Dictionnaire du développement commercial par Datananas

Il existe une quantité de termes plus ou moins barbares liés au développement commercial. A tout jargon, il faut un dictionnaire. Vous trouverez dans ce dictionnaire du développement commercial les définitions des termes les plus utilisés par les commerciaux, afin que ce langage n’ait plus aucun secret pour vous.

Plongez au coeur de notre dictionnaire du développement commercial pour optimiser au mieux votre activité B2B.

Le petit dictionnaire du développement commercial

Account Based Marketing (ABM)

L’Account Based Marketing (ABM) ou Marketing des Comptes Stratégique est une stratégie visant à concentrer ses efforts Marketing sur les prospects ayant le potentiel de générer le plus de revenu.

Account Based Sales Development (ABSD)

L’Account Based Sales Development (ABSD) est une stratégie inspirée de l’Account Based Marketing et adaptée au développement commercial, consistant à créer des campagnes de prospection à la fois personnalisées et adaptées aux prospects ciblés.

Account Executive

L’Account Executive (AE) peut couvrir des responsabilités différentes en fonction du secteur d’activité mais couvre généralement la gestion des comptes clients. Dans les équipes commerciales où les rôles sont spécialisés entre SDR et AE, les Account Executives ont pour rôle de closer les opportunités qualifiées par les SDR.

Blacklist

Dans le cas de Datananas une liste noire est une liste qui vous permet de ne pas recontacter des prospects / leads qui ne sont soit pas intéressés soit qui ont déjà été contacté

Breakup mail

Dans la création de vos emails de relance un break up mail, (mail de la dernière chance) est un mail qui a pour objectif d’avoir au moins un retour positif qu’il soit négatif ou positif. Dans ce type d’email il peut être judicieux de mettre GIF ou autres éléments provocateur pour générer coûte que coûte une réaction. 

Business Developer

Un Business Developer (BizDev) a pour rôle de trouver des opportunités de développement commercial. Son focus est à plus long terme que les commerciaux, mais le rôle de Business Developer englobe des significations différentes (notamment en startup où les ventes a court terme sont vitales).

Close

Le close est l’acte de signature d’un contrat avec un prospect, qui devient alors client.

NB : « Closer un deal » = Signer un contrat.

Cold Calling

Le Cold Calling (ou Appel à froid) consiste à appeler un prospect par téléphone sans aucun contact préalable afin de tenter d’obtenir un RDV ou une vente.

Cold Calling 2.0

Le Cold Calling 2.0 est une technique popularisée par Aaron Ross qui n’implique aucun appel à froid (le Cold Calling 2.0 n’est donc pas du Cold Calling). Cette technique consiste à envoyer dans un premier temps un court e-mail au manager de la personne que l’on veut joindre afin d’obtenir un RDV téléphonique plus facilement.

CRM

Le Customer Relationship Management (CRM) est l’ensemble des techniques permettant de maintenir la relation avec ses clients et prospects. Par extension, le CRM désigne également le logiciel de gestion permettant de faciliter ces opérations. Quelques exemples de CRMs : Salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics, etc…

CTA (Call To Action)

L’appel à l’action est un terme marketing désignant tout design pour susciter une réponse immédiate ou encourager une vente immédiate.

Customer Success

Liée à l’origine au support client, cette fonction s’est étoffée pour accompagner les clients sur toute la partie qui succède à la vente afin d’assurer sa satisfaction, sa fidélité et un d’éventuel upsells. Il a même un rôle de plus en plus important au sein de l’équipe commerciale, en utilisant le pouvoir de recommandation des clients pour générer de nouveaux leads.

Ideal Customer Profile (ICP)

L’Ideal Customer Profile est un portrait-robot de votre client idéal, c’est-à-dire un client pour lequel vous allez apporter le plus de valeur avec votre produit/service, mais qui va également apporter le plus de valeur à votre entreprise.

Inside Sales

Un Inside Sales est un commercial qui, par opposition au commercial terrain, va travailler uniquement à distance. Il va effectuer des opérations de prospection téléphonique, va prendre des RDV, effectuer des RDVs téléphonique, etc…

Inbound Marketing (Content Marketing)

L’Inbound Marketing désigne l’ensemble des techniques permettant de générer des leads entrants par le biais de la génération de contenus. Parmi les différents leviers de l’Inbound Marketing, on peut citer les articles de blog, les webinars, les livres blancs, les vidéos Youtube, etc…

KPI

Les KPI’s sont des retours des actions que vous avez mis en place et qui vous reviennent sous forme de données chiffrées. Données qui vous permettent ensuite de définir de nouveaux axes stratégiques.

Lead (piste / suspect)

Un lead, une piste ou un suspect une une personne susceptible d’être intéressée par un produit proposé par l’entreprise. La définition et la distinction avec le terme prospect peuvent varier, mais on considère généralement qu’un lead devient un prospect lorsque son besoin a été qualifié.

Lead Generation

La Lead Generation (ou LeadGen), c’est-à-dire la génération de leads regroupe l’ensemble des techniques permettant de collecter des coordonnées de prospects potentiels.

Lead Scoring

Le Lead Scoring permet de définir un ordre de priorité entre les différents prospects en fonction de leur intérêt pour votre entreprise. Par exemple, un prospect qui visite la page des tarifs du site de votre entreprise, télécharge plusieurs livres blancs, etc… devrait avoir un score plus élevé qu’un prospect qui n’a effectué aucune action et devra donc être rappelé en priorité par les commerciaux.

Lead Nurturing

Le Lead Nurturing consiste à éduquer et maintenir un contact régulier avec les prospects dont le niveau d’intérêt n’est pas suffisant pour le convertir en client immédiatement. Il s’agit généralement d’emails envoyés régulièrement et proposant du contenu (articles de blog, vidéos, livres blancs, etc…) au prospect.

