Qualifier un prospect : pourquoi et comment faire ?

Les équipes commerciales doivent dans certains cas qualifier leurs leads B2B. Pourquoi et dans quels cas doit-on qualifier un prospect ? Quels sont les critères à prendre en compte pour une bonne qualification ?

Pourquoi qualifier vos prospects ?

Qualifier un prospect vous sert à vérifier s’il y a un besoin réel, et si votre produit peut répondre à ce besoin. Cela devient utile surtout lorsque votre produit un certain coût. En effet, il n’est pas rentable de qualifier vos prospects pour un logiciel qui vaut 9€/mois par exemple. N’importe qui est prêt à prendre un mois pour tester votre produit, même s’il n’est pas sûr que cela lui convienne. De plus, la qualification de vos prospects B2B n’a plus le même rôle à jouer qu’avant, puisque l’information est disponible et accessible sur internet. Vos prospects pourront donc en partie se qualifier eux-même.

En revanche, si vous vendez un produit avec un coût de 100k€ par an, le cycle d’achat sera beaucoup plus long et vous voulez éviter un maximum de perdre votre temps avec des prospects qui n’ont pas le budget ou l’utilité d’un tel produit, afin de concentrer vos efforts sur les prospects les plus intéressants. Entamer un processus pour qualifier un prospect est donc un préalable à la réussite de votre campagne de prospection B2B.

 

Définissez vos critères de qualification

Vous pouvez définir vous-même vos critères de qualification de vos prospects en fonction de votre produit, de votre marché, de votre volume de leads, etc… Par exemple, si vous vendez un logiciel CRM, vos critères peuvent être :

 

  • Secteur d’activité spécifique
  • Taille de l’équipe commerciale supérieure à X personnes
  • Chiffre d’affaires supérieur à X M€
  • Budget défini et supérieur à X €
  • etc…

 

De manière plus générique, vous pouvez utilisez le modèle BANT pour qualifier vos prospects :

 

  • Budget : votre prospect a t’il le budget à investir dans votre produit/service ?
  • Autority : qui sont les décisionnaires ? L’interlocuteur en fait-il partie ?
  • Need : Est-ce que l’entreprise à un besoin ? Est-elle en recherche active d’une solution à son problème ?
  • Timeline : Est-ce que ce besoin est urgent ? Ou ce n’est pas une priorité à court/moyen terme ?

 

Comment qualifier un prospect ?

Pour la partie Inbound Marketing, vous pouvez essayer de pré-qualifier vos prospects lors de leur inscription ou lorsque ceux-ci téléchargent un livre blanc par exemple, en posant tout simplement vos questions de qualification dans votre formulaire.

En revanche, si vous souhaitez qualifier vos prospects sur votre partie Outbound Sales, vous devrez faire un premier appel de qualification qui peut par exemple être géré par un SDR. Cet appel de qualification doit être court, pas plus de 15 minutes, et sert uniquement à répondre à la question : « Est-ce que ce prospect est qualifié ?« . Si le prospect est qualifié, il peut être passé à un Account Executive pour une démonstration plus longue et être closé.

 

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