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Le digital a profondément transformé le travail quotidien des équipes commerciales et marketing. C’est particulièrement vrai dans le B2B qui nécessite un travail de longue haleine, les méthodes de ventes traditionnelles ayant évolué à mesure que la connaissance du consommateur s’est approfondie. Pour vous aider dans la définition de votre stratégie, voici 10 conseils pour devenir un expert de la prospection commerciale.

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Développer une stratégie de Lead Relationship Management (LRM) pour devenir un expert de la prospection commerciale

Chez Datananas, nous pensons que le Lead Relationship Management (ou Gestion de la Relation Prospect) est une révolution dans la façon de générer des prospects.

À cet égard, Le LRM constitue la première étape d’une stratégie de prospection commerciale. En d’autres termes, il se situe en amont d’une stratégie CRM (Customer Relationship Management). L’objectif est d’établir le contact avec un lead, puis d’optimiser la relation établie avec ce dernier jusqu’au closing du deal. Une fois que votre prospect a répondu à vos emails, le contact est automatiquement synchronisé avec votre CRM (cette stratégie s’appuie notamment sur l’activation des stratégies complémentaires d’Inbound Marketing et d’Outbound Sales).

 

Collaborer avec l’équipe marketing pour proposer une offre de contenu percutante et qualitative

La production et la distribution de contenu sont des pratiques largement répandues. C’est l’avènement de l’Inbound Marketing.

Pour rappel, l’Inbound Marketing définit la situation où le prospect vient à l’entreprise de lui-même par le biais de différents canaux. Stratégie de moyen – long terme, cette dernière vous permettra de produire un flux continu et régulier de leads grâce à vos efforts liés à la production de contenu.

L’Inbound Marketing se charge donc d’attirer et de faire mûrir les prospects en produisant et distribuant sur Internet du contenu ultra qualitatif et pédagogique. Il est également conseillé de mettre parallèlement en place une stratégie d’Outbound Sales pour constituer une stratégie de développement commercial complète.

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Abandonner le cold calling pour l’Outbound Sales

Chez Datananas, nous pensons qu’une campagne d’Outbound Sales personnalisée, automatisée et intelligente représente le futur de la prospection commerciale. Néanmoins, la prospection téléphonique à froid n’est pas morte et enterrée pour autant. D’après l’étude “The State of Inbound” publiée par Hubspot en 2016, 36% des 4 500 commerciaux sondés estimaient que le téléphone demeure le canal le plus efficace pour contacter un lead chaud. Il s’agit donc d’utiliser cette pratique au moment opportun.

Automatiser un process de prospection via des relances automatisées permettra aux équipes commerciales de cibler, de contacter par téléphone et d’accompagner personnellement les prospects les plus chauds. En plus d’offrir un service personnalisé à vos leads, les équipes commerciales pourront optimiser leur prospection et organiser leur temps de travail efficacement.

NB : En moyenne, il est nécessaire d’effectuer au moins cinq relances pour capter avec efficacité un lead.

 

Capitaliser sur les prospects mûrs

Les prospects les plus matures présentent le plus de chance d’être convertis en client. Dès la détection d’un lead engagé et disponible, un Sales Development Representatives (SDR) le récupère automatiquement pour le qualifier et le transmettre aux Account Executives (AE). Ces derniers poursuivront la conversation pour finalement réaliser la vente. Au cours de son parcours dans le funnel (ou entonnoir de conversion) il changera progressivement de qualification (Lead, MQL, SQL, …) avant d’intégrer le CRM en tant que client.

À l’inverse, si le lead présente une maturité insuffisante, il intégrera un parcours différent : le Lead Nurturing (ou maturation). Le lead s’insérera dans un scénario parallèle d’emails automatisés et personnalisés, lui partageant régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée afin de maintenir son intérêt.

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Investir dans le social selling

On peut définir le social selling comme la pratique consistant à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour écouter, dialoguer et toucher des clients potentiels.

Toujours selon l’étude “The State of Inbound” d’Hubspot, 42% des 4500 clients interrogés déclaraient apprécier communiquer via les réseaux sociaux professionnels dans une perspective commerciale.

Avec l’explosion du digital, il apparaît que les clients cherchent à se rapprocher de plus en plus des entreprises afin qu’un service personnalisé leur soit proposé. A l’inverse, le digital permet également aux entreprises de mieux connaître leurs clients par la récolte et l’analyse des données issues de leur comportement sur Internet. Les entreprises ont rapidement compris l’intérêt d’intégrer l’analyse du Big Data (mégadonnées issues d’Internet) dans leur stratégie de Social Selling.

