Marketing Automation et Sales Automation sont désormais des termes incontournables dans toute entreprise soucieuse de mettre en place des stratégies commerciales innovantes. L’explosion du digital a profondément et irrémédiablement transformé la façon dont les entreprises prospectent au quotidien. Qu’elles soient petites ou grandes, TPE ou startups, la prospection commerciale nouvelle génération bouleverse les réflexes et schémas établis au profit d’une restructuration et d’une réorganisation totales. Face à ce changement de paradigme, il arrive souvent que les équipes commerciales n’adoptent pas les outils adaptés à une prospection efficace, notamment dans le cadre d’une prospection commerciale par emails à froid.
Alors entre ces deux pratiques, laquelle choisir ? Toutes nos explications vous aideront à faire le bon choix.
Marketing Automation et Sales Automation : quelles différences ?
Les méthodologies marketing et commerciales sont le yin et le yang de la prospection B2B pour multiplier les opportunités business. De même, la taille de l’entreprise a un impact significatif sur l’application du Marketing Automation et du Sales Automation. En effet, s’il est primordial d’allier ces deux pratiques au cœur de l’activité B2B d’une entreprise, leur mise en place fluide au cœur du funnel de prospection diffère d’une startup agile à une entreprise cotée au CAC40. Ajouté à cela le manque d’informations concernant spécifiquement l’utilisation du Marketing Automation et du Sales Automation et vous obtenez des pans entiers d’entreprises qui utilisent des outils de Marketing Automation pour leur prospection B2B. Quelles sont alors les différences entre Marketing Automation et Sales Automation ?
Marketing Automation : définition
Le Marketing Automation désigne l’ensemble des outils (Mailchimp, Marketo, Hubspot etc.) permettant d’automatiser des tâches marketing en lien avec l’activité de l’entreprise comme son site web (flux entrant via l’Inbound Marketing par exemple) ou sa présence sur les réseaux sociaux professionnels. Le Marketing Automation est principalement utilisé pour diffuser des newsletters ou des emails de nurturing à de larges groupes d’individus de manière ultra-ciblée grâce à une segmentation fine de leurs profils marketing.
En quelques mots, un outil de Marketing Automation permet de diffuser un message à caractère marketing à un large groupe ciblé. L’automatisation du process permet aux équipes commerciales d’optimiser leur activité tout en organisant plus efficacement leur travail.
Sales Automation : définition
Le terme Sales Automation désigne quant à lui l’ensemble des solutions logicielles permettant d’optimiser le cycle de vente d’une entreprise en l’automatisant (gestion des contacts commerciaux, analyse des indicateurs de performance et envoi de scénarios de mails de prospection B2B etc.). L’avantage d’un outil de Sales Automation réside dans le gain de temps qu’il fait gagner aux équipes commerciales en automatisant des tâches manuelles considérées comme chronophages.
Plus simplement, un outil de Sales Automation comme Datananas Outbound Sales est utilisé pour atteindre spécifiquement une catégorie d’individus ciblée en particulier : le prospect. L’automatisation permet dans ce cas, de contacter le prospect dans le cadre d’une activité commerciale et d’entamer une relation personnalisée en simulant des envois à la main.
NB : Ces deux outils fonctionnent de concert mais gardez à l’esprit qu’un outil de Marketing Automation ne s’applique pas à la prospection B2B comme un outil de Sales Automation ne s’applique pas à une Newsletter Marketing.
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Marketing Automation : informer et fidéliser
Le Marketing Automation, au travers de messages à caractère marketing, cible en général de larges groupes de clients s’appuyant sur le comportement des internautes et la segmentation marketing préalable de leurs profils.
Par exemple, lorsqu’un de vos prospects ou clients s’inscrit à votre newsletter, votre outil de Marketing Automation enverra automatiquement aux informations de contact des mails à caractère marketing de manière constante jusqu’à désinscription.
