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Inbound marketing et outbound sales ont profondément transformé les stratégies de prospection commerciales des entreprises. Face à la révolution d’Internet, les entreprises cherchent à transformer leur business-model et leur façon de générer des leads. Abandonnant progressivement la publicité payante, elles optent désormais progressivement pour des stratégies de contenu optimisées pour les moteurs de recherche, limitant les coûts, ciblant plus intelligemment leurs prospects tout en effectuant un investissement à long terme. C’est l’avènement de l’Inbound Marketing!

Cependant, cette stratégie est-elle réellement efficace seule ou a-t-elle tout à gagner à s’allier à une stratégie de Lead Relationship Management?

Inbound marketing : la prospection passive efficace à long terme

Par définition l’Inbound Marketing permet d’attirer de nouveaux prospects par le biais d’une stratégie de contenu s’appuyant sur différents canaux dont le Search Engine Optimization (SEO) et les réseaux sociaux.

Une stratégie d’Inbound Marketing bien optimisée vous permettra de générer une quantité importante de leads tout en augmentant votre ROI (Retour sur investissement) marketing. Néanmoins Il vous faudra compter entre trois et six mois pour être en mesure de générer un flux continu et régulier de leads. L’Inbound Marketing a également l’avantage de vous transformer en véritable influenceur en augmentant votre brand Awareness. L’objectif final étant de transformer votre site en véritable “hub” attirant naturellement les visiteurs grâce aux moteurs de recherche, au blogging et aux réseaux sociaux.

 

Outbound Sales : la prospection active flexible à court terme

L’Outbound Sales au contraire regroupe l’ensemble des pratiques permettant à une entreprise d’aller chercher de nouveaux prospects par ses propres moyens. Les entreprises prospectent généralement par téléphone ou par emails.

Néanmoins, les prospections conventionnelles téléphoniques ou par emails à la main tombent progressivement en désuétude (considérées comme chronophages et trop peu efficaces). La prospection conventionnelle est aujourd’hui totalement transformée par le digital au profit d’une prospection par emails automatisée et intelligente. Dorénavant, les équipes commerciales sont en mesure de couvrir de larges marchés en un minimum de temps et avec flexibilité pour générer des leads très qualifiés.

 

Pourquoi allier Inbound marketing et outbound sales au coeur de votre stratégie de prospection BtoB ?

Nous sommes convaincus qu’il ne faut pas être dépendant d’un seul canal de génération de leads. En effet, bien que l’Inbound Marketing soit très efficace à long terme cette technique présente de nombreux désavantages. La transformation constante des algorithmes de ranking des moteurs de recherche obligeant les entreprises à adapter constamment leur stratégie de SEO ou la génération de nombreux leads nécessitant une phase de qualification sont des exemples parmi d’autres. Nous pensons donc qu’une stratégie de prospection commerciale efficace s’appuie sur des stratégies d’Inbound Marketing et d’Outbound Sales complémentaires alliant prospection active et prospection passive.

Chez Datananas par exemple, nous avons une équipe marketing dont l’objectif est de générer des leads en produisant du contenu qualitatif. Mais surtout, nous utilisons au quotidien un outil de Lead Relationship Management intelligent et automatisé pour prospecter de nouveaux clients potentiels. Nos Sales Development Representative sont en mesure de prospecter efficacement dans le temps court et avec un maximum d’impact en envoyant des campagnes emailing à froid automatisées. En ciblant directement les prospects préalablement sélectionnés, nous sommes capables d’augmenter notre taux de conversion très rapidement.

Par exemple, si nous désirons lancer une campagne de prospection par emails à froid auprès d’une base de 5000 prospects, notre outil LRM intelligent et automatisé engagera des campagnes que nous pouvons structurellement traiter. Un seul de nos SDRs pourra ainsi contacter 5000 prospects en 50 jours ouvrés, soit 100 prospects par jour.

Vous connaissez désormais toutes les subtilités d’une stratégie de prospection commerciale alliant Inbound marketing et outbound sales. N’hésitez pas à consulter le chapitre dédié à ce sujet dans l’ebook : comment créer une machine de prospection B2B.

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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas

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