La prospection téléphonique (ou Cold Calling) disparaît progressivement des stratégies de prospection commerciale des entreprises. Cependant, cela ne signe pas pour autant sa mort. De plus en plus d’équipes commerciales (dont celles de Datananas) utilisent désormais le Cold Calling après un premier filtre de prospection par email afin de déterminer au mieux les problématiques et les besoins de leurs prospects. Mais comment approcher et accrocher ces prospects ? Quel discours tenir au-travers de votre script téléphonique ? Autant de questions qui peuvent paralyser les équipes commerciales.
Heureusement, nous sommes là pour vous aider. Voici nos 4 règles d’or pour rédiger un script téléphonique percutant et booster l’activité commerciale de votre entreprise.
Votre script téléphonique doit éviter les accroches douteuses
Il n’y a rien de pire pour un commercial que de décrocher son téléphone, réussir à joindre son prospect après plusieurs tentatives et ne pas réussir à l’accrocher pour finir par entendre le fameux :
“Je n’ai pas le temps, j’entre en réunion”.
C’est notamment pour cette raison que nous conseillons à nos clients d’opter pour une prospection préalable par emails via un outil de Lead Relationship Management. De cette manière, vous êtes certain d’appeler les prospects qui ont témoigné d’un intérêt pour votre offre produit / service. De nombreux autres alibis existent pour contacter vos prospects comme le téléchargement d’une ressource sur votre blog, l’entrée en bourse de leur entreprise, une levée de fonds ou même leurs anniversaires. Pour aller plus loin sur le sujet, n’hésitez pas à consulter notre article dédié à cette question.
Chez Datananas, nous conseillons à nos clients de ne pas introduire leur conversation telle que :
“ Bonjour, John Doe de Datananas.
Avez-vous une minute pour discuter de la prospection commerciale par mails ? “
Mais d’opter plutôt pour une approche telle que :
“ Bonjour, John Doe de Datananas.
Je me permets de vous contacter car je vois que vous venez de télécharger nos modèles d’emails de prospection B2B. Je pense que nous pourrions vous être utile à la définition de votre stratégie de prospection commerciale.
Seriez-vous disponible pour que nous en discutions {#jour} à {#heure} ? “
En utilisant une telle approche, votre Sales Development Representative expose directement la raison et l’objectif de son appel. En se montrant sincère, transparent et crédible, il instaurera un premier lien de confiance avec son prospect.
Accompagner et conseiller : la formule gagnante d’un script téléphonique engageant
Le but de votre rendez-vous téléphonique n’est pas de vendre votre produit / service. Tout comme dans le cas de la prospection par emails à froid, pour ne pas faire fuir vos prospects, vous devez rester à leur écoute en leur proposant conseils et accompagnements. Plus votre prospect avancera dans le funnel de prospection, plus les conseils fournis et les questions que vos équipes lui poseront seront précises. Dans le cas d’un rendez-vous avec un Account Executive vous pouvez par exemple utiliser ces deux questions consécutives :
“Vous avez discuté avec mon collègue John Doe, SDR,
de {#problème X ou Y} lors de votre rendez-vous téléphonique. Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur la nature de votre problématique ? »
“Si je comprends bien votre problème {#synthèse du problème de votre prospect}. En général et par expérience, lorsqu’un de nos clients rencontre un problème similaire il doit faire face à {#autres problèmes X ou Y. Les avez-vous pris en considération ?”
Ne pas user du champ lexical de la vente dans votre script téléphonique
La troisième règle d’or d’un script téléphonique engageant découle directement de la seconde. Conseiller et accompagner un prospect lors d’un rendez-vous téléphonique n’est pas chose aisée. Un équilibre est à trouver en prenant soin de ne pas utiliser le champ sémantique de la vente. Gardez à l’esprit qu’un rendez-vous téléphonique est fixé pour identifier les problématiques et les besoins de vos prospects et définir par là même son niveau de maturité. Évitez donc d’être trop direct en usant de termes tels que :
- “Mon produit vous aidera à gagner X, Y ou Z %.”
- “Voici toutes les fonctionnalités de mon produit.”
- “En optant pour notre produit aujourd’hui, vous ferez X % de bénéfice.”
Au contraire, tournez habilement votre script téléphonique à votre avantage de façon à vous concentrer sur votre prospect et sa problématique.
Cela pourrait donner par exemple :
“Nous accompagnons nos clients dans la définition et la mise en oeuvre opérationnelle de leur stratégie de prospection commerciale.
Avec l’avènement du Cold Emailing, la question de la transition digitale est critique pour de nombreuses entreprises et peut également se poser pour vous. Un de nos clients récents perdait par exemple un temps précieux en prospectant par téléphone uniquement.
Nous l’avons donc accompagné dans la définition d’une stratégie de prospection par mail à froid et la mise en place opérationnelle du logiciel. Deux mois plus tard, il avait réduit de moitié le temps de prospection de ces équipes commerciales et accusait un ROI (Retour sur investissement) bien plus élevé.”
Script téléphonique et critères BANT : le duo gagnant
La qualification de vos prospects est également une des composantes essentielles de votre stratégie de prospection commerciale. La qualification de vos prospects passe par la définition de critères de qualification (secteur d’activité spécifique, taille de l’équipe commerciale, chiffre d’affaires etc.) ou l’utilisation de critères BANT. Pour rappel, les critères BANT renvoient à :
Budget : quel budget votre prospect est-il prêt à investir dans sa prospection B2B ?
Authority : votre interlocuteur est-il décisionnaire ?
Need : l’entreprise de votre prospect a-t-elle identifié son problème et cherche-t-elle une solution active ?
Timeline : quel besoin de votre prospect à court / moyen / long terme ?
L’utilisation des critères BANT lors du premier appel de qualification sert uniquement à répondre à la question suivante :
“Est-ce que ce prospect est qualifié et suffisamment mature ?”
En intégrant un système de scoring commercial à votre script téléphonique vous serez alors plus à même de trier les prospects en fonction de leur maturité et de transmettre les leads les plus intéressés aux Account Executive. L’organisation de vos équipes et votre prospection s’en trouveront largement optimisées.
Vous connaissez désormais les meilleures pratiques pour rédiger un script téléphonique engageant. N’hésitez pas à partager avec nous vos bonnes pratiques et astuces. Si vous désirez approfondir ce thème ou compléter vos connaissances, découvrez notre academy !
