18-07-2017 Jérôme Smidt
9 minutes

A en croire tous les gurus du marketing online autoproclamés dès la barre des 200 lecteurs atteinte, le marketing outbound et donc la prospection “pure et dure” seraient morts dans les années 80 avec l’invention du minitel et l’apparition des premiers “contenus”.

Deux choses sont sûres :

  • Les nouvelles technologies ont bouleversé les usages
  • Ils se trompent

Si l’efficacité d’une bonne stratégie de contenus n’est plus à prouver, il serait néanmoins impensable qu’une entreprise tourne le dos à la prospection et se prive d’une part importante de ses revenus potentiel. Nouveaux outils obligent, le mailing de prospection commerciale s’impose de plus en plus face aux méthodes de prospection conventionnelles, cold calling en tête. Les entreprises se sont très largement emparées de cette tendance mais n’adoptent pas toujours les bonnes pratiques quant à sa mise en place. Or, l’enjeu est grand et dépasse la question du revenu. Une campagne de démarchage mal rédigée peut rapidement avoir un lourd impact sur la réputation d’une entreprise.

Afin de vous aider à adopter la stratégie de prospection la plus adaptée à votre activité B2B, voici les meilleures pratiques en matière de mailing de prospection commerciale.

Mailing de prospection commerciale : une stratégie solide comme pré-requis

Toute campagne de prospection par mail doit s’appuyer sur une stratégie solide axée autour de trois points :

  • Le bon prospect
  • Le bon message
  • Le bon timing

Identifier le bon prospect commence par la définition rigoureuse de son ICP (Ideal Customer Profile), d’où découleront les Buyer’s Personae. Une campagne de démarchage optimisée devra, dans le meilleur des cas ne s’adresser qu’à un Buyer’s Persona pour s’assurer que le bon prospect reçoive un message suffisamment personnalisé balayant tout doute quant à l’automatisation de vos processus d’envoi. Ainsi, le bon message devra être concis et se concentrer sur une seule des valeurs ajoutées de votre produit, sélectionnée en fonction du Buyer’s Persona adressé.

La constitution et la segmentation de la base de données prospects vous permettront de proposer des mails de prospection B2B ciblés et personnalisés en utilisant des critères généraux de segmentation (secteurs d’activité, chiffre d’affaires, lieu géographique, nombre d’employés etc.)

 

Rédiger minutieusement son mailing de prospection commerciale

Le fond de votre mailing de prospection nécessite une rédaction minutieuse et appliquée.

L’objet de vos mails par exemple, constitue le fer de lance de votre campagne de prospection BtoB. Son seul objectif de pousser vos prospects à ouvrir votre email. Il doit alors être court, incisif et le plus personnalisé possible. Chez Datananas nous disons souvent que l’objet de vos mails doit susciter intérêt et curiosité sans pour autant trop en dévoiler.

 

“RE : Et si nous travaillions ensemble John Smith ?”

A l’image de l’objet de vos mails, la phrase d’accroche (ou d’introduction) doit être soigneusement rédigée, courte, claire et personnalisée. Un outil de Lead Relationship Management comme Datananas Outbound Sales peut vous épauler dans l’élaboration de votre phrase d’accroche grâce à l’ensemble des paramètres de personnalisation directement intégrés.

“Bonjour {{Prénom}},

J’ai vu sur LinkedIn que vous étiez {{Poste}} chez {{Société}} et je me demandais quels leviers vous utilisiez pour générer des leads pour vos commerciaux.”

Enfin, l’insertion de calls-to-action parachèvera un mailing de prospection efficace et percutant. Sous forme de question ou de lien, vous pourrez proposer un call-to-action engageant suite à l’élaboration de votre discours commercial et la définition de la valeur ajoutée de votre offre produit / service.

Question : “Utilisez-vous des techniques d’Outbound Sales pour votre prospection quotidienne ?”

 

Lien : “J’ai vu que vous aviez téléchargé certaines ressources sur notre blog.

Je pense que ces articles pourraient vous aider dans votre prospection quotidienne : {#article 1}, {#article 2} et {#article 3} »

 

Ebook – 28 modèles d’emails de prospection
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Cependant la forme de votre mailing de prospection commerciale n’est pas en reste. Si le fond de vos mails de prospection B2B saura convaincre vos prospects, leur forme permettra à vos mails de prospection B2B d’être acheminés directement et rapidement dans leurs boîtes mails.

