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Les méthodes de prospection commerciale sont un enjeu incontournable de la stratégie commerciale d’une entreprise. En effet, la définition même d’une stratégie commerciale et marketing globale est la base de toute activité de prospection.

Cette stratégie doit guider le développement commercial de votre entreprise en fixant des objectifs clairs, réalistes et atteignables pour vos équipes. Confrontées à cet enjeu de manière quotidienne, les équipes commerciales tendent à tester tous azimuts et sans méthodologie, différentes pratiques qui peuvent se révéler inefficaces, voire contre productives. Chez Datananas, nous avons donc cherché quelles approches et quelles méthodes de prospection commerciale se révélaient les plus efficaces, pertinentes et qualitatives pour développer et optimiser votre activité de prospection.

Quelles méthodes de prospection commerciale choisir ?

Avant de choisir telle ou telle méthode de prospection commerciale, nous vous rappelons qu’il est vital pour votre stratégie de définir ou redéfinir votre « Ideal Customer Profile » (ICP) pour optimiser votre process de vente. Suite à la définition de ce profil, vous devrez choisir le mix des méthodes de prospection le plus adapté à votre activité, à votre organisation et à la stratégie globale que vous aurez défini en amont.

Afin de vous accompagner dans ce processus, nous avons passé aux cribles les principales méthodes de prospection commerciale utilisées. Nous désirons ainsi vous offrir un panorama global pouvant vous orienter et vous aider dans la définition de votre stratégie commerciale. Pour cela nous avons comparé, pour chacune des méthodes suivantes, le volume qu’il était possible de traiter en fonction de son efficacité.

 

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Les appels à froid

Une méthode vouée à disparaître mais qui constitue le B.A-ba des méthodes de prospection commerciale. En effet, un commercial passe rarement plus de 70 appels par jour pour un nombre infime de conversations intéressantes. Finalement, très peu de rendez-vous aboutissent réellement sur une vente.

En définitive, même si cette méthode reste fortement utilisée, elle n’en demeure pas moins chronophage et très peu qualitative.

 

Les emails à froid à la main

Les emails à la main constituent une méthode très efficace car très personnalisée et très qualitative. Cependant, à l’image des appels à froid, cette méthode est très chronophage car longue à réaliser. Elle demande une charge de travail importante et ne génère finalement que très peu de volume.

 

Mise en relation à la main

Même constat pour les mises en relation sur les réseaux sociaux professionnels. Cette méthode est très efficace et très qualitative car des dimensions de contact direct et de personnalisation entrent en ligne de compte. Malheureusement, et à l’image des deux premières méthodes, cette dernière se révèle trop chronophage pour être viable, surtout pour une entreprise dont l’objectif est de générer du volume qualitatif rapidement.

Cependant, il émerge de nouvelles pratiques sur le créneau des réseaux sociaux professionnels. Le Social Selling, par exemple, développe des pratiques innovantes pour optimiser l’efficacité de la prospection commerciale sur les réseaux sociaux.

 

Stratégie d’emails marketing, publicité adwords et retargeting

Les stratégies d’emails marketing et de publicités de type Adwords, au contraire, permettent de traiter beaucoup de volume et de toucher énormément de prospects en même temps. Cependant, le taux d’ouverture, le taux de clic et les rendez-vous commerciaux générés sont souvent trop faibles au regard du nombre de prospects contactés. Dans le cas de la publicité en ligne utilisant Adwords ou Facebook et contrairement à l’apparente simplicité de leur utilisation, il est souvent nécessaire de savoir maîtriser avec dextérité chacune de ces plateformes publicitaires avant de prétendre pouvoir maîtriser parfaitement ses budgets et le ROI (retour sur investissement) de ses annonces (CPC, CPM, CTR etc.).

Le même problème se pose concernant le retargeting (ou remarketing), qui cible sans distinction tous les visiteurs de votre site web. Cette solution de masse se révélera également très peu efficace arborant un taux de conversion presque nul, si exécutée sans expérience. Mais surtout, cette campagne digitale peut devenir un véritable frein commercial si exécutée de façon trop agressive.

Ces méthodes souvent peu qualitatives ne permettent donc pas d’engager efficacement vos leads et de les convertir en clients, malgré un gain de temps très significatif et un volume traité gigantesque.

 

NB : concernant spécifiquement les stratégies d’emailing. Ces solutions sont pertinentes lorsque votre destinataire a donné son accord préalable à la réception de votre email et donc de votre contenu. (email opt-in). Mais lorsque le destinataire n’a pas donné officiellement son accord, ce qui est souvent le cas lorsque vous le prospectez (email opt-out), vos campagnes et votre contenu tombent directement dans les spams de sa boite email. Nous vous encourageons donc vivement à utiliser une solution d’emailing commerciale.

 

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Inbound Marketing

A l’inverse, l’Inbound marketing est une méthode très efficace et très qualitative reposant sur la production de contenu. Cette activité permet ainsi à votre société de se positionner comme influenceur et référence dans son secteur d’activité. Vos contenus peuvent ainsi se transformer en puissant levier de prospection.

Cependant, cette méthode s’inscrit dans une stratégie de moyen, voire long terme. En effet il est très long d’atteindre un volume qualifié. Il faut généralement compter 6 mois pour qu’un nouveau blog atteigne une audience suffisante qui permette de générer de la conversion et de la capture de nouveaux leads. De plus, cela nécessite souvent d’inscrire cette pratique dans une stratégie marketing plus globale, introduisant le déploiement d’outils de tracking et d’analyse qui permettront d’orienter la production et la distribution de contenu.

Enfin, il est absolument vital pour votre activité de mettre en place une stratégie d’Inbound marketing complémentaire de votre stratégie d’Outbound sales.

 

Outbound Sales

Ainsi la méthode qui, selon nous, permet de générer du volume tout en étant efficace et qualitative en un minimum de temps demeure l’Outbound sales (ou l’email à froid automatisé) qui s’inscrit dans notre stratégie de « Lead Relationship Management » (LRM). Pour rappel, cette technique consiste à envoyer des scénarios automatisés contenant des emails de prise de contact et de relances personnalisées, le tout directement depuis votre boite email. Pour faire simple, vous n’appellerez que les leads qui répondent à vos emails automatiques.

 

Chez Datananas, nos équipes commerciales utilisent au quotidien cette méthode. Nous sommes convaincus que cette dernière constitue un atout précieux dans l’organisation de votre force commerciale.

Toutes ces notions peuvent paraître complexes à appréhender au premier abord. Pour vous aider dans le choix des méthodes de prospection commerciale les plus adaptées à votre organisation, nous vous avons préparé un petit schéma qui synthétise visuellement les avantages et les inconvénients des différentes méthodes testées.

Schéma de la comparaison des méthodes de prospection commerciale

 

Si vous désirez approfondir le sujet de la prospection B2B, n’hésitez à consulter notre matrice dédiée à la mesure de la performance de votre prospection commerciale.

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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas

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