Les emails de prospection B2B constituent le canal de prospection le plus rentable et le plus simple à appréhender lorsqu’il s’agit de calculer le retour sur investissement (ROI). Cependant, cela nécessite une application minutieuse des règles relatives à cette méthodologie. La pratique de l’Outbound Sales nécessite de remettre en cause les méthodologies de prospection conventionnelle et d’apprendre (ou re-apprendre) l’élaboration minutieuse et précise des emails de prospection B2B.
Ainsi, pour compléter notre série d’articles consacrée aux emails de prospection et vous aider dans la mise en place de votre campagne de prospection, voici les deux types de calls-to-action qu’ils nous semblent indispensables d’intégrer à une campagne mailing de prospection B2B.
Pourquoi utiliser des calls-to-action dans ses emails de prospection B2B ?
Elle est loin l’époque où les emails de prospection B2B étaient chargés d’images et de lourdes mises en page pénalisant leur taux de délivrabilité. Désormais, ce qui compte dans vos emails de prospection est de donner l’impression à vos prospects qu’ils sont les uniques destinataires de vos emails. Pour cette raison, vos emails de prospection doivent être courts (tenir en 2 ou 3 phrases maximum) et rédigés au format texte en proposant un ton adapté (conseil et accompagnement) votre proposition de valeur et un call-to-action (CTA), ou appel à l’action en français.
Le call-to-action est en effet un élément pivot dans votre prospection B2B. Il permet d’engager votre prospect et d’attiser sa curiosité, entraînant une réponse de sa part. Il existe principalement deux formes de call-to-action.
Les questions ouvertes ou fermées permettant une réponse directe du prospect par “oui” ou par “non”.
Les liens traçables permettant de détecter et d’analyser l’intérêt de votre prospect pour votre email de prospection.
NB : Gardez à l’esprit que vos calls-to-action doivent être succincts, clairs et précis afin que votre prospect puisse y répondre rapidement ou, le cas échéant, transférer votre email de prospection au bon interlocuteur.
Les 2 types de CTA à utiliser dans ses emails de prospection B2B
Le call-to-action sous forme de questions fermées / ouvertes
Le call-to-action sous forme de question fermée peut être utilisé dans différents cas de figure comme par exemple :
L’email d’introduction
L’email d’introduction (ou de contact) ne doit contenir que la valeur ajoutée de votre service / produit et un call-to-action demandant à votre interlocuteur prospect s’il est disponible pour un court échange téléphonique avec un Sales Development Representative. Cela donne par exemple :
Bonjour #{prénom prospect}*,
Je vous contacte à propos de notre logiciel Datananas qui permet de vous constituer des bases de prospects qualifiés à partir de Linkedin et Viadeo. Notre outil est capable de reconstituer (et parfois vérifier) l’email professionnel nominatif de chaque profil. Cela fonctionne sur n’importe quel contact.
J’ai pensé que cela pourrait intéresser #{entreprise prospect}.
Seriez-vous disponible pour un court échange téléphonique ?
Bonne journée.
#{votre signature}
*Variables de personnalisation générées automatiquement par Datananas Outbound.
L’email de relance
Nous en parlions dans un précédent article, les emails de relance sont aussi essentiels à votre prospection B2B que les emails d’introduction. Ils sont vitaux à la bonne réussite de votre campagne de mailing commercial. Ces derniers sont protéiformes dans le sens ou ils peuvent revêtir de nombreuses formes telles que :
Bonjour #{prénom prospect},
Je vous avais contacté il y a plusieurs mois à propos de notre logiciel Datananas.
Pour rappel, il permet :
• d’exporter n’importe quel profil Linkedin ou Viadeo vers un CRM ou un fichier Excel
• de deviner l’email professionnel et nominatif de n’importe quel profil Linkedin ou Viadeo
Ceci est mon dernier email, mais pourriez-vous m’aider en m’indiquant pourquoi vous ne m’avez pas répondu ?
A – si vous n’êtes pas intéressé et ne le serez sûrement pas dans l’avenir
B – si vous n’avez pas eu le temps de répondre
C – une autre raison ?
Merci.
#{votre signature}
La question fermée autorise seulement des réponses de type “oui” ou “non”. Ce type de call-to-action est nécessaire lorsque vous cherchez à obtenir une réponse claire, précise et immédiate. Pour fixer un rendez-vous par exemple. La seconde typologie de question est la question ouverte que l’on peut utiliser dans les cas de figure suivants :
L’email de mise en relation
L’email de « referral » ne doit contenir que la valeur ajoutée de votre service / produit (reformulée) ainsi qu’un call-to-action demandant si votre interlocuteur prospect est bien le bon point de contact. Si ce n’est pas le cas, demandez-lui s’il peut vous mettre en relation avec le bon interlocuteur. Voilà ce qu’un mail de mise en relation efficace peut donner :
Bonjour #{prénom prospect},
J’aurais aimé discuter avec la personne responsable du développement commercial chez #{entreprise prospect}.
Si ce n’est pas vous, savez-vous qui je pourrais contacter ?
Merci.
Bonne journée.
#{votre signature}
NB : gardez en copie ce premier interlocuteur pour montrer au décideur que vous ciblez que vous avez déjà établi un premier contact avec la société. A l’inverse de la question fermée, la question ouverte permet à votre prospect de s’exprimer librement en développant sa réponse. Le but étant de recueillir un maximum d’informations et de détails le concernant lui ou sa société tout en l’impliquant dans la conversation et créer un lien avec ce dernier.
Le call-to-action sous forme de lien
Les emails de relance
Bonjour #{prénom prospect},
Nous aidons plus de 500 clients à accélérer leurs ventes B2B, avec des process commerciaux innovants comme le Lead Relationship Management.
Voici d’ailleurs quelques témoignages en vidéo de certains d’entre eux : www.datananas.com/fr/temoignages
A bientôt.
#{votre signature}
L’email de nurturing
L’email de sales nurturing contient principalement des contenus marketing ayant pour but de susciter la curiosité de vos prospects et de les faire mûrir en attendant de closer. Ce dernier peut contenir un témoignage client, un cas client, un livre blanc, une landing page ou, comme dans le cas présent, des articles de blog :
#{prénom prospect},
Avez-vous vu mes précédents emails il y a quelques semaines ?
Je voulais partager avec vous un article qui me semblait pertinent pour #{entreprise prospect} :
7 conseils pour votre prospection B2B
A bientôt.
#{votre signature}
Gardez à l’esprit qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais ordre pour vos emails de prospection B2B. Le but poursuivi est avant tout d’attirer l’attention de votre prospect et d’obtenir une réponse de sa part pour fixer un premier rendez-vous commercial. Un outil de Lead Relationship Management automatique et intelligent tel que Datananas Outbound vous épaulera dans votre prospection B2B quotidienne en analysant les réponses de vos prospects (positives, négatives, bounces et out of office) pour un gain de temps et une prospection optimisée. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur les emails de prospection, n’hésitez pas à consulter notre ebook : 28 modèles d’emails de prospection.
Ebook – Modèles d’emails de prospection efficaces
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