L’élaboration des mails de prospection commerciale est incontournable à la réussite d’une campagne de mailing commercial. Cependant, la planification de votre campagne de prospection commerciale est tout aussi vitale. Il n’est pas rare de voir certaines équipes commerciales adopter de mauvaises pratiques ou utiliser des outils inadaptés pour leur prospection B2B. Impactant de fait leur capacité à prospecter et à toucher de potentiels nouveaux clients.
Pour vous aider à mettre en place votre campagne de prospection B2B et pour compléter notre premier article relatif aux bonnes pratiques à adopter pour l’élaboration d’un mail commercial, voici nos conseils.
Test et amélioration de vos mails de prospection commerciale
Suite à l’élaboration de votre stratégie de prospection B2B et à la rédaction minutieuse de vos emails de prospection commerciale, il convient de les tester préalablement à toute campagne de prospection commerciale. Pour cela, diverses pratiques et outils sont à votre disposition.
Ce qu’il ne faut pas faire
Engager vos prospects directement : une campagne de prospection commerciale fonctionne rarement du premier coup. Les meilleurs commerciaux vous le diront, c’est en expérimentant en permanence que l’on devient un expert. Engager des prospects directement dans des scénarios de mails B2B, sans tests préalables peut être risqué et impacter défavorablement l’ensemble de votre campagne de prospection commerciale.
Ne jamais remettre en question le contenu de vos mails B2B : une fois encore, une campagne de prospection commerciale évolue dans le temps grâce à la mise en place d’indicateurs de performance et de test A/B. Ne pas adapter et améliorer le contenu de vos mails de prospection B2B peut nuire à la performance de vos campagnes de prospection commerciale.
Ce qu’il faut faire
Envoyer une campagne d’A/B testing avant d’engager vos prospects : les campagnes d’A/B testing sont des éléments incontournables des campagnes de prospection commerciale. Elle permettent de savoir avec précision quel objet de mail, quelle accroche ou quel call-to-action aura l’impact le plus important sur vos prospects et maximisera le taux d’ouverture, de clic et de réponse.
Améliorer / adapter le contenu de vos mails en conséquence : les campagnes d’A/B testing permettent donc de déterminer quels sont les éléments les plus performants dans vos mails de prospection commerciale. En conséquence, vous serez en mesure d’améliorer progressivement le contenu de vos mails de prospection B2B pour un impact démultiplié et une campagne de prospection commerciale bien plus performante.
Planification de votre campagne de prospection commerciale
Le Cold Calling se fait progressivement supplanter par le cold emailing et cela pour une bonne raison : cette stratégie rend le pouvoir aux commerciaux. Grâce à l’utilisation d’un outil de Lead Relationship Management adapté comme Datananas Outbound, les Sales Development Representative sont en mesure d’alimenter eux-mêmes leur pipeline commercial et de se concentrer sur leur véritable valeur ajoutée : échanger, closer et générer du chiffre d’affaires.
Ce qu’il ne faut pas faire
Ne pas envoyer de mails commerciaux régulièrement : trop de commerciaux pensent qu’il suffit d’un mail commercial pour engager un prospect. Le Cold Emailing repose en grande partie sur la prospection par mails de masse. C’est une prérogative à la réussite de votre campagne de prospection commerciale.
Ne pas automatiser le process de prospection commercial : nous voyons encore trop d’équipes commerciales gaspiller leur temps, leur énergie et leurs moyens à prospecter par téléphone ou par mail commercial à la main. En plus d’être chronophage et d’avoir un retour sur investissement faible, ces pratiques disparaissent progressivement, mettant sur le carreau de nombreuses entreprises qui n’ont pas sû prendre le train de la révolution numérique en marche.
Ne pas relancer : dernière erreur encore trop courante au sein des directions commerciales des entreprises. Une campagne de prospection commerciale réussie repose majoritairement sur la relance.
Ce qu’il faut faire
Prospectez régulièrement en trouvant le bon rythme d’envoi : une prospection régulière permet à vos équipes d’alimenter le pipeline commercial avec un flux régulier de leads. L’utilisation d’un outil LRM permet alors à vos équipes de gérer les réponses et d’envoyer des campagnes de prospection commerciale qu’elles sont structurellement capables de traiter.
