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Le mailing de prospection commerciale se transforme. Il existe de nombreuses méthodes de prospection B2B et ces pratiques ont évolué à-travers le temps à mesure que les innovations technologiques apparaissaient et disparaissaient. Ecriture, téléphone puis numérique ont bouleversé notre conception de la prospection B2B. Désormais, le mailing de prospection commerciale s’impose de plus en plus face aux méthodes de prospection conventionnelles, cold calling en tête. Suite à cette révolution, les entreprises se sont très largement emparées de cette tendance mais n’adoptent pas toujours les bonnes pratiques nécessaires à sa mise en place.

Afin de vous aider à adopter la stratégie de prospection la plus adaptée à votre activité B2B, voici les meilleures pratiques en matière de mailing de prospection commerciale.

Mailing de prospection commerciale : une stratégie solide comme pré-requis

Une campagne mailing de prospection commerciale repose en grande partie sur la définition d’une stratégie solide. Du moins, toute campagne de prospection part de la définition de cette stratégie. Il convient alors de définir rigoureusement son ICP (Ideal Customer Profile), d’où découleront les Buyer’s Personae. Grâce à ce rouage essentiel de votre mailing de prospection commerciale, vous serez en mesure de constituer, à la fois, une base de données prospects affinée et un argumentaire commercial élaboré.
 

L’argumentaire commercial vous permettra de rédiger efficacement le corps de vos mails de prospection B2B en mettant notamment en avant la valeur ajoutée de votre produit / service.

 

La constitution et la segmentation de la base de données prospects vous permettront de proposer des mails de prospection B2B ciblés et personnalisés en utilisant des critères généraux de segmentation (secteurs d’activité, chiffre d’affaires, lieu géographique, nombre d’employés etc.)

 

Rédiger minutieusement son mailing de prospection commerciale

Le fond de votre mailing de prospection nécessite une rédaction minutieuse et appliquée.

L’objet de vos mails par exemple, constitue le fer de lance de votre campagne de prospection BtoB. Ce dernier a comme seul objectif de pousser vos prospects à ouvrir votre email. Il doit alors être court, incisif et le plus personnalisé possible. Chez Datananas nous disons souvent que l’objet de vos mails doit susciter intérêt et curiosité sans pour autant trop en dévoiler.
 

“RE : Et si nous travaillions ensemble John Smith ?”

 
A l’image de l’objet de vos mails, la phrase d’accroche (ou d’introduction) doit être soigneusement rédigée, courte, claire et personnalisée. Un outil de Lead Relationship Management comme Datananas Outbound Sales peut vous épauler dans l’élaboration de votre phrase d’accroche grâce à l’ensemble des paramètres de personnalisation directement intégrés.
 

“Bonjour {{Prénom}},

J’ai vu sur LinkedIn que vous étiez {{Poste}} chez {{Société}} et je me demandais quels leviers vous utilisiez pour générer des leads pour vos commerciaux.”

 
Enfin, l’insertion de calls-to-action parachèvera un mailing de prospection efficace et percutant. Sous forme de question ou de lien, vous pourrez proposer un call-to-action engageant suite à l’élaboration de votre discours commercial et la définition de la valeur ajoutée de votre offre produit / service.
 

Question : “Utilisez-vous des techniques d’Outbound Sales pour votre prospection quotidienne ?”

 

Lien : “J’ai vu que vous aviez téléchargé certaines ressources sur notre blog.

Je pense que ces articles pourraient vous aider dans votre prospection quotidienne : {#article 1}, {#article 2} et {#article 3} »

 

Ebook – 28 modèles d’emails de prospection
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Cependant la forme de votre mailing de prospection commerciale n’est pas en reste. Si le fond de vos mails de prospection B2B saura convaincre vos prospects, leur forme permettra à vos mails de prospection B2B d’être acheminé directement et rapidement dans leurs boîtes mails.
 

Un mail de prospection commerciale doit être court. C’est la règle incontournable de toute campagne mailing de prospection commerciale. Si vous cherchez à accrocher et engagez vos prospects, rédigez vos mails de prospection commerciale en trois à sept lignes (deux ou trois phrases comprenant : accroche – présentation – call-to-action).

NB : un email court a pour avantage d’aller directement au but, d’être ergonomique et adapté à la lecture sur portable (70% des mails sont aujourd’hui lus sur smartphone).
 

Concomitant à un mail court, nous vous conseillons d’adopter un mailing de prospection commerciale au format 100% texte. En abandonnant l’insertion d’images, templates et mises en page lourdes, vous augmenterez votre taux de délivrabilité (et par extension vos taux d’ouverture et de réponse). L’utilisation d’images et de mises en page lourdes s’appliquent plus naturellement aux newsletters à caractère marketing (marketing automation).

NB : vous pouvez utiliser des images dans vos mails de prospection B2B en ultime recours pour faire réagir positivement ou négativement vos prospects. C’est dans cette optique que nous avons développé notre fameuse technique du Chat Potté.
 
Vous l’aurez compris, que ce soit sur le fond ou sur la forme, un mailing de prospection nécessite une élaboration minutieuse et appliquée répondant à des règles simples mais nécessaires.

 

Planifier intelligemment sa campagne mailing de prospection commerciale

Suite à la définition de votre stratégie de prospection commerciale et l’élaboration minutieuse de vos mails de prospection B2B il convient désormais de choisir un outil optimisé d’envoi et de gestion de campagnes mailing de prospection commerciale. A ce propos, chez Datananas nous pensons qu’un outil de Lead Relationship Management (que nous utilisons au quotidien) est le futur de la prospection commerciale par mails. La prospection téléphonique conventionnelle ou par mails à la main sont devenues trop chronophages pour des retours sur investissement trop peu importants.

Un outil de Lead Relationship Management comme Datananas Outbound vous épaulera dans votre activité de prospection quotidienne. Vous serez en mesure de prospecter régulièrement en trouvant le rythme d’envoi adapté à votre activité pour générer un flux constant de leads que vos équipes commerciales pourront structurellement traiter. En automatisant votre prospection commerciale, vous serez également en mesure de planifier dans le temps vos mails de prospection. Vous éviterez ainsi d’accuser un taux de spam trop important. Enfin, vous pourrez planifier à l’avance vos relances commerciales, élément incontournable à la réussite de votre prospection B2B. Ainsi, en plus d’optimiser notre activité de prospection commerciale nous avons réorganisé le temps de travail de nos équipes commerciales pour qu’elles puissent se concentrer sur leur valeur ajoutée : conseiller, accompagner et closer les prospects les plus intéressés.
 

Chez Datananas nous conseillons de faire des campagnes régulières en enrichissant vos bases de manière continue. Par exemple, vous souhaitez contacter 5000 prospects : nous recommandons d’envoyer 100 e-mails par jour par SDR pour commencer. Ainsi, vous pourrez envoyer 5000 e-mails en 50 jours ouvrés, avec un seul SDR.

 
Vous connaissez désormais la stratégie complète à adopter pour élaborer un mailing de prospection commerciale engageant et percutant. Naturellement, d’autres étapes sont nécessaires, à l’image des étapes d’AB testing ou d’analyse des indicateurs de prospection B2B, éléments incontournables à l’amélioration de vos campagnes mailing de prospection commerciale. Si vous désirez approfondir ce thème, n’hésitez pas à consulter notre ebook : 28 modèles d’emails de prospection B2B.

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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas

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