Cold Calling B2B 2.0 : qu’est-ce que c’est ?

Le Cold Calling B2B 2.0 est une technique de prospection qui permet de prospecter des nouveaux comptes sans « Cold Calling », c’est-à-dire sans appel à froid.

Appeler un prospect à froid signifie qu’il ne vous connaît pas et n’attend pas votre appel… Pas terrible donc ! Partant de ce constat, Aaron Ross a réfléchi à un nouveau process qu’il pouvait mettre en place chez Salesforce sans utiliser d’appel à froid.

Cette technique du Cold Calling B2B 2.0 s’inscrit dans une démarche plus globale qui a d’ailleurs donné le nom à livre qu’il a écrit : Predictable Revenue.

En créant une équipe de prospection dédiée chez Salesforce, la méthode Predictable Revenue / Cold Calling B2B 2.0 aurait permis de générer 100 millions de dollars de Revenu Annuel Récurrent (ARR). Après plusieurs tests utilisant l’emailing comme premier contact, Aaron Ross a réussi à augmenter le taux de réponse avec cette idée ingénieuse.

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Cold Calling B2B 2.0 : la technique

Au lieu d’envoyer un email au décideur directement, la technique du Cold Calling B2B 2.0 consiste à envoyer un e-mail à son manager direct où placé à un ou deux niveaux de hiérarchie au-dessus du décideur, en lui demandant de vous référer à la bonne personne.

Par exemple, si votre décideur est Directeur Marketing, vous allez envoyer un email directement au Directeur Général.

 

Les règles à respecter

Pour que le Cold Calling B2B 2.0 fonctionne (et de manière générale toute démarche de prospection avec du Cold Emailing), il y a cependant quelques règles essentielles à respecter :

Ne pas envoyer un message trop commercial du type « Bonjour XX, je me présente je travaille pour X, nous vendons Y à Z depuis 1867 blablabla…. »

Au contraire, l’email doit être vraiment très court et aller à l’essentiel (« Short and sweet » selon les termes de l’auteur). Vous devez garder en tête qu’en ciblant à ce niveau de hiérarchie, la personne qui recevra votre e-mail en reçoit déjà 200 par jour.

  1. Votre e-mail doit pouvoir être lu en totalité sur l’écran d’un smartphone.
  2. La réponse ne doit pas demander plus de 2 secondes maximum : soit un « oui », soit un clic sur le bouton « transférer », etc…

Dans cet e-mail, vous allez donc demander une seule chose : de parler à la personne qui s’occupe de X, « X » pouvant être le problème que résout votre produit, ou bien une fonction en particulier. Si votre e-mail va à l’essentiel, il y a beaucoup de chance pour que le DG le transfère au décideur.

Le décideur qui recevra votre e-mail une fois transféré n’aura généralement pas d’autre choix que de fixer un RDV pour un appel téléphonique. Après tout, c’est son boss qui lui demande !

 

Avantages du Cold Calling B2B 2.0

Les avantages du Cold Calling B2B 2.0 sont nombreux :

  • Vos prospects savent déjà qui vous êtes lorsque vous appelez (le Cold Calling B2B 2.0 n’est pas du Cold Calling mais du Cold Emailing !)
  • Ils ont normalement un peu plus de temps à vous accorder, car vous avez fixé un rendez-vous
  • Le taux de réponse aux e-mails est supérieur aux autres techniques
  • Vos commerciaux ne perdent plus de temps à essayer de joindre un prospect, devoir passer des barrières standard, tomber sur des répondeurs… Ils peuvent se concentrer sur leur vraie valeur ajoutée : vendre.
  • Plus besoin non plus de perdre du temps à identifier le bon décideur (et à se tromper)

Pour mettre en place une stratégie type Cold Calling B2B 2.0 / Predictable Revenue, vous aurez besoin de créer très rapidement des listes d’emails nominatifs… c’est justement là toute l’utilité de Datananas outbound .

 

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