Une stratégie de prospection outbound est le carburant de tout le cycle de vente car c’est elle qui fournit des leads aux Sales Development Representatives. Une équipe commerciale sans prospect c’est une entreprise sans chiffre d’affaires ! Quel est alors le moment idéal pour se concentrer sur cette stratégie ?
Qu’est ce que la prospection outbound ?
La prospection outbound est différente de la prospection inbound. Elle permet de cibler et de générer un contact direct avec vos prospects. Il existe énormément de canaux directs, comme l’appel téléphonique, les emails, les réseaux sociaux, les salons ou les séminaires.
Cependant le problème de la prospection outbound est qu’elle demande énormément de ressources commerciales pour être efficace, car les prospects sont “cold” (“froid”). Pourtant un de ces canaux de prospection peut être automatisé, sans perdre en qualité, et ainsi générer des contacts directs et chauds, sans être chronophage. Vous avez deviné ? Il s’agit de l’email !
Le Cold Emailing 2.0 est la stratégie ultime de la prospection outbound
L’objectif d’une stratégie de prospection outbound est d’inciter votre lead à échanger et ainsi de déceler un intérêt. Il se manifeste par l’ouverture d’un de vos emails, par un clic sur un lien et idéalement par une réponse. Pour mettre en place du Cold Emailing 2.0, le processus est constitué de 4 étapes simples :
- Définir votre Ideal Customer Profile
- Récupérer des listes de prospects qualifiés et segmentés, sur les réseaux sociaux professionnels par exemple.
- Préparer une boucle d’emails automatisés et personnalisés, dans l’objet et dans le corps : “Bonjour Civilité Nom,…”
- Suivre et analyser les signes d’intérêt, les ouvertures, les clics et les réponses.
Quel est le meilleur moment pour créer sa stratégie de prospection outbound ?
L’avantage d’une stratégie de prospection outbound à une stratégie inbound marketing est qu’elle redonne le pouvoir aux commerciaux. Un Sales Development Representative (SDR) peut ainsi alimenter lui-même son pipeline commercial selon ses besoins. Pour augmenter le nombre de rendez-vous, il suffit d’augmenter le nombre de prospects de la boucle de cold emailing. Cela fonctionne exactement de la même façon si le SDR est noyé sous le nombre de demandes.
Il faut donc mettre en place une stratégie outbound le plus vite possible pour permettre à vos commerciaux de se concentrer sur leur véritable valeur ajoutée : échanger avec des prospects intéressés et générer du chiffre d’affaires.
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