Recruter un bon commercial : les 4 qualités à tester

Vous voulez renforcer votre équipe commerciale mais vous vous demandez comment recruter un bon commercial ? Voici les 4 compétences indispensables que devrait avoir un(e) bon(nne) commercial(e), et quelques idées pour les tester.

Quelles sont les qualités à tester pour recruter un bon commercial

 

Une présentation irréprochable

Que ce soit par téléphone ou en face à face, la présentation du candidat doit être irréprochable, car il véhicule l’image de l’entreprise. Voici quelques questions qui vous permettront d’évaluer sa présentation :

 

  • Est-il habillé correctement (chemise, costume/tailleur, …) ?
  • Est-il capable de se présenter de façon claire à l’oral ? Sur son CV ?
  • Est-il capable de faire une présentation Power Point propre et claire ?
  • Est-il à l’heure pour votre RDV ?
  • Après l’entretien, envoie-il un e-mail de remerciement ?

 

Une capacité d’écoute et d’adaptation

Si la caricature du commercial est une personne qui parle beaucoup et a « la tchatche », la réalité est surtout qu’un bon commercial a une capacité d’écoute et d’adaptation au discours de ses prospects. Le commercial ne doit pas vouloir vendre son produit à tout prix, mais plutôt être à l’écoute des besoins de ses prospects, pour leur proposer la solution la plus adaptée (et même si cette solution n’est pas un produit de l’entreprise !). Voici quelques idées pour tester la capacité d’écoute de vos candidats à des postes commerciaux :

 

  • Est-ce qu’il pose les questions qui devraient l’intéresser ?
    Lors de votre entretien, donnez peu d’informations afin de voir s’il pose les questions suivantes : Quelle est la rémunération ? Quel est le processus de recrutement & quand allez-vous lui donner une réponse ? Combien avez-vous vu d’autres candidats ? Quelle est la rémunération ? …
  • Lors de l’entretien de recrutement, proposez-lui une mise en situation dans laquelle il devra vous vendre quelque chose. Est-ce qu’il parle du produit en vous vantant ses 205 fonctionnalités/avantages, ou est-ce qu’il vous pose des questions ? S’il choisit la seconde voie, il devrait même être capable de vendre un produit qu’il ne connaît pas.

 

Une proactivité et une persévérance à toute épreuve

Un bon commercial sera capable d’aller prospecter de nouveaux clients, et de les relancer jusqu’à obtenir une réponse. Vendre un produit, ou se vendre lui-même, c’est finalement pareil non ? Exigez la même proactivité et la même persévérance lorsque vous recrutez un commercial :

 

  • Lors du premier entretien téléphonique, ne l’appelez pas pour voir s’il prend l’initiative de vous appeler lui-même
  • Est-ce qu’il vous relance par email ou téléphone après l’entretien si vous ne lui donnez pas de réponse ?
  • Lorsque vous avez fait votre choix, exigez une réponse rapide du candidat pour voir s’il est capable de prendre une décision rapidement, et éventuellement de refuser d’autres pistes de jobs en cours.
  • N’hésitez pas à être dur dans la négociation (salaire/avantages/etc…) : si c’est un bon commercial, il sera de toute façon meilleur que vous à ce jeu là 😉

 

Une compréhension du marché et des acteurs

Votre candidat commercial doit avoir une capacité à comprendre le marché dans lequel vous évoluez : Qui sont les concurrents et quelles sont leurs forces/faiblesses par rapport à vous ? Qui sont les partenaires potentiels ? Qui seront les décideurs dans l’entreprise cible ?

Ses capacités de compréhension peuvent s’acquérir une fois que le commercial aura rejoint l’entreprise, et vous pourrez donc être plus indulgent sur ces points-là avec un commercial junior. Il est cependant toujours intéressant de tester sa capacité d’analyse, surtout si le candidat ne connait pas encore le secteur, en lui demandant une courte présentation Power Point lors d’un entretien. Je vous invite également à consulter cet article si vous voulez une véritable méthodologie de recrutement des commerciaux.
Recruter un bon commercial n’est jamais chose aisée. Pour approfondir vos connaissances et compléter vos compétences en matière de recrutement, n’hésitez pas à consulter notre academy!

