15-12-2015 Romain Simon
3 minutes

Predictable Revenue est un livre écrit par Aaron Ross qui détaille comment il a réussi à mettre en place une équipe de prospection chez Salesforce et générer plus de 100M$ de revenu annuel récurrent.

Qu’est ce que Predictable Revenue ?

L’idée de base de Predictable Revenue développée par Aaron Ross, c’est que le process commercial habituel reposant sur de la prospection téléphonique a de nombreux inconvénients. Le taux de réponse est très faible et il faut faire du volume pour obtenir des résultats avec le Cold Calling. Les directions commerciales font donc le raisonnement suivant : les commerciaux doivent faire plus d’appels, et pour augmenter le revenu il faut ajouter des commerciaux. Cette équation est fausse : le rôle des commerciaux n’est pas de faire de la génération de leads, mais de transformer ces leads en clients.

 

Supprimer les appels à froid

Il faut donc faire évoluer les pratiques et supprimer les appels à froid pour passer au Cold Calling 2.0, qui contrairement à son nom n’est pas basé sur des appels à froid, pour remplir le pipeline commercial. Afin d’obtenir un bon taux de réponse, voici une liste des principales erreurs commises dans les e-mails de prospection.

En bref : envoyez des e-mails de prospection réguliers, au format texte, très courts (3 phrases maximum) et avec des relances du même type (et si possible automatisées).

 

Spécialiser l’équipe commerciale

Si l’on suit la méthode Predictable Revenue, il faut aussi spécialiser les rôles des commerciaux afin de mieux répartir leurs tâches entre la génération de leads (Inbound et Outbound) et le développement de comptes.

 

Cold Calling vs Cold Calling 2.0

Tout les commerciaux prospectent Equipe de prospection dédiée
Il faut closer un maximum Y a t’il un « fit » mutuel ?
Mesure des activités (appels par jours) Mesure des résultats (leads qualifiés)
Appels à froid Recherche et appels avec références
Techniques de manipulation Être authentique
Longs emails Emails court et sincères

 

Si vous désirez en apprendre davantage sur la prospection B2B nouvelle génération, n’hésitez pas à consulter le livre co-écrit par Romain Simon et Arthur Ollier, co-fondateurs de Datananas.

[Livre Papier LRM]

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