Le marketing de contenu (ou content marketing) est aujourd’hui largement utilisé dans la prospection commerciale des entreprises. La révolution numérique ayant participé à sa démocratisation, les entreprises choisissent dorénavant d’investir dans une stratégie de contenu long terme et abandonnent progressivement la publicité payante ou la prospection téléphonique à froid. Voici notre exemple de marketing de contenu à utiliser dans sa prospection B2B.
Construire une stratégie de marketing de contenu solide demande de la préparation et du temps. Afin de vous aider à définir au mieux votre stratégie de prospection commerciale, voici six exemples de contenus qui étofferont votre buyer’s journey (parcours client) pour une génération de leads optimisée et un taux de conversion augmenté.
Exemple de marketing de contenu s’adaptant au buyer’s journey
Le buyer’s journey constitue l’ensemble des étapes commerciales qui guident progressivement le prospect jusqu’à l’acte d’achat. De son arrivée sur votre site/blog à son accompagnement final par un Customer Success Managers (CMS) en passant par son premier rendez-vous téléphonique avec un Sales Development Representative (SDR), le prospect est en permanence entre les mains de vos équipes marketing et commerciales.
Le niveau d’intérêt et la sensibilité du lecteur aux contenus que vous produisez sont identifiés par trois niveaux: awareness, considération et décision. Notez que cette structure peut varier en fonction de votre secteur d’activité. Ainsi, Il demeure important de définir votre ICP (Ideal Customer Profile) et vos buyer’s personae pour structurer votre buyer’s journey et proposer du contenu le plus adapté aux besoins de vos prospects. Un exemple de marketing de contenu à utiliser pourrait par exemple être :
Articles de blog et ebooks : Awareness
Le niveau awareness constitue le haut du funnel de prospection (Top of the funnel). A cette étape les prospects prennent conscience d’un éventuel problème concernant leur activité commerciale. Le contenu proposé est donc logiquement très généraliste.
Les articles de blog…
…ou les ebooks…
… sont généralement les types de contenu les plus adaptés avec les vidéos, les infographies et toutes autres formes de contenus à caractère pédagogique. Cependant, à ce niveau la majorité des prospects ne sont pas toujours très qualifiés. Il arrive malgré tout que des prospects poursuivent leur parcours jusqu’au niveau suivant.
Webinars et matrice : Considération
Si votre prospect accède à cette étape du buyer’s journey (Middle of the Funnel), cela signifie que vous avez attiré son attention. A ce stade, ils ont identifié leur problème et cherchent la meilleure solution à adopter. Cherchez à définir si votre solution est la plus adaptée à son problème afin d’éviter un taux de churn futur trop élevé.
Les webinars…
…ou la création de matrices….
… sont par exemple des types de contenu très adaptés pour apporter conseils et accompagnement à vos prospects.
Consulting et essais gratuits : décision
Enfin, le niveau final du buyer’s journey (Bottom of the Funnel) déclenche généralement le choix du produit/service. A ce stade, le prospect a pris la décision d’opter pour une solution payante, mais rien ne garantit qu’il choisira votre produit/service pour autant.
Dans cette situation la mise en place de sessions de consulting…
…ou d’essais gratuits sans conditions..
…constitue souvent le dernier coup de pouce nécessaire pour convaincre votre prospect que votre produit/service est le plus adapté à ses besoins.
Bonus : l’insertion d’un “call-to-action” bien optimisé (visuel, clair, attractif) peut, à ce stade, faire toute la différence.
Grâce à notre exemple de marketing de contenu vous savez désormais comment les adapter aux différentes étapes du buyer’s journey pour générer des leads et accompagner vos prospects jusqu’à leur décision d’achat. Si vous désirez approfondir ce thème, n’hésitez pas à consulter notre academy
