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Quand on aborde le sujet de la prospection commerciale, on pense souvent aux téléprospecteurs et aux appels téléphoniques à froid. Pourtant, de notre point de vue, cette stratégie, vieille comme la démocratisation du téléphone, est en voie de disparition. Pourtant, encore de nombreux responsables commerciaux sont convaincus de son potentiel pour atteindre leurs objectifs. Chez Datananas, nous sommes convaincus qu’il existe une autre stratégie pour améliorer la performance de sa prospection commerciale.

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Les cold callers, cette espèce en voie de disparition

Définition {2nd degrés} : « Catégorie de commerciaux dont l’objectif quotidien est de faire le maximum d’appels en espérant décrocher un RDV pour eux-mêmes ou pour leur supérieur. Cette catégorie de commerciaux a l’habitude d’essuyer les échecs et de se remobiliser chaque matin en arrivant au bureau. Ils développent une capacité de persévérance hors pair car ils ont besoin en moyenne de 8 à 12 appels pour joindre une personne en mesure de décider. Le caractère intrusif de leur action ne semble pas être leur priorité car 60% de leurs interlocuteurs ont un a priori négatif lors de la réception de leur appel. »

 

Stratégie de prospection à froid ou Lead Relationship Management ?

Datananas ayant de plus en plus de visibilité (à notre grande satisfaction), les sollicitations commerciales par téléphone augmentent. Chaque mois, je reçois plusieurs appels de prospection à froid. Quand vous êtes, comme moi, convaincus que le Lead Relationship Management (LRM) est le futur de la prospection, inutile de vous dire que les téléprospecteurs sont bien reçus quand ils tombent sur ma ligne directe :)

Je leur pose systématiquement les 4 questions suivantes :

  1. Combien de prospects sont présents sur votre marché (une fourchette) ?
  2. Combien de commerciaux êtes-vous pour couvrir ce marché ?
  3. Combien d’appels êtes-vous en mesure de faire par jour ?
  4. Etes-vous capable de mesurer la performance de votre prospection commerciale ?

Une fois ces réponses reçues, je leur explique qu’en moyenne, sur un an, il est facile d’améliorer la performance de sa prospection commerciale grâce à l’emailing à froid, qui permet de contacter jusqu’à 4 fois plus de prospects qu’avec une stratégie d’appels à froid.

Le principe du LRM est d’engager ses prospects via des scénarios d’emails très personnalisés et d’automatiser les relances, afin de générer un flux de réponses à traiter. Ainsi, un commercial se concentre sur les prospects les plus intéressés et disponibles pour un premier rendez-vous téléphonique.

 

Calculer la performance de sa prospection commerciale

Ce n’est pas un secret, nous utilisons nous-même cette stratégie pour générer des leads plus qualifiés pour nos commerciaux. En toute transparence, j’ai décidé de vous mettre à disposition la matrice que j’ai faite spécialement pour calculer la performance de notre prospection commerciale et organiser la journée de nos commerciaux.

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Arthur Ollier

Arthur Ollier

COO @ Datananas

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