12-07-2016 Romain Cornu
4 minutes

Le Sales Force Automation (SFA) est un logiciel qui vise à automatiser tout un cycle de vente : de la saisie des objectifs de vente à la gestion des affaires en passant par le suivi client et la gestion des plans d’actions mis en place par les commerciaux.

Dans la pratique, le Sales Force Automation est un sous-ensemble du CRM. Si vous n’en avez pas, voici un guide pour en choisir un. Cependant, les missions du Sales Force Automation sont multiples et si ce dernier est combiné avec un logiciel de Marketing Automation, cela peut empiéter sur les fonctions d’un CRM, voire remplacer ce dernier.

Un Sales Force Automation pour quoi faire?

Le but de tout logiciel de Sales Force Automation est d’augmenter la productivité de vos équipes commerciales, comme son nom l’indique en automatisant certaines tâches. Par exemple, ces derniers intègrent souvent une fonctionnalité de gestion de contact permettant de savoir si le prospect a été contacté : par qui ? Dans quel but ? A quel degré de qualification ? Etc… Cela évite ainsi que votre prospect se sente harcelé car, vous l’avez appelé alors qu’un de vos collègues s’en était déjà occupé.

Une  autre fonctionnalité pour le moins intéressante est l’analyse prédictive des leads grâce aux précédentes transactions. De ce fait, votre équipe commerciale gagnera du temps dans le scoring de vos prospects. Une étape clé selon Arthur COO chez Datananas qui, a écrit un article à ce sujet. Par ailleurs, le Sales Force Automation peut s’occuper de gérer les retours de campagnes et les attributions vers les bonnes personnes. Imaginez que vous ayez fait une campagne destinée à une clientèle en particulier, ce dernier re-dirigera les emails vers les personnes compétentes, tout en enregistrant les informations clés dans la base de données.

 

Sales Force Automation

 

Best practices du Sales Force Automation :

 

Identifier les tâches automatisables

Avant de songer à prendre un SFA, vous devez vous poser certaines questions. Pour cela, prenez le temps d’analyser votre processus de vente actuel. Quelles tâches administratives votre équipe commerciale doit faire systématiquement et qui peuvent être automatisées ?

 

Un Sales Force Automation dans quel but ?

Ici, vous devez établir une liste d’éléments clairs pour lesquels vous voulez un Sales Force Automation. Que ce soit pour augmenter la productivité de votre Sales team, augmenter votre chiffre d’affaires, réduire la durée de votre processus commercial grâce à des prospects plus qualifiés, etc… Une fois cette liste faite, vous aurez une liste d’indicateurs à suivre lors de l’implémentation du logiciel.

 

La mise en place d’une phase pilote

Maintenant que vous savez quels indicateurs regarder, il ne vous reste plus qu’à tester le logiciel en situation réelle. Cela vous permettra d’identifier qui sont vos utilisateurs, la manière dont ils s’en servent, etc. Outre l’usage, vous pourrez aussi voir la manière dont vos métriques évoluent, l’impact du logiciel sur ces dernières.

 

Identifiez vos primo adoptants

Parmi vos commerciaux, regardez lesquels sont les plus à l’aise avec le logiciel. Leurs retours vous seront précieux. Ils pourront même vous aider dans votre processus d’achat en vous indiquant quelles sont les features qui leur semblent pertinentes, etc…
Cela vous permettra aussi  de mesurer la satisfaction de votre équipe commerciale.

 

Ainsi, le Sales Force Automation est un outil de gestion dédié aux commerciaux, son utilisation se rapproche de celle d’un CRM, mais est davantage spécialisée à votre Sales Team. Il vous permettra de booster la productivité de votre équipe entière tout en lui simplifiant le travail !

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