Pour trouver de nouveaux leads, le marketing ne cesse de se réinventer. Parmi les dernières tendances, vous avez dû entendre parler d’inbound marketing, appelé aussi prospection passive, via la production de contenu, ou de growth hacking, l’optimisation poussée à l’extrême de son process d’acquisition et de vente. Pourtant, nous pensons que l’outbound sales peut révolutionner la prospection marketing.
Qu’est-ce que la prospection marketing active ?
Contrairement à l’inbound, où la qualité des leads entrants ne peut pas être vraiment maîtrisée, l’outbound permet de les choisir, conformément à son ICP (Ideal Customer Profil). Il y a d’ailleurs plusieurs techniques possibles pour créer son fichier prospect. L’acheter ou le louer, ce que nous ne recommandons pas forcément. Avec un outil comme Datananas, vous pourrez vous constituer votre fichier vous-même, en ciblant vos leads via les réseaux sociaux professionnels.
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Faut-il contacter ces leads directement ?
Maintenant que vous savez où trouver vos leads, la deuxième question est de les contacter, de façon intelligente, pour éviter à tout prix les appels à froid, inintéressants pour vos leads comme pour vos commerciaux. Toute la stratégie d’outbound sales se base sur des scénarios d’emails automatisés mais surtout personnalisés. Un des vrais avantages est que l’équipe marketing peut rédiger les modèles d’emails, avant de les envoyer via les boites emails des Sales Development Representatives.
D’ailleurs, un ebook dédié aux templates d’emails sera très bientôt disponible 🙂
Le ROI est-il intéressant ?
De notre point de vue, c’est le canal le plus rentable et surtout le plus simple à appréhender lorsqu’il s’agit de calculer le retour sur investissement. Il suffit de comparer le nombre de nouveaux clients provenant de la prospection marketing active par rapport au montant des investissements. Ces derniers se résument bien souvent à un outil pour créer son fichier de prospect, un outil d’envoi d’emails et du temps passé par l’équipe commerciale. Il faut aussi prévoir le temps passé par l’équipe marketing pour rédiger, améliorer les modèles et analyser les statistiques des emails.
Faut-il continuer l’inbound ?
Bien sûr, les deux stratégies sont complémentaires. D’une part l’inbound marketing permet de construire son image de marque en s’imposant en expert dans son domaine. D’autre part c’est un canal d’acquisition très performant, même si l’objectif se mesure à plus long terme. L’outbound sales permet de prendre le contrôle de sa prospection et du volume de leads atteint en temps réel. De plus, en variant les emails de relance et les emails proposant des contenus qualitatifs, vos prospects seront incités à interagir, en répondant ou en consultant ces contenus. Soit autant de marqueurs de scoring pertinents.
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