Recruter un bon commercial : les 4 qualités à tester

Vous voulez renforcer votre équipe commerciale mais vous vous demandez comment recruter un bon commercial ? Voici les 4 compétences indispensables que devrait avoir un(e) bon(nne) commercial(e), et quelques idées pour les tester.

Quelles sont les qualités à tester pour recruter un bon commercial

 

Une présentation irréprochable

Que ce soit par téléphone ou en face à face, la présentation du candidat doit être irréprochable, car il véhicule l’image de l’entreprise. Voici quelques questions qui vous permettront d’évaluer sa présentation :

 

  • Est-il habillé correctement (chemise, costume/tailleur, …) ?
  • Est-il capable de se présenter de façon claire à l’oral ? Sur son CV ?
  • Est-il capable de faire une présentation Power Point propre et claire ?
  • Est-il à l’heure pour votre RDV ?
  • Après l’entretien, envoie-il un e-mail de remerciement ?

 

Une capacité d’écoute et d’adaptation

Si la caricature du commercial est une personne qui parle beaucoup et a « la tchatche », la réalité est surtout qu’un bon commercial a une capacité d’écoute et d’adaptation au discours de ses prospects. Le commercial ne doit pas vouloir vendre son produit à tout prix, mais plutôt être à l’écoute des besoins de ses prospects, pour leur proposer la solution la plus adaptée (et même si cette solution n’est pas un produit de l’entreprise !). Voici quelques idées pour tester la capacité d’écoute de vos candidats à des postes commerciaux :

 

  • Est-ce qu’il pose les questions qui devraient l’intéresser ?
    Lors de votre entretien, donnez peu d’informations afin de voir s’il pose les questions suivantes : Quelle est la rémunération ? Quel est le processus de recrutement & quand allez-vous lui donner une réponse ? Combien avez-vous vu d’autres candidats ? Quelle est la rémunération ? …
  • Lors de l’entretien de recrutement, proposez-lui une mise en situation dans laquelle il devra vous vendre quelque chose. Est-ce qu’il parle du produit en vous vantant ses 205 fonctionnalités/avantages, ou est-ce qu’il vous pose des questions ? S’il choisit la seconde voie, il devrait même être capable de vendre un produit qu’il ne connaît pas.

 

Une proactivité et une persévérance à toute épreuve

Un bon commercial sera capable d’aller prospecter de nouveaux clients, et de les relancer jusqu’à obtenir une réponse. Vendre un produit, ou se vendre lui-même, c’est finalement pareil non ? Exigez la même proactivité et la même persévérance lorsque vous recrutez un commercial :

 

  • Lors du premier entretien téléphonique, ne l’appelez pas pour voir s’il prend l’initiative de vous appeler lui-même
  • Est-ce qu’il vous relance par email ou téléphone après l’entretien si vous ne lui donnez pas de réponse ?
  • Lorsque vous avez fait votre choix, exigez une réponse rapide du candidat pour voir s’il est capable de prendre une décision rapidement, et éventuellement de refuser d’autres pistes de jobs en cours.
  • N’hésitez pas à être dur dans la négociation (salaire/avantages/etc…) : si c’est un bon commercial, il sera de toute façon meilleur que vous à ce jeu là 😉

 

Une compréhension du marché et des acteurs

Votre candidat commercial doit avoir une capacité à comprendre le marché dans lequel vous évoluez : Qui sont les concurrents et quelles sont leurs forces/faiblesses par rapport à vous ? Qui sont les partenaires potentiels ? Qui seront les décideurs dans l’entreprise cible ?

Ses capacités de compréhension peuvent s’acquérir une fois que le commercial aura rejoint l’entreprise, et vous pourrez donc être plus indulgent sur ces points-là avec un commercial junior. Il est cependant toujours intéressant de tester sa capacité d’analyse, surtout si le candidat ne connait pas encore le secteur, en lui demandant une courte présentation Power Point lors d’un entretien. Je vous invite également à consulter cet article si vous voulez une véritable méthodologie de recrutement des commerciaux.
Recruter un bon commercial n’est jamais chose aisée. Pour approfondir vos connaissances et compléter vos compétences en matière de recrutement, n’hésitez pas à consulter notre academy!

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