Growth Hacking pourrait se traduire par « pirater la croissance ».
L’objectif du Growth Hacker est donc de faire croître rapidement le nombre d’utilisateurs en exploitant des moyens non-conventionnels : des « hacks ». Ainsi le growth hacker a des compétences à la fois marketing et techniques. Il prend des risques et est créatif tout en se basant sur des métriques solides. Il existe quelques « Hacks » connus, mais nous ne les détaillerons pas ici, car ce qui est connu n’est généralement plus un « hack ». La définition du Growth Hacking B2B implique en effet de se forger ses propres Growth Hacks adaptés à son business.
Voici les 4 commandements incontournables du Growth Hacking B2B pour une optimisation de votre prospection commerciale.
Growth Hacking B2B 2.0 : Comprenez vos clients
Je tiens à rappeler que le Growth Hacking B2B est un état d’esprit et il n’y pas d’astuce qui fonctionne avec toutes les entreprises. En effet, les techniques que vous mettrez en place dépendent de vos clients, votre marché, la maturité de votre entreprise, etc…
De ce fait pour pouvoir mettre en place une stratégie de growth hacking B2B, vous devez connaître par cœur votre clientèle, ses attentes en matière de produits, de services, etc. Outre la compréhension du client, vous devez avoir une compréhension du comportement humain de manière plus générale. Savoir anticiper les réactions humaines, c’est avoir une longueur d’avance sur son client.
Identifiez les effets de réseaux organiques
Parfois, les effets de réseaux sont évidents. Parfois, ils ne le sont pas.
Gardez en tête que vous ne pourrez forcer un comportement qui n’est pas naturel. Pour cela, agissez en véritable enquêteur : quand vous travaillez en équipe, durant des conférences, sur les réseaux sociaux professionnels, des événements de networking, observez ce que font les gens. Vous finirez par trouver des similarités dans les comportements qui vous permettront de mettre en place des stratégies en adéquation avec le point précédent.
Investissez du temps et de l’argent
Dans la définition du Growth Hacking B2B, l’aspect financier est à prendre en compte. Si cela ne vous coûte que peu d’argent qu’en est-il du temps passé à appliquer ces techniques ? « Le temps, c’est de l’argent » et parfois, il vaut mieux payer une somme dérisoire plutôt que perdre un nombre d’heures incalculables pour de maigres économies.
Si vous investissez de l’argent pour acquérir davantage de croissance, cela fait sens. Par exemple, Datananas est un plugin qui vous permet de récupérer l’adresse email de vos prospects via les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin en quelques secondes. Si vous deviez le faire à la main, combien de temps cela vous prendrait-il ?
Cultivez la culture de la croissance dans votre entreprise
Tout le monde connaît comment Hotmail, Dropbox, Paypal ou Airbnb ont réussi leur stratégie de Growth Hacking B2B. Ce que personne n’analyse, c’est le contexte d’entreprise dans lequel ces success stories ont vu le jour.
Leurs techniques ont fonctionné car ce n’est pas seulement une personne avec l’esprit d’un growth hacker, mais toute l’entreprise entière ! En effet, ces dernières avaient comme indicateur principal la croissance et c’est ainsi que la magie a opéré. C’est pourquoi vous ne devez pas considérer le Growth Hacking B2B comme une simple stratégie marketing, mais bel et bien comme un état d’esprit dans lequel chaque salarié de votre entreprise doit être. Il en va de même pour l’adaptation de votre structure et votre management. Sans prise de risques le growth hacking B2B n’existe pas. Sans flexibilité, celui-ci sera vain.
