Fichier prospects : comment le créer et le gérer ?

Avant de se poser la question de comment se constituer son fichier prospects, en l’achetant, en le louant ou en créant sa propre base de prospection, il est crucial de définir qui sont qui sont mes prospects, mes clients et donc mes cibles.

Important à connaître avant de se lancer dans la création de son fichier, il faut savoir que la prospection à froid, bien que tolérée dans certains cas sans opt-in (l’autorisation d’envoyer un email au destinataire) en B2B, est rigoureusement interdite en B2C.

Définir votre ICP

La première étape de la création de son fichier prospects est de définir l’Ideal Customer Profile. Cela peut sembler parfois très basique, surtout lorsqu’un business model est déjà bien établi, existe et semble fonctionner. Pourtant, vous seriez surpris du nombre de commerciaux qui perdent énormément de temps sur des prospects ayant simplement un fort potentiel d’achat mais finalement complètement en dehors du scope produit.

Maintenant que vous savez à quels prospects vous vous adressez, se pose la question de la constitution de votre fichier de prospection.

Acheter ou louer un fichier de prospects ?

Acheter un fichier semble parfois le plus simple, pourtant voici les 4 problèmes principaux :

• Votre fichier sera sûrement déjà bien exploité.
  Si ce fichier est disponible à la vente, cela signifie qu’il aura déjà été bien exploité par d’autres entreprises. Vous allez donc vous confronter à des prospects réticents et qui auront la mise en spam facile.
• Il ne sera plus forcément à jour.
  Aucun fichier client ne peut-être actualisé en permanence, ou alors il vous en coûtera une petite fortune. Vous allez donc payer pour des emails dont le taux de validité sera plus faible.
• Il contiendra des emails génériques.
  Des emails comme info@entreprise.com, support@entreprise.com, etc sont très peu utiles pour prospecter. Généralement, les personnes qui traitent ces emails sont briefées pour ne pas donner suite ou pire, classer en spam les emails commerciaux.
• Vous serez souvent dépendant.
  Afin de limiter la surexploitation de son fichier, un prestataire peut limiter l’accès aux adresses emails en vous forçant à utiliser sa propre interface d’envoi d’emails au lieu de vous fournir les adresses emails directement. Dans ce cas, impossible de prévoir un scénario d’emails automatiques, les relances seront à faire à la main, réduisant drastiquement l’efficacité de votre prospection.

Vous l’aurez compris, l’achat ou la location de fichiers n’est pas forcément la manière la plus qualitative de créer votre fichier de prospection. Quelle est la solution ?

Créer son propre fichier prospects

Le plus viable semble être de créer soi-même son propre fichier. Deux stratégies, radicalement différentes mais complémentaires, existent :

• L’inbound marketing. 
  Pratique sur le long terme, le but est d’attirer votre prospect sur votre site web ou votre blog et de l’inciter à donner son adresse email et ses informations personnelles (nom, prénom, position…) en s’inscrivant à une newsletter ou en téléchargeant un ebook.
• La prospection active.
  L’objectif est de créer votre propre fichier en prospectant sur les réseaux sociaux professionnels. En effet vos prospects mettent à jour eux-mêmes leurs informations personnelles ! Grâce à une recherche avancée, vous allez pouvoir cibler par exemple les DRH, de la région Île-de-France, qui travaillent dans des sociétés entre 50 et 500 personnes. Pour récupérer toutes ces informations c’est très simple. Avec un outil comme Datananas, vous allez pouvoir les exploiter directement dans votre outil de Sales Force Automation ou CRM. Ainsi, votre fichier de prospects sera très qualifié et en permanence à jour, vous garantissant les meilleurs résultats.

Vous l’aurez compris, il existe de nombreuses façons de constituer son fichier prospects. A vous de choisir la plus pertinente et adaptée pour votre business 🙂