Retenez que les mails à caractère marketing sont envoyés à des groupes de contacts ayant transmis de leur plein gré leurs informations de contact via votre newsletter (email Opt-in) ou un formulaire pour une demande d’information par exemple. Dans le cadre de ventes complexes au processus long, le Marketing Automation pourra être utilisé à des fins de leads nurturing ayant pour but de maintenir l’intérêt de prospects via l’envoi de scénarios de mails proposant un contenu qualitatif.
Sales Automation : prospecter et closer
Le Sales Automation au contraire, au travers de mails de prospection commerciale, cible un et un seul prospect à la fois en s’appuyant sur un scénario de mails de prospection planifié dans le temps et en accord avec le profil théorique de votre client idéal (ICP) et vos Buyer’s Personae (profils réels). La clef de la prospection commerciale est la gestion des envois dans le temps et la personnalisation des mails pour proposer une expérience unique à vos prospects. En s’appuyant sur le bon logiciel, cette démarche peut être automatisée et industrialisée. Cependant, les mails, même envoyés en masse, devront intégrer des variables permettant d’en personnaliser le contenu à l’aide des informations que vous aurez su rassembler sur votre prospect.
A cet égard, la prospection B2B par mails à froid concerne exclusivement les emails Opt-out (les emails dont les individus n’ont pas transmis de leur plein gré leurs informations de contact). Les réglementations en la matière ont notamment été définies par la RGPD. S’il reste légal de démarcher vos prospects par email depuis un compte nominatif, il est désormais nécessaire de prendre certaines mesures concernant la gestion des données personnelles de vos prospects. Datananas s’est notamment adapté à ces nouvelles contraintes en mettant en place de nouvelles fonctionnalités dédiée à la RGPD.
Automatiser sa prospection B2B : la méthodologie de Datananas
Chez Datananas, nous conseillons vivement à nos clients d’utiliser un outil de Sales Automation pour mettre en place leurs campagnes de prospection B2B. Utiliser un logiciel de Marketing Automation pour prospecter à froid risque de faire chuter leurs taux de délivrabilité, de réponse et de conversion en plus de s’attirer les foudres de la CNIL. Leurs mails de prospection B2B seraient alors considérés par les boîtes mails de leurs prospects comme des spams. Retenez très simplement qu’il convient d’opter pour une solution de Sales Automation (Email Opt-out) pour la prospection B2B quotidienne et une solution de Marketing Automation (Email Opt-in) pour fidéliser les clients, diffuser des annonces et messages à caractère marketing ou mettre en place des campagnes de leads nurturing.
Nous utilisons chez Datananas, un outil de Sales Automation pour prospecter au quotidien. En utilisant Datananas Outbound, nous sommes en mesure d’automatiser notre prospection par mails, de planifier à l’avance les envois des mails de prise de contact, de relance ou de referral. L’intelligence Artificielle au coeur de ce logiciel de Sales Automation est capable de trier automatiquement les réponses (positives, négatives, bounce et out of office) pour une prospection optimisée et simplifiée. Le logiciel présente également des variables de personnalisation très poussées pour rédiger au mieux les mails de prospection B2B et engager concrètement nos prospects. En répartissant dans le temps (entre 35 à 70 jours) l’envoi de nos mails de prospection, nous pouvons générer un flux constant de réponses et autant de leads qui pourront se transformer en opportunité business. Un outil imaginé par des commerciaux, au service des commerciaux pour engager des campagnes de prospection par mails efficaces et percutantes.
NB : nous utilisons également un outil de Marketing Automation pour relayer nos ressources et article de blog auprès de nos clients et prospects inscrits à notre newsletter. Un bon moyen de fidéliser ces derniers et proposer d’éventuels produits complémentaires.
Vous connaissez maintenant les principales différences et complémentarités entre Marketing Automation et Sales Automation. Il est primordial de bien comprendre les mécanismes sous-jacents à ces deux pratiques pour éviter tout impact négatif sur votre activité B2B. Si vous souhaitez aller plus loin et approfondir vos connaissances sur la prospection par mails à froid, n’hésitez pas à découvrir notre academy !