 

Aligner les équipes marketing et commerciales sur un même objectif

Face aux mutations induites par le digital, l’heure est aux synergies et à la complémentarité des compétences. Au sein des entreprises, les équipes commerciales et marketing travaillent désormais en étroite collaboration.

Les équipes marketing produisent le contenu qui générera des leads (inbound) et sélectionne les contacts correspondant à l’ICP puis les engage dans des séquences de prospection (outbound). Les leads seront ensuite repris par les équipes commerciales puis élevés jusqu’au closing. Si un lead n’est pas assez mature, ce même contenu qui maintiendra son attention. Le funnel de prospection commerciale sera d’autant plus fluide et efficace.

N.B. Pour atteindre ce résultat, une communication transparente et constante entre les équipes est nécessaire. L’utilisation d’outils de communication et d’organisation est un excellent moyen pour coordonner ces dernières et devenir un expert de la prospection commerciale.

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Intégrer des indicateurs de performance au coeur de la stratégie commerciale

L’intégration d’indicateurs de performance permet d’analyser un secteur spécifique et d’identifier des leviers de croissance. En les intégrant intelligemment à leur funnel, les entreprises sont capables de surveiller en temps réel leur activité de prospection et réagir en cas de problèmes. Les indicateurs de performance se révèlent être d’excellents outils d’organisation des équipes commerciale et marketing. Cette pratique prend logiquement tout son sens dans un management inspiré par l’activity based selling.

Au-delà, dans le cadre d’une stratégie de social selling, il ne faut pas hésiter à utiliser les indicateurs de performances pour analyser les réseaux sociaux professionnels. Cette pratique permet de récupérer de précieuses informations sur le comportement des clients sur Internet et d’enrichir significativement les fiches clients des équipes commerciales.

 

Optimiser votre présence sur Internet

La présence des entreprises sur Internet est une constante de toute stratégie de marketing digital. Attirer des prospects via du contenu et un site optimisé pour générer du lead passe avant tout par un référencement organique efficace. Dans cette situation, l’optimisation du Search Engine Optimization (SEO) est un levier de croissance important à ne pas négliger pour devenir un expert de la prospection commerciale.

Les entreprises, en modulant le contenu qu’elles produisent et distribuent, en jouant sur les mots-clés principaux et secondaires et les liens dirigeants vers leurs sites, sont capables d’influencer leur ranking (placement) dans les pages des moteurs de recherche. Il est également nécessaire pour ces dernières de proposer des plateformes responsives (adaptées à tous les supports : smartphones, tablettes, etc.) ergonomiques et intuitives.

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Intégrer le Big Data à la prospection commerciale

Vous l’aurez compris, le Big Data est une révolution majeure (pour ne pas dire la révolution) de la prospection commerciale. Mieux écouter les prospects pour mieux les comprendre en récoltant des données et en analysant leur comportement sur Internet est une pratique très répandue dans les entreprises.

Les équipes marketing et commerciales sont désormais présentes au coeur du processus d’attraction et de fidélisation des audiences. Les équipes commerciales utilisent le Big Data pour améliorer leur discours en le nourrissant de données récoltées sur Internet qui enrichissent leurs fiches clients. Le Big Data permet alors de s’adresser à ces prospects de manière plus pertinente et de toucher directement les décideurs. Suivant ce constat, Datananas a pris l’initiative de développer une boîte email intelligente qui trie automatiquement les réponses positives ou négatives de ses prospects.

 

Expérimenter en permanence

Enfin, il est important d’expérimenter en permanence. Le secteur de la prospection commerciale est en constante évolution. Pour répondre aux challenges que l’innovation impose aux entreprises, les équipes commerciales et marketing sont désormais formées à être réactives aux nouvelles tendances.

Organiser des formations spécifiques en interne, via des moocs ou des sessions de brainstorming permet aux équipes d’être à jour sur les nouvelles pratiques issues du digital. Cet open mindset peut influencer très concrètement l’activité commerciale d’une entreprise.

Notre article touche à sa fin. Vous connaissez désormais quelques bonnes pratiques à adopter pour devenir un expert de la prospection commerciale. N’hésitez pas à partager avec nous vos conseils.

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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas

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