Le cycle de vente B2B peut se découper en 7 grandes étapes clés : la prospection, la pré-approche, l’approche, la présentation, les questionnements, la vente et le suivi après-vente.
Même si ces étapes n’ont pas changé depuis des décennies, les techniques employées pour les mener à bien ont beaucoup évolué. Voici l’infographie ultime du cycle de vente B2B au service de l’optimisation de votre prospection B2B.
Cycle de vente B2B : les 8 étapes incontournables
Étape 0 – Qui est en charge du cycle de vente B2B ?
Autrefois propriété exclusive du commercial, c’est aujourd’hui à la fois l’équipe marketing et l’équipe commerciale qui sont concernées. Comme vous allez le voir dans les prochaines étapes.
Étape 1 – La prospection
Éléments indispensables de la prospection, les fichiers. Généralement achetés, ils étaient l’unique source de prospection active pour tout bon commercial qui se respectait. Heureusement aujourd’hui chaque commercial peut se constituer son ficher prospects lui-même grâce aux réseaux sociaux professionnels.
Grâce aux techniques d’Outbound Sales, un commercial peut prospecter directement via les réseaux sociaux professionnels, puis engager ses prospects automatiquement via des scénarios d’emails personnalisés.
Également, l’inbound marketing, via le contenu, permet au prospect intéressé de découvrir les produits/services par lui-même, et ainsi de mettre en place de la prospection passive. Cela signifie que le prospect va chercher à entrer en contact avec un commercial par lui-même.
Étape 2 – La pré-approche
Étape crucial du cycle de vente B2B, la pré-approche est le moment où le commercial se renseigne sur son prospect. Avant, ce travail était souvent fait à sens unique, à partir d’informations sur l’entreprise glanées autour de soi, grâce à son réseau par exemple. A l’ère du Social Selling il n’est plus rare, pour un commercial, d’échanger via les réseaux sociaux avec son prospect et de brouiller les étapes en répondant à ses questions en amont. Sans parler des outils de consolidation de données qui, à partir d’un simple email, peuvent fournir des informations sur le rôle du prospect, le CA de sa société, etc.
Étape 3 – L’approche
Avant la venue d’internet, la meilleure solution pour prendre contact avec son prospect était le démarchage en porte-à-porte ou l’appel téléphonique à froid. Grâce aux outils d’automatisation marketing et commercial, et au Cold Calling 2.0, il est possible de qualifier automatiquement l’intérêt d’un prospect et de ne se concentrer que sur ceux au plus fort potentiel.
D’ailleurs, cette étape d’approche est presque entièrement à la charge du Sales Development Representative, qui se charge de cette qualification avant de passer la main à un Account Executive.
Étape 4 – La présentation
Une des toutes premières techniques de présentation mise en place pour augmenter la productivité des commerciaux fût le « canned sales pitch » (ou « l’argumentaire commercial tout fait »). Cette approche était très efficace pour s’assurer de l’uniformité des discours de ses équipes commerciales. Aujourd’hui, afin d’éviter les déplacements commerciaux, l’idéal est d’échanger lors d’une démonstration en ligne personnalisée.
Étape 5 – Les questionnements
A cette étape, un commercial du XXème siècle aurait fait tout son possible pour aller au-delà des objections de son prospect, avec pour unique but de le convaincre d’acheter son produit et de réaliser sa vente. Or, on sait aujourd’hui qu’il est important d’adopter une approche plus orientée autour du client, et de s’assurer que le produit/service va bien répondre aux besoins de son prospect. Le Lead Nurturing s’impose d’ailleurs de plus en plus pour rendre plus mature un prospect avant de passer à l’étape de la vente.
Étape 6 – La vente
Une vente sèche, très intéressante à court terme, ne permet pas de fidéliser ses clients et de s’assurer un cycle de vente B2B vertueux. Une vente, même moins importante, va finalement pouvoir rapporter beaucoup, si le client a le sentiment d’avoir été vraiment accompagné dans son acte d’achat, grâce notamment aux recommandations.
Étape 7 – Le suivi après-vente
Étape souvent oubliée du cycle de vente B2B, le suivi après-vente ne peut plus se limiter à l’envoi d’une lettre/flyer et de quelques goodies (même si cela renforce toujours le lien avec votre client). Le poste de Customer Success, dédié à l’accompagnement client, s’impose de plus en plus comme indispensable pour fidéliser ses clients, les accompagner et surtout obtenir de précieuses recommandations auprès de leurs réseaux.
