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Le call de qualification est une pièce charnière de l’activité commerciale de votre entreprise. Faisant suite à votre prospection par mail, il a pour objectif de définir le niveau de maturité de vos prospects, de les conseiller et de les accompagner. Gardez à l’esprit que la vente n’est pas la finalité de votre call de qualification. L’objectif est bien de fixer un rendez-vous avec un account executive. En effet, il n’y a rien de plus frustrant pour les Account Executive d’être sur le point de signer un contrat, avant de se rendre compte que le prospect n’est pas le bon interlocuteur ou n’est pas assez mature. En plus de faire perdre un temps précieux à votre Account Executive, vous risquez de passer à côté de véritables opportunités business.

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Call de qualification et Sales Development Representative : le duo gagnant

Le rôle principal du Sales Development Representative est de s’assurer qu’un prospect soit suffisamment qualifié pour être transmis à un Account Executive. Les meilleurs Sales Development Representative auront à charge de décider ou non de faire passer un Marketing Qualified Lead au statut de Sales Qualified Lead. La solution la plus adaptée à cette problématique est alors de contacter ses prospects par téléphone et de les qualifier grâce au call de qualification.

Le call de qualification s’appuie sur les critères BANT

L’objectif d’un call de qualification n’est pas de vendre à tout prix un produit / service mais d’accompagner et de conseiller gratuitement son prospect. Lorsqu’un Sales Development Representative contacte un prospect, il sait que ce dernier a déjà manifesté un intérêt pour le produit / service. Mais comment savoir concrètement s’il est prêt à le transmettre à un Account Executive pour signer l’acte d’achat ? Le call de qualification peut répondre à cette question. Cet audit par téléphone se déroule en 3 étapes :

  • Présentation
  • Analyse des problèmes et des besoins
  • Recommandations

Pour un audit téléphonique toujours plus efficace et pertinent, le Sales Development Representative peut avoir recours à des critères de qualification qui lui permettront d’orienter la conversation et de mener son prospect à définir par lui-même ses points de blocages. Les critères BANT sont incontournables à la réussite de votre call de qualification et s’avèrent être les éléments prépondérants de toute campagne de prospection commerciale.

Budget : votre prospect a-t-il le budget nécessaire pour déployer votre projet ?
Authority : votre prospect est-il le décisionnaire référent pour déployer votre projet ?
Need : votre prospect a-t-il vraiment besoin de votre produit/service ?
Time : dans quel délai votre prospect prévoit-il de déployer ?

Si l’ensemble des critères BANT sont positifs, le prospect peut passer en statut Sales Qualified Lead et organiser un rendez-vous avec un Account Executive.

Les 25 questions à poser pour un call de qualification pertinent :

Présentation

Parlez-moi de votre entreprise / secteur d’activité
Parlez-moi de votre poste
Quels indicateurs de performance suivez-vous au quotidien ?
Quels sont les objectifs stratégiques de votre entreprise ?
Quand devez-vous atteindre ces objectifs ?

Analyse des problèmes et des besoins

Quelles sont vos problématiques actuelles ?
Vous confrontez-vous actuellement à des problèmes ?
Quelles sont les sources de ces problèmes selon-vous?
Pourquoi votre entreprise considère cela comme une priorité ?
Pourquoi n’avez-vous pas pris en compte cela avant ?
Quelle pourrait être la solution selon vous?
Quelle pourrait être l’issue heureuse de cette situation ?
Si vous n’avez pas opté pour une solution, avez-vous un plan B pour résoudre ce problème ?
Quelles sont les principales étapes à mettre en place pour activer ce plan ?
En combien de temps pouvez-vous mettre en place cette solution ?
Avez-vous un budget consacré à ce problème ?
D’où provient votre budget ?
Le budget provient-il d’un partenaire privé ?
Quel autre décideur sera présent lors du choix de la solution ?
Avez-vous des critères précis quant au choix de la solution ?
Avez-vous déjà acheté une solution similaire ?
Est-on dans une situation concurrentielle ?
Quelles sont les étapes (juridique, budgétaire etc.) à suivre une fois que vous aurez choisi la solution ?
Quels sont les obstacles possibles à la conclusion de la vente de la solution ?

Recommandations

Comment puis-je vous être utile ?

Vous connaissez désormais les meilleures questions à poser lors de votre call de qualification. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur ce thème, n’hésitez pas à consulter notre ebook dédié à la prospection commerciale.

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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas