Le mailing de prospection B2B est un art qu’il convient de maîtriser pour booster l’activité commerciale de votre entreprise. Rédiger de façon optimale des mails de prospection requiert une méthodologie solide et une bonne dose de créativité. Au coeur des emails de prospection se trouvent les “calls-to-action”, sous forme de questions (ou de liens), ayant pour rôle de capter l’attention de votre prospect, attiser son intérêt et l’engager à vous répondre. Ils sont incontournables à la réussite de votre campagne de prospection B2B.
Pour vous aider à rédiger des mailings de prospection performants, voici sept questions incontournables à intégrer à vos Consulter dans l’academy.
Mailing de prospection : 7 questions incontournables à intégrer à ses mails pour booster sa prospection B2B
Une approche claire et sans ambiguïté pour accrocher le prospect
Comme nous vous l’expliquions dans notre précédent article sur les sept accroches à éviter, une approche courte, claire et sans ambiguïté est à privilégier pour accrocher l’attention de votre prospect.
Exemple : “Bonjour #{contact prospect}*,
*Variables générées automatiquement par Datananas Outbound.
En adoptant cette posture concise, vous engagerez directement votre prospect dès la première phrase et l’inciterez à vous répondre. Vous établirez ainsi un premier contact et entrebâillerez une porte d’entrée pour développer une potentielle relation professionnelle avec ce dernier. La première pierre d’un mailing de prospection réussi.
Des questions exploratoires favorisant l’engagement du prospect
L’engagement de vos prospects est l’un des objectifs poursuivis par votre mailing de prospection. Par l’utilisation de calls-to-action sous forme de questions, vous serez plus à même de captiver leur attention. Votre taux de réponse augmentera alors mécaniquement. Cependant, vos questions doivent susciter l’intérêt. Ainsi, n’espérez pas une réponse à une question sous forme :
Exemple : “Bonjour #{contact prospect},
J’ai vu que vous prospectiez sur le #{marché X} et je me demandais si notre #{logiciel Y} pouvait vous intéresser?”
Naturellement, je caricature volontairement cet exemple. Mais gardez à l’esprit que vos prospects ne sont pas dupes et reconnaîtront un mail ayant pour seul objectif la vente d’un produit / service. Face à cette situation, nous vous conseillons donc d’adopter une posture de conseil et d’accompagnement personnalisé.
Exemple : “ Bonjour #{contact prospect},
Pourquoi utilisez-vous cette #{méthodologie X}?”
En posant cette question, non seulement vous récolterez de précieuses informations sur le process commercial de l’entreprise de votre prospect. Mais surtout, vous piquerez la curiosité de ce dernier en distillant dans son esprit l’éventualité d’une méthodologie alternative plus performante.
Ou :
Exemple : “Bonjour #{contact prospect},
Avez-vous considéré cette #{méthodologie Y} pour optimiser votre prospection commerciale?”
Toujours dans une approche pédagogique n’hésitez pas à suggérer dans votre question une astuce ou un conseil pour optimiser l’activité commerciale de votre prospect. En plus de piquer sa curiosité, il sera d’autant plus réceptif à vos futures suggestions.
Et :
Exemple : “Bonjour #{contact prospect},
Votre #{manager} considère-t-il la #{stratégie X} comme une priorité dans votre business model?”
Utilisez les réseaux sociaux professionnels pour identifier l’organigramme de la société de votre prospect et réalisez quelques recherches autour de leur axes de développement stratégique (sur leur blog ou des sites spécialisés tels que Quora). Vous serez ainsi capable de personnaliser votre email tout en suscitant l’intérêt de votre prospect en jouant sur la corde de la reconnaissance professionnelle.
Des questions directes favorisant une réponse du prospect
Enfin, vous pouvez également interroger directement votre prospect. Cette technique est à utiliser avec parcimonie. Une approche trop directe peut être risquée et irriter vos prospects.
Exemple : “Bonjour #{contact prospect},
Aimeriez-vous en discuter rapidement avec #{experts de votre entreprise} de votre #{axe de développement stratégique de votre prospect}?”
En personnalisant au maximum votre question, vous vous distinguerez directement de 90% des autres commerciaux en prouvant que vous connaissez les enjeux et les problématiques de votre prospect. Ce call-to-action pourrait prendre spécifiquement la forme suivante :
Exemple : “La problématique de scoring des leads est au coeur des stratégies de prospection commerciale quotidienne des entreprises. Notre VP Sales, John Smith, a mis à jour le programme de scoring de notre solution logicielle X et est un expert de cette problématique. Aimeriez-vous discuter rapidement avec lui de votre stratégie de scoring de leads ?
Naturellement, vous ne pourrez pas utiliser cette carte maîtresse à tous les coups. Sauvegardez-la pour les prospects importants ou difficiles à atteindre.
Ou encore :
Exemple : “Bonjour #{contact prospect},
Il me semble que vous êtes responsable de #{problème que votre produit résout} chez #{entreprise prospect}, c’est une des problématiques que notre solution résout.
Seriez-vous disponible #{proposition jour} à #{proposition heure} pour en discuter ?”
En plus de personnaliser votre mail, la proposition directe d’une date et d’un horaire augmente vos chances de recevoir une réponse de la part de votre prospect. Qu’elle soit positive, négative ou qu’il propose un horaire alternatif, cela constitue autant d’opportunités de poursuivre la conversation avec ce dernier.
Et enfin :
Exemple : “Bonjour #{contact prospect},
Puis-je valider votre réservation dans notre #{programme}?”
En envoyant à votre prospect un mail relatif à l’un de vos programmes (content marketing : webinar, conférence etc.) presque complet et en lui demandant s’il désire que vous lui réserviez une place, vous pouvez l’inciter à y participer, même si ce n’était pas dans ses intentions, ni prévu à l’origine. Utilisez ce call-to-action pour instituer un climat d’urgence et un sentiment de premiumisation dans l’esprit de votre prospect.
Naturellement la réussite d’un mailing de prospection ne repose pas entièrement sur la rédaction optimale et réussie des calls-to-action. De nombreuses autres règles entrent en vigueur telles que le format choisi ou la rédaction de l’objet du mail. Si vous désirez approfondir cette thématique, n’hésitez pas à consulter notre ebook dédié à ce sujet.
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