Audit de votre prospection commerciale : comment le réaliser ?

Réaliser un audit de votre prospection commerciale est une pratique de plus en plus courante aujourd’hui. Quoi de mieux lorsqu’il s’agit d’obtenir un panorama global sur les techniques de prospection 2.0 ? Nous vous aidons à orienter votre stratégie pour influencer favorablement votre croissance.

À cet égard, votre funnel de prospection commerciale est la cheville ouvrière de vos stratégies commerciale et marketing. Cependant, il peut arriver que ce dernier évolue lorsqu’il intègre de nouveaux éléments technologiques ou humains. Dans cette configuration, il nous paraît intéressant de vous proposer de nouvelles combinaisons pour adapter continuellement vos process commerciaux.

Qu’est-ce qu’un audit de votre prospection commerciale?

Une analyse et un diagnostic complet de la force de prospection commerciale d’une entreprise et des méthodes utilisées. Il permet également d’identifier et d’actionner les leviers indispensables à la génération de croissance. Très concrètement, il peut être programmé, préparé et réalisé assez simplement.

Les principales étapes pour réaliser un audit de votre prospection commerciale.

Identification des points forts / points faibles :

Un changement dans votre équipe commerciale, l’utilisation d’un nouvel outil ou une migration vers un nouveau service, l’ensemble de ces changements est susceptible d’interférer dans l’organisation de vos équipes et d’influencer sensiblement vos méthodes de prospection commerciale.

C’est dans cette configuration qu’il nous paraît pertinent d’analyser les indicateurs de performance de votre activité commerciale (KPIs) et de les comparer aux grandes tendances de votre secteur de marché. Idéal pour identifier les leviers de croissance à actionner !

De la même manière, l’application d’une pratique managériale inspirée de « l’activity based selling » pourrait faciliter l’optimisation de votre funnel de prospection. En intégrant des KPIs à différents points stratégiques de votre pipeline de prospection, vous serez en mesure de monitorer en temps réel l’activité de vos commerciaux et l’efficacité de votre stratégie de prospection commerciale.

Compréhension de la stratégie globale

Il est souvent préférable d’engager une phase de réflexion en amont de toute réorientation stratégique.

En ce qui concerne votre stratégie d’Inbound Marketing vous pourrez analyser votre ROI au travers du reach de vos content offers (l’efficacité de votre offre de contenu), de l’efficacité de vos outils de tracking, de remarketing, de l’optimisation de votre SEO jusqu’à la gestion de votre e-réputation sur les réseaux sociaux professionnels. Cette phase de réflexion concerne de nombreux aspects de votre stratégie marketing.

Ne négligez pas pour autant votre stratégie Outbound Sales. Comment votre équipe commerciale prospecte-elle? Avec quels moyens? A quelle fréquence? Avec quel discours? Dans quelle mesure votre équipe commerciale est-elle alignée avec votre équipe marketing ?

Conseils pratiques pour préparer l’audit de votre prospection commerciale

• Définir (ou redéfinir) votre ICP : il est indispensable d’identifier en amont de toute stratégie le profil de votre client parfait afin de ne pas perdre de temps ni d’argent inutilement et de ne pas user la motivation de vos équipes.
• Utiliser des questionnaires et sondages rapides sur votre plateforme : L’idée est de mieux connaître vos prospects, comprendre quels sont leurs problèmes. Mais au-delà, cette pratique vous permettra d’avoir un retour utilisateur enrichissant et d’engager vos prospects et futurs clients dans la stratégie produit de votre entreprise.
• Rester spécialisé : évitez d’être trop multifonction, vous risqueriez de diluer votre avantage compétitif. Démontrez bien à vos leads et vos prospects que votre service est le plus spécialisé et le plus efficace sur une problématique spécifique.
• Rester clair, simple et ergonomique : ce conseil découle du précédent. Trop de choix, d’étapes et de procédures permettent rarement une conversion efficiente. Votre produit/service doit rester clair, simple et efficace. Il doit parler directement à votre prospect.
• Utiliser une stratégie de remarketing au coeur d’une stratégie de nurturing : l’idée est de maintenir un niveau intérêt constant de vos prospects qui ne sont pas encore assez mûrs pour devenir client. Cette stratégie passe notamment par la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing active.
• Utiliser une solution d’emailing automatisée et intelligente (sales automation) : conséquence directe de la stratégie de remarketing pour identifier, atteindre et accompagner progressivement les prospects. Cette stratégie d’Outbound Sales est indissociable d’une stratégie d’Inbound Marketing.

Pour analyser ces différents points et prendre le temps de vous conseiller au mieux – plus particulièrement sur le dernier – nous mettons à votre disposition des sessions de consulting individualisées. N’hésitez pas à profiter de cette session de 30 minutes pour poser toutes vos questions !