30-03-2017 Jérôme Smidt
4 minutes

Le digital réinvente le métier de commercial. Désormais, les prospects sont mieux informés, plus actifs et arrivent à un stade plus avancé dans le cycle de vente. Dans cette configuration, les entreprises ont dû s’adapter à ce changement de paradigme.

Face à ce constat, nous avons décidé de construire une méthodologie innovante pour aider les entreprises dans leur prospection commerciale : le Lead Relationship Management ou LRM.

Le métier de commercial s’automatise

D’après notre expérience et celles de nos clients, beaucoup de services commerciaux conservent une pratique chronophage de la prospection commerciale : recherche manuelle des coordonnées de prospects, écriture à la main d’e-mails standardisés, relances manuelles et utilisation du cold calling.

En amont de toute activité de prospection commerciale, nous conseillons aux entreprises de définir leur Ideal Customer Profile (ICP) pour pouvoir cibler et segmenter efficacement leurs prospects. La mise en place de stratégies de prospection actives nécessite cependant l’utilisation d’un outil LRM intelligent et automatique capable de trier et d’adapter les relances selon les réponses aux e-mails ou de qualifier les interactions des leads. Dès lors, lancer une campagne emailing à froid de prospection commerciale devient un jeu d’enfant.

 

Le métier de commercial se spécialise

Pour augmenter le nombre de leurs clients, il est préférable pour les entreprises d’axer leurs efforts sur la génération de leads de qualité. Par conséquent, de nouveaux métiers apparaissent ayant pour vocation de détecter et de générer de nouvelles opportunités d’affaires. Le LRM réinvente le métier de commercial.

  • Responsable de la croissance du pipeline de prospection
  • Lead Manager
  • Chargé(e) de génération de leads

Ce sont ces profils qui font le lien entre les équipes commerciales et marketing. Il est donc nécessaire que les deux équipes travaillent en coordination.

 

La complémentarité des équipes commerciales et marketing

Générer et élever des leads nécessitent également la mise en place de stratégies d’Inbound Marketing et d’Outbound Sales complémentaires. Les équipes marketing se chargent de générer des leads et de capturer leurs informations de contact par la production de contenus. Parallèlement, les équipes commerciales 2.0 prospectent via l’e-mailing relationnel et les relances automatisées et personnalisées (jusqu’à cinq relances peuvent être nécessaires avant d’obtenir une réponse).

Dès la détection d’un lead engagé, un Sales Development Representative (SDR) le contacte pour le qualifier. Si la qualification est concluante, un Account Excutive (AE) poursuit la conversation avec le prospect et close le deal. Le prospect devient client et est accompagné par un Customer Success chargé de le fidéliser. À l’inverse si le lead ne présente pas une maturité suffisante, une étape de Lead Nurturing (ou maturation) peut être nécessaire (Marketing automation).

 

Chez Datananas, nous sommes conscients que prospecter de nouveaux clients est un challenge quotidien. Nous nous sommes fixé comme mission de faciliter la vie des directions commerciales et marketing afin que ces dernières évitent de sacrifier un temps précieux sur des tâches chronophages et puissent se concentrer sur leur vraie valeur ajoutée : conseiller et vendre.

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