Plus rapide, moins chronophage et plus efficace que les appels à froids, le « Cold Emailing » s’impose en stratégie de croissance incontournable. Savoir rédiger un email de prospection commercial percutant est donc indispensable pour votre stratégie. Face à ce constat, le Lead Relationship Management (ou gestion des relations prospects) peut vous aider à gérer efficacement votre prospection B2B.
Afin de mettre toutes les chances de votre côté, voici comment élaborer un email de prospection commerciale percutant pour Consulter dans l’academy.
Un email de prospection commerciale percutant repose sur une stratégie solide
Il existe différents types d’email de prospection commerciale : les emails de prise de contact, les emails de relance, les emails de mise en relation (referral) et les emails de sales nurturing. C’est l’utilisation à bon escient de ces différentes typologies de messages qui garantira le succès de vos démarches. Leurs contenus et leurs formes varient en fonction de leurs objectifs mais certaines règles restent immuables quant à leur élaboration.
La première d’entre elles est la définition préalable du portrait-robot théorique de votre client idéal (ou Ideal Customer Profile). Définir son ICP est devenu un préalable vital à toute campagne de prospection commerciale par mails. En vous penchant sur la définition de ce dernier, vous serez en mesure de constituer, d’une part, une base de données prospects et de rédiger, d’autre part, un email de prospection commerciale percutant.
Pour définir avec succès votre ICP, posez-vous cette question simple :
“A quels clients mon produit/service permet-il de résoudre un VRAI problème et qui sont ceux susceptibles de payer le plus cher ? (A qui apporte-t-on le plus de valeur et qui nous apporte le plus de valeur ?)”
Grâce à la définition de votre ICP, vous serez en mesure d’établir votre argumentaire commercial et de mettre en avant la valeur ajoutée de votre produit / service plus facilement au sein de vos mails. Pour définir facilement cet argumentaire commercial, posez-vous cette nouvelle question simple :
“Quels problèmes mon produit / service va résoudre chez mes clients ?”
Grâce à la définition de votre ICP, vous serez en mesure de cibler et segmenter finement votre base de données prospects. Par conséquent vous pourrez proposer des mails de prospection ultra ciblés et personnalisés. Voici quelques critères pour vous aider à segmenter au mieux votre base de données; étape incontournable de votre prospection B2B :
- Secteur d’activité
- Industrie
- Entreprise
- Chiffre d’affaires
- Nombre d’employés
- Informations contacts de votre interlocuteur (nom, prénom, mail etc.)
Un email de prospection commerciale percutant requiert une élaboration minutieuse
L’élaboration d’un email de prospection commerciale, qu’il soit destiné à une prise de contact, à une relance ou à une mise en relation requiert une grande rigueur et la maîtrise d’un certain nombre de bonnes pratiques. Le succès de votre campagne de prospection commerciale repose en grande partie sur la rédaction minutieuse de vos emails de prospection commerciale.
Mettez la valeur ajoutée de votre offre au cœur de votre email de prospection commerciale
Concentrez votre message sur le bénéfice de votre offre plutôt que sur la description de ses spécificités/fonctionnalités. Votre valeur ajoutée dépend intégralement de la définition préalable de votre argumentaire commercial. Pour déterminer la valeur ajoutée de votre offre :
Demandez-vous comment votre offre peut répondre aux besoins de votre prospect et quels problèmes il pourra résoudre.
Les 4 règles inhérentes à la rédaction de votre email de prospection commerciale
Règle 1 : élaborez des objets d’email courts et percutants afin d’augmenter le taux d’ouverture. L’objet a pour unique objectif de donner envie au prospect d’ouvrir l’email de prospection commerciale. Ce dernier doit suffisamment en dévoiler pour attiser la curiosité de votre prospect. Vos équipes commerciales et marketing doivent donc apporter une attention particulière à son élaboration. Retenez que plus l’objet de votre email de prospection commerciale est court, personnalisé et naturel, plus il augmentera le taux d’ouverture de votre email de prospection commerciale. Pour vous en convaincre, voici un objet de mail que vous pourriez utiliser dans vos campagnes de prospection B2B :
« Du nouveau pour ta prospection B2B John Smith 😎”
NB : Pour encore plus d’impact, utilisez “RE” au début de l’objet de votre email de prospection commerciale. Au mieux, cela participera à établir plus rapidement une relation de confiance avec votre prospect. Au pire, il ouvrira dans la majorité des cas votre email de prospection commerciale.
Règle 2 : une rédaction courte et au format 100% texte de votre email de prospection commerciale. Ce faisant, votre email de prospection commerciale ne sera pas pénalisé par une mise en page trop lourde et votre taux de délivrabilité augmentera largement. En écrivant des emails de prospection B2B de trois à sept lignes (incluant la phrase d’accroche, la proposition et le call-to-action), vous encouragerez vos prospects à répondre à votre sollicitation commerciale. Vos mails paraîtront naturels et amélioreront à la fois leur délivrabilité et la réputation de votre serveur.
Exemple :
J’ai essayé de vous joindre tout à l’heure, sans succès. Je souhaitais savoir si vous êtes bien la personne en charge de #{problème que votre produit résout} ?
Merci pour votre retour.
Bonne journée.
Règle 3 : personnalisez astucieusement votre email de prospection commerciale vous permettra d’attiser la curiosité de vos prospects. Se sentant personnellement impliqué par l’email de prospection commerciale, votre prospect aura plus de chance d’ouvrir ce dernier. En remplaçant progressivement la personnalisation à la main (trop chronophage), les logiciels de Sales Automation sont désormais en mesure de personnaliser les emails de prospection et de relance via un large choix de variables socio-démographiques, géographiques ou professionnelles. Nous utilisons par exemple régulièrement des variables du type :
J’ai vu que vous travailliez chez {#company}. Vous pourriez être intéressé par nos {#domaines d’études} afin de maximiser vos opportunités business.
* Variables de personnalisation générées automatiquement par Datananas Outbound.
NB : gardez à l’esprit que la personnalisation de l’objet d’email de prospection commerciale permet d’augmenter sensiblement les taux de clic et d’ouverture.
Règle 4 : l’insertion d’un call-to-action (ou appel à l’action) sous la forme d’une question ou d’un lien à la fin de vos emails de prospection permet de stimuler votre prospect et l’encourage à vous répondre. Le taux de réponse de vos campagnes augmentera alors significativement. Parallèlement, vos équipes commerciales seront en mesure de générer des leads qualifiés et de remplir le pipeline de prospection tout en optimisant leur activité.
Exemples :
Question : “Êtes-vous disponible pour un rapide appel téléphonique le #{jour} à #{heure} ?”
Lien : “Nous venons tout juste de publier un article sur notre blog à propos de #{sujet article}. J’ai pensé que celui-ci pourrait vous intéresser dans le cadre de vos fonctions chez #{entreprise prospect}.
Voici le lien vers le blog : #{lien article blog}.”
Vous connaissez désormais les meilleures pratiques pour élaborer un email de prospection commerciale. N’hésitez pas à partager avec nous dans les commentaires vos bonnes pratiques pour optimiser une campagne de prospection commerciale. Si vous souhaitez approfondir ce sujet, n’hésitez pas à consulter notre ebook : 28 modèles d’emails de prospection B2B.
