Améliorer l’efficacité de son équipe commerciale, optimiser son activité et organiser l’environnement de travail afin d’atteindre les objectifs en terme de chiffre d’affaires est une composante essentielle de toute stratégie d’entreprise. Dans cette situation, les entreprises doivent se demander quelle stratégie de prospection commerciale adopter pour atteindre leurs objectifs.
Pour atteindre ces objectifs, parfois perçus comme inatteignables, il est indispensable de définir préalablement une stratégie solide, viable et scalable reposant notamment sur une stratégie de prospection commerciale cohérente. Il arrive cependant que certaines structures ne définissent aucune stratégie en amont et testent de manières aléatoires différentes méthodes et pratiques.
Dans cette situation et pour vous aider à construire votre stratégie de prospection commerciale, les équipes de Datananas ont réalisé un tour d’horizon des différents moyens pour prospecter et engager de potentiels clients B2B.
Une stratégie globale comme pivot de votre stratégie de prospection commerciale
Chez Datananas, nous sommes convaincus que la mise en place d’actions d’Inbound Marketing couplées à une stratégie d’Outbound Sales au sein d’une stratégie plus globale est un des facteurs clés de succès de toute prospection commerciale.
L’Inbound Marketing : visibilité et génération de leads
La stratégie d’Inbound Marketing, qui se construit sur le long terme (6 mois en moyenne) vous permet de produire et de distribuer du contenu très qualitatif.
Il est important de noter qu’une stratégie d’Inbound Marketing évolue en parallèle et en complément d’une stratégie d’Outbound Sales. L’idée est de créer un cercle vertueux où le contenu produit dans le cadre de la stratégie d’Inbound marketing, générant de la conversion et de la capture de nouveaux leads, pourra être repris par la stratégie d’Outbound sales.
C’est notamment dans cette approche que s’inscrit le Lead Relationship Management (LRM) qui correspond, selon nous, au futur de la prospection commerciale.
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LRM : le futur de la prospection commerciale
Suite à l’activation de votre stratégie d’Inbound Marketing, vous devrez choisir le mix des méthodes de prospection le plus adapté à votre activité et à votre organisation. A cet effet, nous vous avons préparé une liste non exhaustive des avantages et inconvénients des méthodes de prospection commerciale.
Cependant, de nombreuses méthodes ne sont plus adaptées à la prospection commerciale moderne. Encore aujourd’hui, de nombreux responsables mobilisent leurs meilleurs commerciaux pour appeler à froid des listes de prospects. Chez Datananas, nous sommes une nouvelle fois convaincus qu’il faut privilégier le Cold emailing automatisé et intelligent. C’est là que se trouve tout l’intérêt et l’avantage du Lead Relationship Management (LRM).
Grâce à l’emailing à froid intelligent, il est possible de contacter et toucher 4 fois plus de prospects qu’avec une stratégie d’appels à froid.
Arthur Ollier, COO Datananas
Avant de vous lancer corps et âme dans ce projet, nous vous rappelons qu’il est nécessaire de bien définir votre “Ideal Customer Profile” (ICP).
Ainsi, la méthode LRM permet d’industrialiser et d’automatiser la prospection de nouveaux prospects sans un seul appel à froid. L’idée est de mettre en amont de la phase de calling un premier filtre sous forme de campagne emailing ultra ciblée, personnalisée et automatisée permettant aux équipes marketing et commerciales de générer un flux de leads qualifiés et ainsi obtenir un flux de rendez-vous constant. Cette stratégie intègre également la mesure des éléments clés de votre prospection commerciale permettant de définir la stratégie la plus performante et d’optimiser l’activité de vos équipes pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux.
Naturellement, nous sommes conscients qu’il n’existe pas une stratégie de prospection commerciale juste et parfaite. Chaque entreprise doit identifier ses forces et faiblesses pour adapter une stratégie viable. Nous ne pouvons que vous conseiller sur la marche à suivre pour mettre en place cette dernière.
Maintenant à vous de jouer 🙂
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