La prospection BtoB par emails a transformé la prospection historique par téléphone. Désormais, les équipes commerciales peuvent couvrir de vastes marchés hyper-ciblés en un temps très court. Tout le challenge des équipes commerciales est dorénavant de prospecter efficacement sans pour autant paraître trop intrusif.
Comment trouver cet équilibre ? Voici un tour d’horizon des principaux points à garder en tête pour organiser avec efficacité votre prospection BtoB dans le cadre du Lead Relationship Management.
Soyez stratégique dans la mise en place de votre campagne de prospection BtoB par emails
La mise en place régulière de campagnes de prospection BtoB par emails nécessite une préparation méticuleuse et une stratégie bien huilée. La définition du profil de votre client idéal (ICP) d’où découleront vos buyer’s personae et les valeurs ajoutées de votre offre que vous intégrerez dans le corps de vos emails de prospection sont ainsi des éléments vitaux à la réussite de votre campagne.
La préparation de la liste des prospects est également une étape incontournable de toute campagne de prospection BtoB par emails. La création et la mise à jour régulière des bases de données prospects sont des tâches fastidieuses mais nécessaires. Pour vous aider dans votre travail, n’hésitez pas à vous appuyer sur les réseaux sociaux professionnels, souvent plus à jour que les bases accessibles sur le marché.
Soignez méticuleusement vos emails de prospection, de relances et de nurturing
L’élaboration des emails de prospection, de relance et de nurturing est également une étape importante de votre campagne de prospection BtoB par emails. N’hésitez pas à brainstormer avec vos équipes quant à la rédaction des sujets et corps de vos emails de prospection et de relance. N’oubliez pas qu’un email de prospection bien rédigé peut faire sensiblement augmenter vos taux de réponse et de délivrabilité.
De plus, plus l’objet et le contenu de vos emails seront personnalisés, plus votre campagne de prospection BtoB sera performante. Des outils de Lead Relationship Management automatisés et intelligents tels que Datananas Outbound intègrent désormais de nombreuses variables de personnalisation pour vous épauler dans l’élaboration de vos emails de prospection.
Pour illustrer l’ensemble des points précédents, voici un exemple d’emails de prospection que nous utilisons au quotidien :
Bonjour #Prénom prospect,
J’ai vu sur Linkedin que vous étiez #Poste chez #Société et je me demandais quels leviers vous utilisez pour générer des leads pour vos commerciaux.
Utilisez-vous des techniques d’Outbound Sales ou d’Inbound Marketing ?
Bonne journée.
#signature
Prospectez régulièrement mais raisonnablement grâce un outil LRM intelligent
Nous conseillons à nos clients de réaliser des campagnes régulières. Ils sont alors capables d’alimenter leur base de données de manière continue. L’objectif principal demeure néanmoins de programmer des campagnes de prospection BtoB par emails que vous serez en mesure de traiter. Un outil LRM automatisé peut vous épauler dans cette démarche. Cependant, si vous vous fixez comme objectif d’envoyer 10 000 emails en un mois et que vous n’êtes pas organisé pour, votre campagne connaîtra plusieurs limites à son déploiement :
- Votre équipe commerciale risque d’être dépassée et sera incapable de réaliser un suivi qualitatif de votre campagne sous peine de laisser filer des opportunités commerciales.
- Votre équipe commerciale ne sera pas en mesure de personnaliser efficacement vos emails de prospection. Par conséquent votre taux de réponse sera impacté négativement.
- Votre équipe commerciale ne pourra pas tirer parti des résultats des premiers envois pour améliorer les seconds.
En conséquence, nous vous recommandons de prospecter régulièrement, mais raisonnablement.
Chez Datananas par exemple, un seul de nos Sales Development Representative peut envoyer et traiter une centaine d’emails par jour. Il pourra alors, à lui seul, contacter 5000 prospects ultra-ciblés en l’espace de 50 jours.
La date et l’heure de vos envois sont également des variables importantes à prendre en compte lors de votre prospection BtoB par emails. Nous vous recommandons de varier les heures d’envois de vos emails de prospection pour vos relances. Par exemple envoyez votre premier email entre 9h00 et 17h00, puis un second en dehors des horaires classiques à 7h30 ou 19h00, etc.
Une fois votre campagne de prospection BtoB par emails lancée, il ne vous restera plus qu’à analyser les premières réponses pour engager la seconde phase de votre campagne de prospection (relance, contact et rendez-vous téléphoniques). Si vous désirez en apprendre davantage sur le process complet de prospection commerciale, n’hésitez pas à consulter notre academy!
