28-03-2017 Jérôme Smidt
5 minutes

Véritable avantage concurrentiel, le Big Data révolutionne la prospection commerciale. En effet, notre société est chaque jour davantage connectée et les entreprises B2B ont bien compris l’importance de capitaliser sur cette tendance. – 29,000 Gigaoctets de données sont publiés chaque seconde dans le monde –

Voici un tour d’horizon, de la prospection commerciale à l’heure du Big Data au service d’une activité commerciale boostée.

Qu’est-ce que le Big Data ?

Le Big Data peut être défini comme le traitement et l’analyse de données massives provenant de l’écosystème web et des pratiques issues du digital. Il est généralement admis que cette définition ne se limite plus seulement à la “donnée brute” et intègre désormais de nouveaux éléments tels que l’analyse de sentiments ou de comportements client. En ce sens, le Big Data révolutionne la prospection commerciale.

De la recherche scientifique à l’enseignement, le Big Data est désormais partout. Véritable mine d’or pour les entreprises, il constitue un vaste champ de développement et de création de valeur pouvant leur permettre de générer de nouvelles opportunités business.

 

Le Big Data révolutionne la prospection commerciale

Le Big Data croise données internes et données externes

Tout événement émanant du web ou des réseaux sociaux n’a désormais plus de secrets pour les entreprises. En complétant les données internes présentes dans leur CRM avec des données externes issues du web et des réseaux sociaux, les équipes marketing et commerciales peuvent désormais construire un tableau de bord complet (Data Management Platform) enrichi automatiquement et en temps réel avec les informations relatives à leurs prospects (Sales Intelligence)

 

Le Big Data intégré au pipeline de prospection commerciale

En adoptant des pratiques de sales intelligence et de « Social Selling« , les équipes marketing sont en mesure de mieux connaître leurs prospects. Par conséquent, elles peuvent cibler et segmenter plus efficacement tout en proposant à leurs leads ICP du contenu à la fois qualitatif et inédit.

En parallèle, les équipes commerciales sont en mesure d’enrichir en temps réel leurs fiches clients pour mieux cerner les besoins et les attentes de leurs prospects. Par exemple, dès l’identification d’un lead, il est automatiquement transmis à un Sales Development Representative (SDR) qui aura toutes les informations enrichies en amont nécessaire à sa qualification.

Si le résultat de la première qualification téléphonique est concluant, alors un Account Executive (AE) poursuit la conversation sur la base des informations internes et externes présentes sur la fiche client. Ce qui permet d’analyser les enjeux et d’anticiper la phase de négociation en amont.

En accédant à cet ensemble de données collecté, trié et rapatrié de manière automatique, les équipes marketing et commerciales sont en mesure de convertir plus de leads via une stratégie inbound complémentaire à une stratégie de Lead Relationship Management.

 

Big Data et organisation des équipes commerciales et marketing

Le Big Data révolutionne la prospection commerciale en se révélant être également un puissant outil d’organisation. Déployer une structure de base de donnée client à 360 degrés centralisée et partagée par les services marketing et commerciaux permet d’optimiser leur activité et de démultiplier leur productivité.

Cependant, le Big Data est une approche récente et son intégration dans une stratégie d’entreprise peut parfois s’avérer difficile à concrétiser. Face à ce constat, les directions commerciales et marketing capitalisent sur de nouveaux profils (data miner, data scientist..) intégrant une double dimension d’analyse statistique et de stratégie commerciale.
Si vous désirez en savoir plus sur la mesure de la performance de votre prospection commerciale, n’hésitez pas à utiliser la matrice réalisée à cet effet. Elle vous permettra de calculer la performance de votre prospection commerciale et d’organiser l’activité de vos commerciaux.

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