Un mail de prospection commerciale doit être court. C’est la règle incontournable de toute campagne mailing de prospection commerciale. Si vous cherchez à accrocher et engagez vos prospects, rédigez vos mails de prospection commerciale en trois à sept lignes (deux ou trois phrases comprenant : accroche – présentation – call-to-action).

NB : un email court a pour avantage d’aller directement au but, d’être ergonomique et adapté à la lecture sur portable (70% des mails sont aujourd’hui lus sur smartphone).

Conseil Datananas : Faites en sorte que vos emails de prospection commerciale puissent être lu sur l’écran d’un smartphone sans qu’il soit nécessaire de scroller.

Concomitant à un mail court, nous vous conseillons d’adopter un mailing de prospection commerciale au format 100% texte. En abandonnant l’insertion d’images, templates et mises en page lourdes, vous augmenterez votre taux de délivrabilité (et par extension vos taux d’ouverture et de réponse). L’utilisation d’images et de mises en page lourdes s’appliquent plus naturellement aux newsletters à caractère marketing (marketing automation).

NB : vous pouvez utiliser des images dans vos mails de prospection B2B en ultime recours pour faire réagir positivement ou négativement vos prospects. C’est dans cette optique que nous avons développé notre fameuse technique du Chat Potté.

 

Vous l’aurez compris, que ce soit sur le fond ou sur la forme, un mailing de prospection nécessite une élaboration minutieuse et appliquée répondant à des règles simples mais nécessaires.

 

Conseil Datananas :  Rédigez des emails de prospection pour ouvrir le dialogue, pas pour vendre !

 

Planifier intelligemment sa campagne mailing de prospection commerciale

Suite à la définition de votre stratégie de prospection commerciale et l’élaboration minutieuse de vos mails de prospection B2B il convient désormais de choisir un outil optimisé d’envoi et de gestion de campagnes mailing de prospection commerciale. A ce propos, chez Datananas nous pensons qu’un outil de Lead Relationship Management (que nous utilisons au quotidien) est le futur de la prospection commerciale par mails. La prospection téléphonique conventionnelle ou par mails à la main sont devenues trop chronophages pour des retours sur investissement trop peu importants.

Un outil de Lead Relationship Management comme Datananas Outbound vous épaulera dans votre activité de prospection quotidienne. Vous serez en mesure de prospecter régulièrement en trouvant le rythme d’envoi adapté à votre activité pour générer un flux constant de leads que vos équipes commerciales pourront structurellement traiter. En automatisant votre prospection commerciale, vous serez également en mesure de planifier dans le temps vos mails de prospection. Vous éviterez ainsi d’accuser un taux de spam trop important. Enfin, vous pourrez planifier à l’avance vos relances commerciales, élément incontournable à la réussite de votre prospection B2B. Ainsi, en plus d’optimiser notre activité de prospection commerciale nous avons réorganisé le temps de travail de nos équipes commerciales pour qu’elles puissent se concentrer sur leur valeur ajoutée : conseiller, accompagner et closer les prospects les plus intéressés.

Chez Datananas nous conseillons de faire des campagnes régulières en enrichissant vos bases de manière continue. Par exemple, vous souhaitez contacter 5000 prospects : nous recommandons d’envoyer 100 e-mails par jour par SDR pour commencer. Ainsi, vous pourrez envoyer 5000 e-mails en 50 jours ouvrés, avec un seul SDR.

 

Vous connaissez désormais la stratégie complète à adopter pour élaborer un mailing de prospection commerciale engageant et percutant. Naturellement, pour optimiser l’impact de vos campagnes, d’autres étapes sont nécessaires, à l’image des étapes d’AB testing ou d’analyse des indicateurs de prospection B2B, éléments incontournables à l’amélioration de vos campagnes mailing de prospection commerciale. Si vous désirez approfondir ce thème, n’hésitez pas à consulter notre ebook : 28 modèles d’emails de prospection B2B.

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Copywriter & Marketjedi @Datananas

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