Geoffrey Halgand Demand Generation @Datananas. Working hard to innovate daily, generate traffic and turn visitors into qualified leads with passion.

Campagne de prospection commerciale : 1 mois pour réussir

4 minutes

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Une campagne de prospection commerciale automatisée et intelligente constitue sans doute le meilleur moyen de générer un grand nombre de leads qualifiés au moindre effort. Avec le bon outil, une stratégie adaptée et des bases de données fiables, une seule personne pourra activer plus de contacts qu’une équipe commerciale “traditionnelle” sur un laps de temps plus court. Le meilleur moyen de booster votre activité de prospection commerciale.

Faute d’outil dédié à l’automatisation des processus de démarchage comme par exemple un logiciel de Lead Relationship Management, réaliser une campagne de prospection peut être très chronophage. Aussi, afin de vous aider à mettre en place votre campagne de prospection commerciale dans les meilleures conditions, nous vous proposons le scénario complet d’une campagne de prospection sur un mois.

A votre rythme 🙂

Première semaine : identifiez et segmentez vos prospects

Mettre en place une campagne de prospection commerciale requiert une méthodologie rigoureuse. Il est indispensable de bien définir votre stratégie afin d’éviter toute mauvaise surprise.

Commencez par établir le portrait-robot de votre client idéal : l’Ideal Customer Success (ICP). La définition de ce portrait théorique vous permettra de cibler efficacement vos prospects et de définir vos Buyer’s personae.

Temps estimé : 2 jours
Une fois votre ICP et vos buyer’s personae définis, vous serez en mesure de constituer un argumentaire commercial propre à chacun de ces profils, basé sur les valeurs ajoutées de votre offre leur étant expressément destinés. Ces valeurs ajoutées, nécessaires à la réussite de votre campagne de prospection outbound, seront synthétisées au coeur de vos emails de prospection. Chaque email de prospection devra mettre en avant une et une seule de ces valeurs ajoutée pour maximiser vos chances d’obtenir une réponse.

Temps estimé : 1 jour
La définition de vos valeurs ajoutées en lien avec votre ICP et vos Buyer’s personae vous permettront de segmenter efficacement vos bases de prospects pour constituer des listes homogènes correspondant à chaque Buyer’s Personae. Grâce à ces bases de données vous serez capable d’élaborer des campagnes de prospection personnalisées qui augmenteront inévitablement votre taux de réponse.

Temps estimé : 2 jours

NB : il est indispensable d’engager une réflexion profonde lors de la définition de votre stratégie. Ainsi, n’hésitez pas à faire participer l’ensemble de vos collaborateurs lors de sessions brainstorming.

 

Deuxième semaine : Lancez votre campagne de prospection par emails à froid

La première étape consiste à rédiger soigneusement vos emails de prospection et de relances en vous appuyant sur votre ICP, vos Buyer’s personae et les valeurs ajoutées de votre offre.

Chez Datananas, nous avons appliqué le Machine Learning et analysé des millions d’emails pour en tirer les meilleures pratiques à suivre pour rédiger vos messages de prospection B2B.

Pour une efficacité optimale il ressort de notre étude qu’il est indispensable de rédiger des emails courts (7 lignes maximum), au format texte, proposant des objets percutants (moins de 5 mots) et des calls-to-action engageants. Les taux de délivrabilité et d’ouverture s’en trouveront améliorés.

Si vous manquez d’inspiration, vous pouvez consulter notre ebook détaillant 28 modèles d’emails de prospection et de relances, éprouvés par nous-même et par nos clients.

Temps estimé : 2 jours

Une fois cette étape validée, vous devrez choisir l’outil le plus adapté à votre campagne de prospection. En optant pour une solution de Lead Relationship Management automatisée et intelligente, vous pourrez par exemple couvrir un marché large en un minimum de temps en programmant à l’avance l’envoi de vos emails de prospection et de relances afin d’optimiser l’activité de vos équipes commerciales.

NB : pour nos campagnes de prospection par exemple, nous programmons généralement quatre à sept emails successifs sur une période couvrant trente à soixante-dix jours.

Temps estimé : 3 jours

 

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Troisième semaine : Analysez les résultats de votre campagne de prospection et relancez vos prospect

Après les envois vient logiquement l’heure de l’analyse des retours de votre campagne de prospection outbound ! L’analyse des indicateurs de performance vous donnera de précieuses indications sur l’efficacité de votre campagne de prospection. Le taux de délivrabilité par exemple vous renseignera notamment sur la réputation de votre serveur. Le taux de réponse quant à lui analysera la réussite globale de votre campagne.

Temps estimé : 3 jours

Cette analyse menée, vous pourrez identifier et relancer les prospects n’ayant pas encore répondu à vos emails. Un outil LRM intelligent comme
Datananas Outbound vous sera d’une aide précieuse grâce à son inbox intelligente qui analysera les réponses de vos prospects : positive, négative, out-of-office et bounce. Une étape de nurturing pourra également être envisagée.

Temps estimé : 1 jour

Vous identifierez alors les premières réponses positives. Suite à ces retours, vous pourrez vous concentrer sur les prospects qui manifestent un début d’intérêt pour votre service. Mais n’oubliez pas, même dans une approche basée sur le Lead Relationship Management, l’appel téléphonique reste incontournable. Dans le cadre d’une campagne de prospection optimale, si la prospection par emails constitue en effet un excellent premier filtre de prospection, le rendez-vous téléphonique constitue irrémédiablement le second.

Temps estimé : 1 jour

 

Quatrième semaine : Contactez les prospects les plus intéressés et closez les deals

Lorsque vos prospects répondront positivement à vos emails de prospection, ils vous donneront leur accord pour poursuivre la conversation en fixant un premier rendez-vous téléphonique. L’objectif de ce premier appel avec un Sales Development Representative est de qualifier le prospect pour identifier ses besoins, ses attentes, définir son niveau de maturité et vérifier qu’il corresponde bien votre ICP.

NB : notez que cette pratique permet de toucher très rapidement des décideurs sans paraître intrusif.

Temps estimé : 5 jours

Parallèlement, si un prospect est considéré comme suffisamment mature et proche de votre ICP, les Account Executives (AE) pourront prendre le relais. Le but de ce second rendez-vous téléphonique est d’orienter, d’accompagner et de conseiller votre prospect avant de déclencher l’acte d’achat. Suite au closing du deal par un AE, votre prospect fera son entrée dans le CRM en tant que client et sera accompagné par vos Customer Success Managers qui l’aideront dans la mise en place de la solution logicielle.

Temps estimé : 5 jours

Vous êtes désormais paré pour mettre en place votre campagne de prospection commerciale. Un chapitre entier dédié à ce sujet vous attend dans notre ebook : comment créer sa machine de prospection B2B.

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