP, vous allez avoir une carte d’identité de vos clients idéaux et allez donc pouvoir concentrer vos efforts sur les leads qui ont le plus fort potentiel. Vous allez pouvoir qualifier vos leads en comparant leurs caractéristiques avec celles de votre ICP, et prioriser vos prospects.

Comment définir son ICP ?

 

1. Ils sont ceux à qui vous apportez le plus de valeur

Peu importe le moyen, que ce soit en réduisant leurs coûts, en multipliant leurs revenus ou en leur faisant gagner du temps, ce qui compte en B2B est l’impact que vous allez avoir sur leurs revenus.

 

2. Ils apportent de la valeur à votre entreprise

  • Ils payent le prix correspondant à la valeur que vous leur apportez
  • Ils ne sont pas ingérables et ne demandent pas énormément de support client
  • Ils vous recommandent à d’autres entreprises
  • Ils vous permettent de vendre à d’autres entreprises similaires
  • Vous pouvez utiliser leur logo comme référence, ils vous fournissent un témoignage client

Parmi ces clients qui vont à la fois avoir le plus d’impact pour votre entreprise et pour lesquels vous aller apporter le plus de valeur, essayez de définir les caractéristiques communes de votre Ideal Customer Profile :

  • Quelle est la taille de l’entreprise ?
  • Quel est leur secteur d’activité ?
  • Ont-ils des employés avec un certain titre de job ?
  • Quelle est la taille du département ciblé ?
  • Comment vont-ils utiliser votre solution ?
  • Depuis combien de temps existent-ils ?
  • Quelle est la principale raison pour laquelle ils achèteraient votre produit/service ?

Maintenant que vous savez définir votre ICP, la prochaine étape est de créer votre propre fichier prospects. Si vous désirez en apprendre davantage sur la construire efficace de votre stratégie de prospection commerciale, n’hésitez pas à consulter notre ebook dédié.

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