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3 Replies to “Recruter un bon commercial : les 4 qualités à…”

  1. Bonjour.

    Merci pour cet article fort intéressant avec de très bonnes idées à conserver.

    Quelques nuances si vous le permettez :

    1. Une présentation irréprochable :

    J’ai vu des commerciaux véritablement incapables de soigner une présentation PPT ou une proposition commerciale réalisée à partir de Word. Ils avaient d’autres qualités pour compenser ce manque et se hisser dans les meilleurs. Je dois dire que j’étais admiratif. Il est difficile de trouver le candidat parfait. Cela dépend aussi du secteur et de la typologie de clients. Un commercial destiné à de la vente grand compte n’aura pas les mêmes qualités requises qu’un commercial destiné à de la vente aux TPE.
    Pour le reste, je suis totalement d’accord.

    3. Une proactivité et une persévérance à toute épreuve
    Attention. Il est aussi question de rapport de force.
    Je vous donne un exemple : Je suis en poste avec des conditions intéressantes et je vous rencontre après une validation avec un cabinet de recrutement. L’employeur doit-il partir dans l’unique idée qu’il a lui seul le pouvoir de choisir ? Il ne faut pas oublier que le salarié en poste doit lui aussi être séduit, surtout si sa situation est confortable et qu’il dispose de véritables compétences.

    Dans ce cas, après un rendez-vous, je ne vais pas nécessairement m’acharner à vous rappeler en cas de non réponse de votre part. Car si c’est le cas, c’est que vous n’êtes pas intéressés. J’aurai le doute sur votre sérieux et celui de l’entreprise.

    Ceci pour illustrer qu’il faut s’adapter en fonction du profil.

    Deux questions pour finir….
    A votre avis, les meilleurs commerciaux sont-ils les meilleurs acheteurs ?
    Les meilleurs commerciaux sont-ils ceux qui se vendent le mieux ?

  2. Bonjour Olivier,

    Merci pour ces remarques très pertinentes.

    1. Vous avez raison, les attentes peuvent différer selon le profil (junior/senior), la cible, …
    Néanmoins je trouve que demander une présentation ppt lors d’un entretien permet de se faire un avis plus ou moins objectif sur différentes compétences : esprit de synthèse, compréhension du secteur/marché, présentation orale, … Les autres compétences me paraissent plus difficile à tester non ?

    2. Entièrement d’accord, le candidat doit être séduit et il faut évidemment tout faire pour être son choix numéro 1. Et bien sûr, je ne dis pas qu’il faut attendre qu’un candidat revienne vers vous, mais s’il le fait, c’est un bon signe qu’il est motivé 🙂
    Aussi, mes propos sont à modérer en fonction du poste, des autres pistes du candidat, …

    Concernant vos deux questions :

    Je ne sais pas si les meilleurs commerciaux sont les meilleurs acheteurs, mais j’aurais tendance à dire non. Il me semble que les bons commerciaux sont plutôt flexibles et pragmatiques, alors qu’un bon acheteur me paraît être tout le contraire. Le commercial sait qu’il a en face un autre commercial, et voudra plutôt lui faciliter la vente, car il n’a aucun intérêt à négocier férocement : ça n’est pas lui qui paie la note et il est toujours plus intéressant d’aider un autre commercial qui lui rendra peut-être un jour la pareille, plutôt que de négocier (et donc réduire ses commissions)

    Les meilleurs commerciaux sont-ils ceux qui se vendent le mieux ? Non plus.
    Si bien se vendre c’est juste avoir un bel emballage : un beau costume, une tablette pour faire hype, … cela n’est évidemment pas suffisant. Si bien se vendre, c’est être extraverti, sociable, etc… non plus. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, il semblerait que les meilleurs commerciaux soient un bon équilibre d’introversion et d’extraversion : http://www.express.be/business/fr/hr/pourquoi-les-ambivertis-sont-de-meilleurs-vendeurs-et-sont-plus-influents-que-les-extravertis/208397.htm
    Et comme partout, il y a toujours des candidats qui sont très bons en entretien, et moins bon après. Et vice-versa.

    Qu’en pensez-vous ?

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