Lead Relationship Management

Le Lead Relationship Management se positionne en amont du CRM. Cette méthodologie développée par Datananas permet d’industrialiser la prospection de nouveaux comptes sans appel à froid. Il s’agit généralement d’emails envoyés régulièrement et proposant du contenu (articles de blog, vidéos, livres blancs, etc…) au prospect.

Livre Blanc

Le livre blanc est un support couvrant des sujets liés au domaine d’expertise de l’entreprise qui le met à disposition gratuitement. Il est généralement téléchargé en échange des coordonnées de la personne qui veut le lire, et s’inscrit dans une stratégie d’Inbound Marketing.

Marketing automation

Le marketing automation regroupe l’ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser des tâches qu’une personne pourrait faire manuellement dans le but de diffuser des messages marketing, (envoie de contenu, d’emails).

Marketing Qualified Lead (MQL)

Le Marketing Qualified Lead (MQL) est une prospect estimé qualifié par le Marketing. Il est plus qualifié qu’un Lead car il a obtenu par exemple un scoring suffisamment important. Il n’a pas reçu d’appel de qualification et est donc moins qualifié qu’un SQL.

Marketing Response Representative (MRR)

Le Marketing Response Representative (MRR) ou Lead Reponse Representative (LRR) : Il est la personne en charge du suivi des opportunités commerciales générées par les campagnes marketing, le marketing de contenu, les publicités. Il s’occupe d’identifier les prospects en provenance de l’inbound marketing.

Opportunité

Lorsqu’un prospect est qualifié, cela débouche sur une opportunité (de closer un deal).

Outbound Sales

L’équipe d’Outbound Sales est l’équipe commerciale chargée de trouver de nouveaux clients par le biais de la prospection. (par opposition à l’Inbound Sales/Marketing).

Pipeline

Le pipeline commercial désigne l’ensemble des prospects pouvant être signés dans un futur proche et déboucher sur un deal.

Prospect

Un prospect est un client potentiel pour vos produits, qui a généralement émis un besoin. Lorsqu’un lead est qualifié, il devient alors un prospect.

Prospection

Il s’agit d’une démarche active consistant à aller chercher de nouveaux prospects/clients généralement par le biais d’appels à froid (Cold Calling) ou emails à froid. La prospection est l’activité effectuée par l’équipe d’Outbound Sales.

Qualification

On appelle qualification l’étape de prise de contact avec un prospect qui consiste à recueillir des informations afin d’évaluer l’intérêt mutuel. Lorsqu’un lead devient qualifié, il devient un Prospect (qualifié). Selon son niveau de qualification, il peut être qualifié de « Lead froid » (le prospect est qualifié, mais pas de besoin immédiat), tiède ou chaud (le prospect est qualifié et est en recherche active d’un produit répondant à son besoin).

SaaS

Le logiciel en tant que service ou « Software as a Service » est un modèle d’exploitation commerciale des logiciels dans lequel ceux-ci sont installés sur des serveurs distants plutôt que sur la machine utilisateur.

Sales Developpement Representative (SDR)

Le Sales Developpement Representative (SDR) (ou plus péjorativement Télémarketeur) est un commercial faisant partie de l’équipe d’Outbound Sales et dont le rôle est de générer de nouvelles opportunités pour l’Account Executive.

Sales Force Automation (SFA)

Le Sales Force Automation (SFA) est un logiciel qui vise à automatiser tout un cycle de vente : de la saisie des objectifs de vente à la gestion des affaires en passant par le suivi client et la gestion des plans d’actions mis en place par les commerciaux.

Sales Qualified Lead (SQL)

Le Sales Qualified Lead (SQL) est un prospect ayant reçu un appel de qualification par un SDR. Un SQL est plus qualifié qu’un MQL car il répond aux critères BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).

Scalabilité

En informatique matérielle et logicielle, la scalabilité désigne la capacité d’un produit à s’adapter à un changement d’ordre de grandeur de la demande (montée en charge), en particulier sa capacité à maintenir ses fonctionnalités et ses performances en cas de forte demande. D’un point de vue économique, il s’agit d’un Business Model apte à croître de manière exponentielle sans que les charges variables augmentent autant que le revenu.

Social Selling

Le Social Selling est l’art de créer et entretenir des relations avec des prospects et clients, en exploitant généralement les possibilités offertes par les réseaux sociaux comme Linkedin, Viadeo, Twitter, etc… mais peut s’effectuer tant par le web que dans la vie réelle.

Taux de churn

Le taux de churn est un terme utilisé qui désigne la perte de clients ou d’un abonné. Pour obtenir ce résultat vous devez diviser le nombre de clients perdus par le nombre de clients total, (et multiplier par 100 pour obtenir un taux de churn)

Upsell

« Faire un upsell » signifie vendre un produit plus cher ou supplémentaire par rapport à ce que le prospect avait l’intention d’acheter.

Webinar

Un webinar (webinaire) est une conférence en ligne dans laquelle un conférencier partage généralement son écran, une vidéo ou un fichier power-point avec une audience de plusieurs personnes inscrites au préalable dans le but  d’échanger sur un thème précis lié à l’activité de l’entreprise et/ou faire une démonstration produit. Contrairement à la démonstration commerciale qui se fait en one to one, le webinar s’adresse à plusieurs interlocuteurs (parfois nombreux). C’est un des éléments du Content Marketing.

Welcome Call

Le welcome call consiste à un bref échange téléphonique suite à la réponse positive à une campagne d’emailing ou une inscription sur le site d’un prospect. C’est le premier contact téléphonique que vous avez avec votre prospect. Il s’agit de l’accueillir.

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