Comment réussir sa prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est l’un des outils indispensables dans votre approche commerciale B2B. Voici quelques conseils pour réussir votre téléprospection en toute simplicité.

Préparez-vous avant toute activité de prospection téléphonique !

• Mettez-vous dans de bonnes conditions avant une séance de prospection téléphonique. Il est normal d’appréhender ses premiers appels lorsque l’on débute : dans ce cas, isolez-vous si besoin, et commencez par appeler les prospects les moins intéressants pour vous chauffer et éviter de vous mettre la pression. Les appels suivants seront plus faciles à passer.
• Préparez votre argumentaire, et choisissez votre cadre lexical. Démarcher un prospect, c’est réussir à lui faire passer un message. Mais ce qui est important : c’est une maîtrise parfaite de l’offre que vous voulez soumettre à votre prospect. Vous ne pouvez pas être convaincant si vous hésitez vous-même. Il ne faut pas hésiter à écrire un script qui vous aidera à être clair au début, quitte à vous en détacher lorsque vous êtes plus à l’aise afin d’éviter de tomber dans la récitation… car personne n’aime cela !
• Définissez-vous des objectifs clairs et périodiques, durant l’évolution de votre activité de prospection. Ces objectifs sont des outils de pilotage et de recadrage, pour apprécier la performance de votre activité. Vous pouvez par exemple suivre les ratios suivants : prospects à qui vous avez parlé / total des prospects appelés, nombre de RDVs / prospects à qui vous avez parlé, taux de conversion de prospects en clients, nombre de relances par prospect, etc…
• Prenez des notes. Préparez un document pour la prise de notes ou saisissez directement les informations utiles dans votre CRM. Cette prise de notes vous permettra de mieux organiser votre veille terrain ainsi que votre politique de relance.
• Organisez vos appels selon un chronogramme qui différenciera les appels de premier contact, des relances et des appels de reconquête. Il serait judicieux de définir des intervalles de temps que vous dédierez à l’exécution de chaque type d’appel.
• Évitez si possible le Cold Calling (c’est à dire les appels de prospection à froid). Il existe de nombreuses possibilités qui vous permettront d’appeler en priorité les prospects les plus intéressants.
• Enfin, il vous faut préparer votre outil essentiel : votre voix. Assurez-vous que votre voix est parfaitement audible et agréable au téléphone.

Menez votre téléprospection dans les règles de l’art !

• Soyez attentif et à l’écoute. Si vous voulez attirer l’attention de votre prospect, l’une des clés est de lui en témoigner. Ceci passe par une écoute attentive et sans interruption de ce qu’il dit, ainsi que par une attitude respectueuse et agréable envers lui.
• Soyez toujours souriant, même si certaines paroles vous heurtent. En effet, le sourire transparaît dans la voix. Et puisque votre prospect se fera une image virtuelle de vous à partir de votre voix, ne croyez-vous pas qu’il serait judicieux qu’il ait celle d’un interlocuteur aimable et souriant ?
• Utilisez l’humour dès que possible. L’humour permet d’ouvrir de nombreuses portes, détendre l’atmosphère, et même déstabiliser les prospects qui sont vraiment sur la défensive durant une téléprospection. Mais attention, soyez léger pour ne pas passer pour un clown et évitez un humour inapproprié.
• Commencez par des questions ouvertes afin d’avoir un véritable échange et d’éviter de tomber dans l’interrogatoire.
• Faites attention à identifier vos prospects dès les premiers échanges : Est-ce le bon interlocuteur ? Est-ce le décideur ? Est-ce un prospect difficile, ouvert, introverti…. ? Est-il ennuyé, indifférent ou enclin ?

Évaluez vos performances et préparez les prochaines séances de téléprospection !

• Faites un bilan de votre séance de prospection et évaluez l’atteinte de vos objectifs. Lorsqu’il existe des écarts, il vous faut opérer une première investigation sur les causes de ceux-ci. Comparez vos différents ratios avec vos collègues afin d’identifier vos points d’amélioration.
• Capitalisez sur les erreurs et analysez les résultats des critères d’évaluation de l’atteinte de vos objectifs. Ceci vous aidera à élaborer ou mettre à jour la stratégie de la prochaine séance de prospection téléphonique.

Bonne séance de prospection !