Un emailing B2B réussi ne doit rien au hasard. Cependant, il arrive parfois que vos campagnes de prospection soient ignorées et accusent des performances décevantes. Nombre de commerciaux se demandent alors : pour quelles raisons mes prospects ignorent-ils mes emails ? Si vous suivez nos articles de blog, vous devriez avoir rectifié, à ce stade, les maladresses courantes : emails trop lourds et trop longs etc. Mais si votre emailing B2B continue de sous performer, comment réagir ?
Voici les cinq principales raisons pour lesquels vos prospects ignorent votre emailing B2B.
Emailing B2B ignoré : raisons exogènes à votre campagne
Vous avez mis tous vos efforts dans l’élaboration de votre emailing B2B de prospection et pourtant, les résultats sont décevants. Dans ces conditions, ne vous découragez pas ! Malgré la rédaction minutieuse de vos mails de prospection, il arrive que des facteurs exogènes, totalement extérieurs à votre travail et incontrôlables par nature impactent négativement votre prospection commerciale.
Ces principaux facteurs sont :
Votre prospect ne connaît ni le nom de votre entreprise, ni son activité
Si votre entreprise ou son activité sont complètement inconnues à vos prospects, ils seront automatiquement sceptiques quant à votre campagne de prospection par emailing B2B. S’ils n’ont jamais entendu parler de vous ou de votre produit, ils pourront se demander ce que votre emailing B2B fait dans leurs boîtes de réception et vous serez, dans la majorité des cas, catégorisé en tant que spam.
Cependant, être complètement inconnu de votre prospect peut également être un avantage si l’on sait comment s’y prendre. Tout le challenge est alors de piquer la curiosité de son prospect avec, par exemple, un objet de mail qui captera son attention et l’amènera à ouvrir le mailing B2B. En rédigeant un objet de mail court et personnalisé, vous mettrez toutes les chances de votre côté et augmenterez significativement votre taux d’ouverture.
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NB : une solution alternative est de se baser sur une mise en relation (mail de referral). De cette manière, votre emailing B2B aura bien plus de crédibilité et une relation de confiance s’instaurera dès lors.
Votre prospect a déjà résolu sa problématique
La prospection commerciale est un univers hyper concurrentiel, quels que soient les marchés et les secteurs. Parfois, il arrive qu’un de vos concurrents vous coupe l’herbe sous le pied en vendant à votre prospect ciblé son produit / service. Maintenant, imaginez que vous venez d’acheter une voiture flambant neuve. Si vous receviez un mail de votre concessionnaire quelques jours après l’achat vous proposant une nouvelle voiture, l’ouvreriez-vous ? Probablement pas. Un effet similaire se passe lorsque vous envoyez un emailing B2B à un prospect qui vient de signer avec l’un de vos concurrents. Mais tout n’est pas perdu pour autant et plusieurs solutions existent pour remédier à cette problématique :
Solution 1 : identifiez et ciblez les prospects bien avant qu’ils n’apparaissent sur votre radar de prospection. Ainsi, au lieu d’utiliser une levée de fonds comme élément déclencheur de votre campagne emailing B2B, ciblez directement les entreprises qui sont sur le point de réaliser une levée de fonds. Vous prendrez de court l’ensemble de vos concurrents et serez en mesure d’établir une relation de confiance privilégiée avec vos prospects.
Solution 2 : restez en contact avec vos prospects qui ont acheté le produit / service de votre concurrent. Sans les harceler toutes les semaines, collectez des informations pour votre CRM comme la date de renouvellement de la licence de leur produit / service et contactez-les de nouveau lorsque l’échéance approchera.
Votre emailing B2B est ignoré pour des raisons endogènes à votre campagne
Au-delà des facteurs exogènes à votre campagne, il arrive malgré tout que des erreurs se soient glissées lors de l’élaboration de votre campagne de prospection. Votre emailing B2B est alors ignoré par vos prospects car votre campagne n’arrive pas à les atteindre. Cependant, contrairement aux facteurs cités précédemment, vous pouvez réellement influer sur ces facteurs endogènes pour optimiser au mieux votre prospection commerciale.
Votre stratégie de prospection n’est pas correctement élaborée
Chez Datananas, nous insistons régulièrement sur la nécessité de définir une stratégie de prospection en amont de toute campagne emailing B2B. Cette stratégie est le socle sur lequel va reposer toute la réussite de vos campagnes de prospection commerciale.
La définition de votre Ideal Customer Profile d’où découleront vos Buyer’s Personae vous permettra de créer un fichier prospects affiné. Sans ICP, vous ne pourrez pas cibler efficacement vos prospects et votre emailing B2B accusera un taux de réponse très faible. De même, déterminer la valeur ajoutée de son offre produit / service vous sera d’une aide précieuse pour élaborer le discours commercial qui sera distillé dans votre mailing B2B de prospection. En définitive, sans stratégie mûrement réfléchie, pas de campagne de prospection B2B.
Votre emailing B2B n’est pas bien rédigé
A toute stratégie de prospection finement élaborée correspond un emailing B2B minutieusement rédigé. Si vos mails de prospection B2B ne présentent pas la forme et le fond adéquat à une prospection commerciale optimale, vous accuserez un taux de délivrabilité et un taux de réponse faibles pour un taux de bounce et de spam élevés.
Un emailing B2B de prospection doit être court et le plus personnalisé possible. En rédigeant un mail de prospection de 3 à 7 lignes maximum reprenant une accroche percutante, la valeur ajoutée de votre offre produit / service et un call-to-action engageant, vous serez certain de maximiser le succès de votre campagne de prospection B2B. Un emailing B2B doit également être rédigé au format 100% texte sans images ni mise en page trop lourde sous peine de terminer dans la boîte spam de vos prospects.
Votre campagne n’est pas bien activée et planifiée
Enfin, la dernière raison pour laquelle votre emailing B2B peut être ignoré par vos prospects est à lier avec l’activation et la planification de votre campagne de prospection par mails. Imaginons qu’une entreprise décide de prospecter de façon massive sur un très court laps de temps. Il est à parier qu’une grande partie de ses mails de prospection tomberont en spam et que son taux de réponse s’écroulera mécaniquement. Face à ce constat, nous conseillons très largement à nos clients d’adopter une solution de Lead Relationship Management afin d‘optimiser leur prospection B2B quotidienne et pour organiser leurs équipes commerciales de manière plus efficiente.
En optant pour un outil de LRM automatisé et intelligent comme Datananas Outbound, vous serez en capacité de planifier et de répartir vos campagnes dans le temps, de personnaliser efficacement vos mails de prospection et de trier très facilement les réponses (positive, négative, bounce et out of office) de vos prospects.
Vous avez désormais toutes les cartes en main pour élaborer une campagne emailing B2B de qualité. Si vous désirez en apprendre davantage spécifiquement sur l’élaboration d’un mail B2B de prospection, n’hésitez pas à découvrir notre academy !
