Si le rôle du commercial était plutôt de générer des opportunités commerciales, ce n’est plus uniquement le cas aujourd’hui puisque le web permet aux prospects de tout connaître sur votre offre, et même de voir des comparatifs entre votre solution et celle de vos concurrents. Afin de générer des leads, les entreprises ont désormais recours à des stratégies différentes mais complémentaires : l’Inbound Marketing et l’Outbound Sales.
Inbound Marketing et Outbound Sales, c’est quoi ?
Si l’on simplifie, les opportunités commerciales peuvent donc provenir de deux sources :
- Outbound Sales : La première prise de contact avec votre entreprise a été effectuée par un commercial (prospection téléphonique, par email ou autre support)
- Inbound Marketing : Le prospect vient à vous de lui-même par le biais de différents canaux, mais notamment grâce à votre stratégie de contenu
Inbound ou Outbound, que choisir ?
Inbound et Outbound sont complémentaires, choisir entre l’un de ces deux leviers reviendrait à laisser la moitié de l’argent sur la table.
L’Inbound Marketing est une stratégie de long terme car vous allez devoir rédiger du contenu régulièrement, travailler votre référencement, etc…. Cette stratégie vous permettra cependant d’avoir un flux continu et régulier de leads sur le long terme.
L’Outbound Sales se met en place et permet d’obtenir des résultats très rapidement : il vous suffit d’envoyer des e-mails ou de prendre votre téléphone. Cependant, si vous stoppez vos efforts commerciaux, vous arrêterez également de générer des leads.
NB : l’Inbound vous permettra d’avoir généralement plus de leads (cela dépend cependant de votre activité) mais également moins qualifiés car vous allez attirer aussi beaucoup de curieux : il faudra donc faire le tri.
Alors entre l’Inbound Marketing et l’Outbound Sales… choisissez les deux pour avoir une stratégie de développement commercial complète ! Et pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter notre academy dédiée, construite pour vous aider à bâtir votre machine de prospection B2B.
