14-06-2016 Romain Simon
8 minutes

Aujourd’hui l’influence des réseaux sociaux professionnels est inévitable. Il ne faut pas les considérer seulement comme des canaux de communication privée. Ce sont aussi de potentiels outils de vente formidables ! (Social Selling). Vous pouvez ainsi générer des opportunités commerciales avec vos prospects et fédérer une communauté autour de votre produit et de votre entreprise.

Alors, qu’est ce que le Social Selling ?

Le Social Selling se caractérise par un processus de recherche, de sélection et d’interaction avec de potentiels prospects sur les réseaux sociaux. Il permet à l’équipe commerciale et marketing de développer et/ou accélérer des opportunités d’affaires.

Pourquoi faire du Social Selling ?

Aujourd’hui, plus de 70% des internautes utilisent les réseaux sociaux dans le monde. Ce chiffre traduit l’omniprésence des réseaux sociaux dans notre vie. Qu’en est-il dans la sphère professionnelle ?

78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux comme plateforme de vente s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas
-Forbes

Ainsi les réseaux sociaux boostent les ventes. La raison est simple : Les réseaux sociaux permettent l’identification en amont des prospects grâce aux nombreuses informations qu’ils fournissent. De ce fait, les commerciaux perdent moins de temps avec des prospects non qualifiés. L’acte de vente est par nature un processus social. Le « social selling » replace le client,  le « prospect », dans une relation directe entre vendeur et acheteur. Plutôt que d’employer les méthodes traditionnelles à savoir, la prospection téléphonique ou les campagnes d’emailing, le processus de vente s’effectue sur Facebook, Linkedin, ou encore Viadeo.

L’intérêt du social selling est de pouvoir modifier sa prospection commerciale en utilisant les réseaux sociaux comme point d’entrée dans le tunnel de vente et ainsi faciliter les interactions entre le prospect et le vendeur. Une autre de ses forces est la facilité de mise en place de campagnes marketing. Ces dernières sont accessibles et disposent de nombreuses métriques qui vous permettront d’en analyser les retours sur investissements. Dans le domaine du B2B, l’usage des réseaux sociaux est aussi dominant. Plus de 65% des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les vendeurs. Ces derniers utilisent des outils comme le Français Viadeo (10 millions d’utilisateurs dans l’Hexagone), ou l’Américain LinkedIn (10 millions). En connectant les actifs sur un même réseau, ces logiciels permettent d’établir des rapports qui seront autant d’opportunités de vente ; chaque vendeur a son acheteur, chaque acheteur son vendeur. Et ça marche. Les résultats des ventes sont bien meilleurs, car la décision d’achat est déjà prise par le client lorsque le vendeur le repère.

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Social selling : comment procéder ?

Établissez le profil du client-type

Quel que soit votre talent, vous ne pouvez pas tout vendre à n’importe qui. Il vous faudra donc déterminer le secteur d’activité des entreprises visées, leurs chiffre d’affaires, le poste occupé par le client-type dans ces entreprises, les soucis qu’il peut rencontrer – auxquels le produit vendu répondra. Cette étape de recherche peut être longue et fastidieuse mais elle se révèle essentielle dans la suite de la prospection. Dans le jargon, on l’appelle l’ICP (Ideal Customer Profil).

 

Maîtrisez les réseaux sociaux

Pour débuter dans le social selling, les outils sont simples et à la portée de tous. La première étape est de disposer d’un compte sur l’un de ces réseaux professionnels : Viadeo, LinkedIn ou même les deux à la fois pour plus d’opportunités. Twitter, bien que tout public, est aussi utile dans certaines situations. Au sein des réseaux sociaux, notamment Linkedin, vous disposez d’outils payants comme Sales Navigator qui vous permet de consulter autant de profils que vous voulez et faire des recherches bien plus précises et pertinentes. Voici d’ailleurs plusieurs conseils pour optimiser la visibilité de votre profil Linkedin. D’autres outils comme Datananas vous permettront quant à eux de récupérer les informations de vos prospects directement à partir des réseaux sociaux professionnels. Ce dernier peut être un atout considérable dans votre processus de social selling.

 

Constituez votre réseau et interagissez avec celui-ci

En étant présent sur les réseaux sociaux professionnels, vous pourrez établir un contact qui peut être décisif lors de la vente. Soyez toujours proches de vos acheteurs potentiels ; participez à un maximum de groupes de discussion pour entrer en contact avec eux et vous faire connaître. Plus votre réseau sera vaste, plus vous aurez de chances de réussir votre prospection. Votre visibilité joue un rôle clé dans le social selling. Voici 13 conseils pour augmenter votre visibilité sur Linkedin.

 

Générez du contenu qui vous fera sortir du lot

Le Content Marketing (marketing de contenu) vous permet d’aider le prospect dans son processus d’achat. Qu’il soit sous la forme d’un article de fond, un livre blanc, un cas client, ce dernier doit toujours être en corrélation avec votre activité, votre produit. C’est aussi l’occasion pour vous de présenter votre solution et son fonctionnement. En outre, le content marketing vous permettra aussi de répondre à ses problématiques et renforcera votre expertise à ses yeux. Vous pouvez et devez animer vos profils avec du contenu pertinent (le vôtre ou celui provenant de sources externes). Veuillez particulièrement à la qualité de ce dernier, il s’agit du fer de lance de votre stratégie de social selling.

 

Rendez-vous indispensable

Le social selling est un mélange entre l’inbound marketing (marketing entrant) et le content marketing. C’est le client qui doit venir à vous quand son besoin s’exprime et qu’il veut réaliser l’achat ; mais c’est un travail stratégique de relationnel qui le conduira à s’adresser au commercial qu’il connaîtra le mieux en priorité, en particulier si celui-ci a su se présenter comme un expert en la matière.

 

Construisez votre Dream Team

Pour que votre social selling soit efficient, vous devez avoir une équipe de choc. Celle-ci doit être familière avec les réseaux sociaux et les maîtriser. Pour cela, parmi votre équipe commerciale actuelle, regardez qui a recours aux réseaux sociaux pour un usage personnel. Par ailleurs, votre équipe doit être en relation étroite avec votre équipe marketing afin de mettre en avant le bon contenu au bon moment.

 

Optimisez le SMO

Le SMO (Search Media Optimization) ou référencement social permet l’attraction des visiteurs par le biais des réseaux sociaux. C’est un des piliers du social selling. En effet le visiteur est attiré par du contenu provenant d’un blog (article, infographie, vidéo) ou alors, directement à partir des réseaux sociaux et grâce à des boutons « call-to-action » est redirigé naturellement sur le site commercial de l’entreprise. Ainsi son référencement est capital et donc mérite votre attention.

 

Tout cela, bien sûr, ne peut s’accomplir qu’avec une bonne dose de tact envers le prospect et doit beaucoup aux capacités d’adaptation du vendeur, qui connaît son produit et peut répondre à toutes les questions posées dessus par l’acheteur potentiel. Ce contact humain par le biais des réseaux sociaux professionnels est la clé du social selling, ce qui fait de cette nouvelle méthode une façon si redoutable de mener une prospection.

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