Une campagne emailing BtoB, qui peut être définie comme l’envoi de boucles d’emails à caractère commercial via un logiciel de Sales Force Automation, est une pratique qui devient incontournable dans le cadre de la prospection commerciale nouvelle génération. Mais lancer une campagne emailing BtoB peut se transformer en véritable chemin de croix si des règles simples ne sont pas appliquées.
Pour vous aider à lancer en toute simplicité et en toute quiétude votre campagne emailing BtoB, nous vous proposons aujourd’hui les cinq règles incontournables à appliquer en la matière.
Règle 1 : Préparer minutieusement en amont sa campagne emailing BtoB
Lancer une campagne emailing BtoB requiert une stratégie solide et réfléchie. Nous ne pouvons que trop vous conseiller de préparer minutieusement votre campagne emailing en amont.
Par exemple, définir des objectifs (parfaits et atteignables, attendus et observés) est un préalable nécessaire au lancement de votre campagne de prospection par emails. De même, en établissant avec précision le profil théorique de votre client idéal (Ideal Customer Profile) d’où découleront vos Buyer’s Personae, vous serez en mesure de constituer une base de données prospects pertinente et de déterminer les valeurs ajoutées de votre offre. Ainsi, en plus de segmenter précisément vos prospects, vous aurez à votre disposition toute la matière nécessaire à la rédaction de vos emails de prospection BtoB.
Règle 2 : Segmenter efficacement sa base de données prospects
D’après notre expérience et le retour de nos clients, ne pas s’occuper régulièrement de sa base de données prospects est un des facteurs pouvant rendre une campagne emailing BtoB inefficace. Opter pour une segmentation fine et pertinente de vos listes de prospects grâce à la définition de votre ICP et de vos Buyer’s Personae vous permettra de personnaliser vos emails de prospection et ainsi d’augmenter de manière significative leurs taux d’ouverture, de clic et de réponse.
Pour segmenter efficacement sa base de données prospects, rien de plus simple. Il vous suffit de trier et de nettoyer cette dernière de manière régulière. A partir de là, deux solutions s’offrent à vous :
- Soit vous réalisez ce nettoyage à la main (ce qui peut s’avérer long, fastidieux et vous n’êtes pas à l’abri d’erreurs et oublis)
- Soit vous investissez dans un outil de gestion des bases de données prospects.
Pour notre part, nous nous basons notamment sur les réseaux sociaux professionnels pour mettre à jour nos bases de données prospects. En effet, les prospects mettent régulièrement à jour leurs postes, ainsi que leurs informations de contact.
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Règle 3 : Rédiger soigneusement ses emails de prospection BtoB
La rédaction soigneuse de vos emails de prospection BtoB est un élément majeur de la réussite de votre campagne emailing. Différentes règles sont à appliquer en la matière dont :
L’élaboration d’objets d’emails percutants : Les objets d’emails doivent être réfléchis, pertinents et incitatifs. Il convient de trouver le juste équilibre afin de susciter la curiosité, sans pour autant trop en dévoiler.
- Vous pouvez par exemple jouer sur l’urgence : “John Doe, plus que quelques heures pour participer à notre événement”
- Ou intégrer des verbes d’actions engageants comme “Découvrez..”, “Venez…”, “Profitez…” etc.
La rédaction d’emails ultra-courts et au format texte : C’est la règle la plus importante de toute campagne de prospection par emails. C’est en rédigeant des emails courts de trois à sept lignes qui vous engagerez efficacement vos prospects. L’utilisation du format texte sans templates, ni images est également une prérogative à la réussite de votre campagne de prospection par emails. Votre taux de délivrabilité s’en trouvera largement amélioré.
L’insertion d’un call-to-action incitatif : Les calls-to-action peuvent revêtir différentes formes (bouton, lien hypertexte ou simple texte). Ce sont des éléments permettant d’inciter l’individu à réaliser une action. Chez Datananas, nos calls-to-action prennent la forme de questions claires et précises type : “Êtes-vous bien la personne en charge de cette problématique ?” ou “Pouvons-nous convenir d’un rendez-vous téléphonique tel jour à telle heure ?”. Pour plus d’efficacité, nous vous conseillons de placer le call-to-action au début de vos emails.
NB : N’oubliez pas d’adapter le format de vos emails de prospection BtoB à la multi-comptabilité des supports grâce au “responsive design”. Aujourd’hui, la majorité des mails sont lus sur smartphone. Il serait dommage de passer à côté de cette opportunité.
Règle 4 : Définir intelligemment le rétro-planning d’envoi de sa campagne emailing BtoB
Une fois la stratégie de votre campagne emailing BtoB élaborée, vos bases de données prospects nettoyées et mises à jour et vos emails de prospection soigneusement rédigés, il convient désormais de choisir l’outil le plus adapté au lancement de votre campagne de prospection par emails. Nous vous conseillons d’opter pour une solution de Lead Relationship Management automatisée et intelligente telle que Datananas Outbound. Cet outil vous permettra ainsi de couvrir de larges marchés en un temps minimum en programmant à l’avance la date et l’heure d’envoi de vos emails de prospection et de relances. Vous serez ainsi en mesure d’optimiser votre campagne de prospection et l’activité de vos équipes commerciales.
Par exemple, vous pouvez programmer une première session de quatre à sept emails successifs courant sur une période de trente à soixante-dix jours.
Règle 5 : Analyser les statistiques de sa campagne emailing BtoB
Suite aux premiers envois, vous pourrez analyser les retours de votre campagne emailing BtoB. L’analyse des indicateurs de performance vous donnera de précieuses indications sur l’efficacité de votre campagne de prospection.
Par exemple, un taux de délivrabilité faible vous renseignera sur la bonne ou la mauvaise réputation de votre serveur. Le taux d’ouverture analysera la pertinence et l’efficacité de vos objets d’emails là où le taux de clic et le taux de réponse analyseront la qualité globale de votre campagne.
Une fois cette première analyse des statistiques de votre campagne emailing BtoB menée, vous serez en mesure d’identifier les prospects les plus intéressés et relancer les prospects n’ayant pas répondu à vos emails. Un outil de Lead Relationship Management intelligent et automatisé vous permettra à cet effet d’analyser les réponses de vos prospects (positives, négatives, bounce et out of office).
Vous connaissez désormais les cinq règles incontournables pour réussir votre campagne emailing BtoB de prospection. Si vous désirez en apprendre davantage sur une prospection par emails optimale, n’hésitez pas à consulter le livre co-écrit par Romain Simon et Arthur Ollier, co-fondateurs de Datananas.
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