Lorsque vous faites de la prospection téléphonique, il est courant de ne pas tomber directement sur le bon interlocuteur et d’être confronté à des obstacles. Vous savez, cette secrétaire dont le rôle est de bloquer tous les appels à destination de cette personne que vous devez absolument joindre…Dans ce cas comment passer la barrière du standard ?
Voici une technique qui va vous permettre de passer un certain nombre de barrières standard.
Comment passer la barrière du standard
La technique des 3 questions
Cette technique repose sur un constat simple : lorsque la secrétaire décroche le téléphone, celle-ci ne vous posera jamais plus de 3 questions. Nous allons donc exploiter cette « faille » et tenter d’orienter ces questions pour obtenir ce que l’on veut, à savoir être mis en relation avec le bon interlocuteur.
Première étape : Ne commencez jamais votre appel par « Bonjour, je suis Monsieur X de la société Machin… »
Commencez plutôt par :
Bonjour, est-ce que vous pourriez me passer Monsieur Bidule s’il vous plaît ?
Après tout, c’est comme cela que commencerait quelqu’un qui connait bien Monsieur Bidule non ? De plus vous orientez la première question de la secrétaire, et à tous les coups elle vous demandera :
Oui, c’est de la part de qui ? (question #1)
A partir de ce moment, répondez par votre prénom + nom, mais n’indiquez pas votre société. Vous orientez une nouvelle fois la seconde question :
Vous travaillez pour quelle société ? (question #2)
Donnez le nom de votre société. Souvent, le jeu des questions-réponses s’arrête là. Parfois, vous aurez droit à une troisième question qui peut-être l’une des suivantes :
C’est à quel sujet ? (question #3)
Vous aviez rendez-vous ? (question #3)
Dans tous les cas, restez vague en répondant « c’est à propos du mail que je lui ai envoyé » ou « Ah bon, il faut prendre RDV pour lui parler ? » (sur un ton ironique). Attention cependant à ne jamais mentir, c’est une façon stupide d’être grillé… Une fois passé les 2 ou 3 questions de screening, la secrétaire va généralement vous répondre :
Je vais voir si il/elle est disponible
A partir de maintenant, croisez les doigts ! Soit elle a la consigne de ne laisser passer aucun appel et prétextera que la personne n’est pas disponible, soit elle va vraiment voir si la personne est disponible, soit elle vous la passe directement…
Vous cherchez des conseils pour optimiser votre prospection commerciale et passer la barrière du standard encore plus facilement ? N’hésitez pas à consulter le livre co-écrit par Arthur Ollier et Romain Simon, co-fondateurs de Datananas, qui apportera toutes les réponses (ou presque 😉 ) à vos questions.
Vos conseils sont pertinents!
Je rajouterai une technique pour arriver sur le poste d’un employé, essayez de joindre votre interlocuteur en appelant un autre numéro de poste au hasard, et si quelqu’un vous réponds prétextez de vous être trompé et demandez si la personne connait la personne que vous recherchez, avec un peu de chance elle vous donnera le numéro du poste 😉
Je pratique la prospection téléphonique depuis plus de 10 ans. Je peux vous assurer que votre technique n’as jamais fonctionné et qu’elle ne fonctionnera jamais !
Je me permets de vous rappeler que la prospection téléphonique est un métier. Elle se pratique donc avec professionnalisme.
Bonjour,
C’est dans la pratique un peu plus complexe que les exemples évoqués dans ce billet.
Une personne ayant pour consigne de ne passer personne, ne vous mettra pas en relation avec votre interlocuteur.
Je préfère la technique qui consiste à rentrer dans le sujet de la façon la plus technique possible avec l’interlocuteur qui fait barrage et le mettre dans la situation où elle doit se positionner ou faire un retour sur ce que vous venez d’indiquer.
Bien souvent, elle préfèrera alors vous passer un interlocuteur compétent.
@Frédéric,
Dommage votre professionnalisme et votre expérience de plus de 10 ans de téléprospection vous autorisent à dire ce qui ne marche pas ( voire jamais !!!) et vous interdisent de donner quelques conseils qui marchent.
Dans un but de partage constructif
Salutations
Bonjour Karim,
Merci pour ce commentaire. Effectivement vous avez raison, une secrétaire qui doit faire barrage le fera de toute façon. D’ailleurs même avec votre technique, l’interlocuteur qui fait barrage peut toujours vous dire qu’il prend un message ou vous demander d’envoyer un mail. 🙂
Dans la mesure du possible, je conseillerai de contextualiser l’appel. Cela permettra de personnaliser l’approche et d’être un peu moins direct dans ses intentions. Le web regorge d’informations utiles : une actu sur le marché, sur l’entreprise voire sur la personne font très bien l’affaire.
Merci pour cette remarque Olivier.
C’est vrai que mon article peut paraître un peu trop « rentre dedans », mais donner un contexte dès le départ permet de légitimer le fait de parler à la personne.
En revanche, l’inconvénient de justifier son appel parce que l’on a vu une info sur l’entreprise nous classe directement dans la catégorie « appel de prospection »… et parfois il vaut mieux rester sous le radar et laisser subsister un doute sur le fait que l’on connaisse déjà l’interlocuteur que l’on souhaite joindre.