Le Cold Calling B2B 2.0 est une technique de prospection qui permet de prospecter des nouveaux comptes sans « Cold Calling », c’est-à-dire sans appel à froid.
Appeler un prospect à froid signifie qu’il ne vous connaît pas et n’attend pas votre appel… Pas terrible donc ! Partant de ce constat, Aaron Ross a réfléchi à un nouveau process qu’il pouvait mettre en place chez Salesforce sans utiliser d’appel à froid.
Cette technique du Cold Calling B2B 2.0 s’inscrit dans une démarche plus globale qui a d’ailleurs donné le nom à livre qu’il a écrit : Predictable Revenue.
En créant une équipe de prospection dédiée chez Salesforce, la méthode Predictable Revenue / Cold Calling B2B 2.0 aurait permis de générer 100 millions de dollars de Revenu Annuel Récurrent (ARR). Après plusieurs tests utilisant l’emailing comme premier contact, Aaron Ross a réussi à augmenter le taux de réponse avec cette idée ingénieuse.
Cold Calling B2B 2.0 : la technique
Au lieu d’envoyer un email au décideur directement, la technique du Cold Calling B2B 2.0 consiste à envoyer un e-mail à son manager direct où placé à un ou deux niveaux de hiérarchie au-dessus du décideur, en lui demandant de vous référer à la bonne personne.
Par exemple, si votre décideur est Directeur Marketing, vous allez envoyer un email directement au Directeur Général.
Les règles à respecter
Pour que le Cold Calling B2B 2.0 fonctionne (et de manière générale toute démarche de prospection avec du Cold Emailing), il y a cependant quelques règles essentielles à respecter :
Ne pas envoyer un message trop commercial du type « Bonjour XX, je me présente je travaille pour X, nous vendons Y à Z depuis 1867 blablabla…. »
Au contraire, l’email doit être vraiment très court et aller à l’essentiel (« Short and sweet » selon les termes de l’auteur). Vous devez garder en tête qu’en ciblant à ce niveau de hiérarchie, la personne qui recevra votre e-mail en reçoit déjà 200 par jour.
- Votre e-mail doit pouvoir être lu en totalité sur l’écran d’un smartphone.
- La réponse ne doit pas demander plus de 2 secondes maximum : soit un « oui », soit un clic sur le bouton « transférer », etc…
Dans cet e-mail, vous allez donc demander une seule chose : de parler à la personne qui s’occupe de X, « X » pouvant être le problème que résout votre produit, ou bien une fonction en particulier. Si votre e-mail va à l’essentiel, il y a beaucoup de chance pour que le DG le transfère au décideur.
Le décideur qui recevra votre e-mail une fois transféré n’aura généralement pas d’autre choix que de fixer un RDV pour un appel téléphonique. Après tout, c’est son boss qui lui demande !
Avantages du Cold Calling B2B 2.0
Les avantages du Cold Calling B2B 2.0 sont nombreux :
- Vos prospects savent déjà qui vous êtes lorsque vous appelez (le Cold Calling B2B 2.0 n’est pas du Cold Calling mais du Cold Emailing !)
- Ils ont normalement un peu plus de temps à vous accorder, car vous avez fixé un rendez-vous
- Le taux de réponse aux e-mails est supérieur aux autres techniques
- Vos commerciaux ne perdent plus de temps à essayer de joindre un prospect, devoir passer des barrières standard, tomber sur des répondeurs… Ils peuvent se concentrer sur leur vraie valeur ajoutée : vendre.
- Plus besoin non plus de perdre du temps à identifier le bon décideur (et à se tromper)
Pour mettre en place une stratégie type Cold Calling B2B 2.0 / Predictable Revenue, vous aurez besoin de créer très rapidement des listes d’emails nominatifs… c’est justement là toute l’utilité de Datananas outbound .
Un petit exemple? Mettons nous en situations, un commercial d’un nouveau CRM révolutionnaire [il se remplit tout seul sur base de tags réseaux sociaux] doit contacter un Directeur des Ventes d’un retailer, disons Carrefour. Quel serait le copy?
Bonjour Jérôme,
Dans votre exemple, on peut essayer directement de contacter Georges Plassat (PDG).
Concernant le contenu du mail, le prochain article donnera quelques exemples d’e-mails qui s’adaptent à presque tous les cas. L’idée, c’est surtout de ne pas pitcher tout votre produit dans l’email au PDG (mais plutôt de penser l’email comme si vous étiez-vous même PDG d’un grand groupe et que vous demandiez une info à un autre PDG). Deux lignes suffisent.
Intéressant – je reste néanmoins sceptique et aurais été plus directement chez un Directer Marketing ou Vente, mais dans ce cas là on sait comment ça marche : il faut essayer. Quand est prévu ce futur prochain article?
Maintenant ce scénario s’applique si on a déjà gagné une grosse partie de la bataille : Georgio a ouvert son mail! (ou sa secrétaire) –> Pour moi le challenge le plus compliqué : Quel Sujet utiliser?
Le prochain article est prévu pour le semaine prochaine.
L’objectif du sujet est effectivement de faire en sorte que le mail soit ouvert (et non pas de résumer le contenu de l’email dans le sujet). Il vaut mieux privilégier un sujet très court (3 mots max), qui mentionne quelque chose de déjà familier pour celui qui le reçoit (nom de l’entreprise, etc…), …
Très bon article. Je pratique cette technique du « Cold Calling 2.0 » depuis longtemps sans savoir que ça portait un nom. Bravo pour Datananas qui rend bien service à la profession de commercial !
Bonjour,
dans cette stratégie ; est -ce qu’on met une pièce jointe ? ou un lien ?
Bonjour Guillaume,
Il vaut mieux éviter d’inclure une pièce jointe puisque l’interlocuteur ne vous connait pas.
Vous pouvez inclure un lien vers le site de votre activité (mais ce n’est pas obligatoire) ou une vidéo courte présentant votre activité (1 min).