Nous conseillons à nos clients d’envoyer 100 nouveaux mails de prospection par jour et par Sales Development Representative. En adoptant cette posture, vous serez en mesure de contacter 5000 prospects en 50 jours ouvrés, avec un seul de vos SDR.
Automatisez votre prospection commerciale grâce à un outil de LRM intelligent : chez Datananas nous sommes convaincus que la prospection par emails à froid épaulée par un outil de Lead Relationship Management est le futur de la prospection B2B. La prospection quotidienne en masse est désormais impossible à réaliser manuellement. En utilisant un tel outil vous serez en mesure de programmer à l’avance l’envoi de vos mails de prospection commerciale (premier contact, referral, relances, sales nurturing) afin d’optimiser l’activité de vos équipes commerciales, de personnaliser au maximum vos mails et d’analyser les retours de votre campagne de prospection commerciale (réponses positives, négatives, bounces et out of office).
Relancez ! relancez ! relancez ! : c’est la règle d’or d’une campagne de prospection commerciale performante. La relance vous permettra de vous démarquer de 90% des autres commerciaux. Aujourd’hui, les boîtes mail des prospects débordent de mails commerciaux. Face à cette situation, vous devez vous démarquer !
Nous conseillons à nos clients d’envoyer une série de quatre à sept mails de prospection couvrant une période de trente à soixante-dix jours pour maximiser l’impact de leur campagne de prospection commerciale.
Analyse de votre campagne de prospection commerciale
Les indicateurs de performances commerciales sont également indispensables à la réussite de votre campagne de prospection commerciale. Ces derniers vous donneront des indications précieuses sur la bonne santé ou non de votre campagne mailing de prospection. Négliger ces indicateurs pourrait être fatal à votre campagne de prospection commerciale.
Ce qu’il ne faut pas faire
Négliger les indicateurs de performance : ne pas tenir compte des indicateurs de performance de votre campagne de prospection commerciale est comparable à évoluer dans le noir le plus complet. Si vous êtes aveugle, comment pourriez-vous anticiper les évolutions et adapter votre stratégie en conséquence ?
Ne pas investir dans des outils de monitoring : Mettre en place des indicateurs de performance c’est bien, mais encore faut-il mettre en place un monitoring complet de vos campagnes de prospection commerciale en adoptant les bons outils. Beaucoup de directions commerciales et marketing sont réticentes à investir dans des outils coûteux. Pourtant ces derniers sont indispensables à la bonne réussite de votre campagne de prospection commerciale.
Ce qu’il faut faire
Mettez en place des indicateurs de performance pertinents : les indicateurs de performance permettent de prendre le pouls de votre campagne de prospection commerciale. Ainsi, le taux d’ouverture vous renseignera sur la qualité de l’objet de vos mails, là où le taux de délivrabilité traduira la réputation de votre adresse mail auprès des serveurs. Enfin, le taux de réponse sera le témoin de la réussite globale de votre campagne de prospection commerciale. Leur utilisation est incontournable afin d’orienter si besoin votre stratégie de prospection et la rédaction de vos mails de prospection B2B.
Utilisez des outils adaptés de suivi et de monitoring : investir dans des outils de suivi et de monitoring est désormais un préalable à la réussite de votre campagne de prospection commerciale et de votre activité commerciale dans son ensemble. Du SEO (Search Engine Optimization), au tracking des leads en passant par le social monitoring, la prospection B2B est aujourd’hui largement digitalisée. Voici quelques outils à utiliser facilement au quotidien :
SEO : SEMRush, Google Tag Manager, Google Analytics
Prospection commerciale : LinkedIn Sales Navigator, Datananas Outbound
Enrichissement de données : Clearbit, Lead the Way
Marketing automation : Mailchimp, Agile CRM
Suivi commercial : Attach, Agile CRM, Zapier
Social Selling : Mention, Buffer
Nous arrivons désormais à la fin de notre article. Vous connaissez les bonnes pratiques à utiliser pour programmer efficacement votre campagne de prospection commerciale. N’hésitez pas à réagir en partageant avec nous vos best practices. Si vous désirez approfondir ce thème, n’hésitez pas à découvrir notre academy !
