22-11-2016 Romain Simon
4 minutes

Dans le cycle de vente idéal, avant de devenir client, votre prospect va passer à travers plusieurs étapes de qualification. Votre prospect va évoluer en Lead, puis en MQL, Marketing Qualified Lead, puis en SQL, Sales Qualified Lead, et enfin en client. Quelles sont vraiment les différences entre ces niveaux de qualification ?

Niveau 0 à 1 : de prospect à Lead

Les contours entre le terme de prospect et de lead sont généralement très flous. Certains considèrent même qu’il s’agit simplement de termes synonymes. Chez Datananas, nous avons pris le parti de la différenciation. Pour nous, un prospect correspond à notre ICP, Ideal Customer Profile. C’est le niveau zéro de la qualification.
Un Lead, quant à lui, est un prospect dont l’intérêt, même minime, est identifié. C’est par exemple un prospect qui a reçu une campagne d’Outbound Sales et qui a ouvert ou cliqué sur le lien d’un email. Ou un prospect qui a laissé des coordonnées, comme son adresse email, pour télécharger un ebook.

Niveau 1 à 2 : de Lead à Marketing Qualified Lead

Maintenant que votre prospect a montré un intérêt, il faut savoir si cet intérêt peut se concrétiser, ou s’il s’agissait simplement d’un curieux, qui ne rentre pas dans votre ICP. Pour cela, grâce au marketing automation et au scoring, votre Lead va accumuler des bons points et des mauvais points, selon chacune de ses actions et interactions avec votre site web et vos actions marketing. Par exemple lors d’une demande d’essai à votre service, certaines questions, comme sa fonction, la taille de son équipe ou son secteur d’activité, peuvent augmenter ou diminuer son score. A-t-il consulté plusieurs articles de votre blog ? A-t-il visité la page des tarifs de votre site ? A-t-il répondu positivement à une sollicitation de prospection Outbound ?
Lorsque, selon vos propres critères prédéfinis, il atteint un certain score, il passe alors au statut de Marketing Qualified Lead.

Niveau 2 à 3 : de Marketing Qualified Lead à Sales Qualified Lead

Quand un prospect devient un MQL, un commercial dédié de votre équipe, le Sales Development Representative, va pouvoir le contacter. Durant ce rapide échange, le SDR va orienter la conversation, afin de savoir si, en plus d’être qualifié d’un point de vue marketing, votre MQL répond aux critères BANT (Budget, Authority, Timeline, Need). Si la conclusion de cet échange est positif, seulement à ce moment là, un autre commercial dédié, l’Account Executive, va échanger avec votre prospect. Si le MQL n’est pas encore assez mature, par exemple si un ou plusieurs critères BANT ne sont pas remplis, le Lead Nurturing va prendre le relai, pour continuer la relation et s’assurer que le moment venu, il s’engage avec vous plutôt qu’avec un concurrent.

 

Niveau 3 à 4 : du Sales Qualified Lead à Client

Lorsqu’un prospect devient un SQL, cela signifie que tous les indicateurs sont au vert pour envisager une vente. Il ne sert à rien de mobiliser vos Account Executive sur des prospects pas, ou peu, qualifiés, voir froids.
A ce stade, une démonstration produit est le meilleur moyen de valider les attentes de votre prospect avec votre solution. A l’issue de cet échange, un budget est clairement défini et votre SQL va s’engager et devenir client. Encore une fois, si vous ne finalisez pas la vente, le Lead Nurturing est un allié précieux pour déclencher une nouvelle conversation le moment venu.

Vous l’aurez compris, outre ces critères de qualification à plusieurs niveaux, il est essentiel de spécialiser votre équipe commerciale !

 

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