Passer la barrière du standard : la technique des 3 questions

Lorsque vous faites de la prospection téléphonique, il est courant de ne pas tomber directement sur le bon interlocuteur et d’être confronté à des obstacles. Vous savez, cette secrétaire dont le rôle est de bloquer tous les appels à destination de cette personne que vous devez absolument joindre…Dans ce cas comment passer la barrière du standard ?

Voici une technique qui va vous permettre de passer un certain nombre de barrières standard.

Comment passer la barrière du standard

 

La technique des 3 questions

Cette technique repose sur un constat simple : lorsque la secrétaire décroche le téléphone, celle-ci ne vous posera jamais plus de 3 questions. Nous allons donc exploiter cette « faille » et tenter d’orienter ces questions pour obtenir ce que l’on veut, à savoir être mis en relation avec le bon interlocuteur.

Première étape : Ne commencez jamais votre appel par « Bonjour, je suis Monsieur X de la société Machin… »

Commencez plutôt par :

 

Bonjour, est-ce que vous pourriez me passer Monsieur Bidule s’il vous plaît ?

 

Après tout, c’est comme cela que commencerait quelqu’un qui connait bien Monsieur Bidule non ? De plus vous orientez la première question de la secrétaire, et à tous les coups elle vous demandera :

 

Oui, c’est de la part de qui ? (question #1)

 

A partir de ce moment, répondez par votre prénom + nom, mais n’indiquez pas votre société. Vous orientez une nouvelle fois la seconde question :

 

Vous travaillez pour quelle société ? (question #2)

 

Donnez le nom de votre société. Souvent, le jeu des questions-réponses s’arrête là. Parfois, vous aurez droit à une troisième question qui peut-être l’une des suivantes :

C’est à quel sujet ? (question #3)

Vous aviez rendez-vous ? (question #3)

Dans tous les cas, restez vague en répondant « c’est à propos du mail que je lui ai envoyé » ou « Ah bon, il faut prendre RDV pour lui parler ? » (sur un ton ironique). Attention cependant à ne jamais mentir, c’est une façon stupide d’être grillé… Une fois passé les 2 ou 3 questions de screening, la secrétaire va généralement vous répondre :

 

Je vais voir si il/elle est disponible

 

A partir de maintenant, croisez les doigts ! Soit elle a la consigne de ne laisser passer aucun appel et prétextera que la personne n’est pas disponible, soit elle va vraiment voir si la personne est disponible, soit elle vous la passe directement…

Vous cherchez des conseils pour optimiser votre prospection commerciale et passer la barrière du standard encore plus facilement ? N’hésitez pas à consulter le livre co-écrit par Arthur Ollier et Romain Simon, co-fondateurs de Datananas, qui apportera toutes les réponses (ou presque 😉 ) à vos questions.