31-05-2016 Romain Cornu
7 minutes

Dans une entreprise de petite taille, chaque embauche est importante, notamment lorsqu’il s’agit d’un commercial dont le but est de générer de la croissance. Pour cela, faut-il encore que ce dernier puisse s’atteler à la prospection en elle-même. Nous verrons ainsi ô combien faire manuellement ses processus de ventes à la main n’est pas recommandé et, à l’inverse, pourquoi automatiser sa prospection constitue un levier de croissance de son activité commerciale.

Une étude a montré que les commerciaux ne passaient que 22% de leur temps avec leurs clients. Cela veut dire que le reste du temps est consacré à d’autres activités. Ces autres activités comportent notamment la création de contact, la rédaction de scénarios de ventes, des grilles de tarifs, etc… Mais, si ces informations sont présentes dans des classeurs Excel sur un seul ordinateur, à qui servent-elles ? C’est pourquoi en plus d’être chronophage, ces activités sous cette forme ne sont pas une source de création de valeur. Cependant, elles peuvent le devenir si adaptées à une activité de Lead Relationship Management.

Vous disposez déjà d’un CRM, c’est bien, voilà une partie de l’information centralisée et accessible à tous vos commerciaux. Ces derniers partagent ainsi l’information sur les prospects entre eux, sans se faire passer un nombre incalculable de fichiers Excel/Word dans la journée et sans perdre de données. Malgré tout, pourquoi continuer à garder certaines informations dans ces documents volatils, hors d’usage ? Nous allons voir plusieurs raisons pour lesquelles faire ces tâches manuellement est contre-performant.

 

Rédiger des documents à la main conduit à faire des erreurs

Garder des documents comme le guide des prix, les templates d’emails marketing, le plan de nurturing, etc… de manière locale est un risque. En effet, admettons que vous souhaitiez modifier le guide des prix pour l’année. Si ce dernier est en local vous aurez à prévenir tous les commerciaux utilisant ce document et leur renvoyer le nouveau. Quoi de pire qu’une grille tarifaire qui n’est pas à jour ? Utiliser des documents centralisés permet d’avoir une source unique pour tous vos documents et qui facilitera l’harmonisation de ces derniers.

 

Vous ne faites aucune distinction entre vos clients

Vous ne ciblez pas vos clients spécifiquement. Cela constitue une grave erreur car même s’ils appartiennent tous à votre cible, leurs besoins sont différents. Si vous le faites déjà, utilisez un CRM pour gérer vos différentes campagnes plutôt que des documents éparpillés. Prenons un exemple :

Vous disposez de 4 types de clients différents auxquels vous envoyez 6 emails différents durant la campagne, cela fait déjà 4*6 soit 24 templates d’emails différents. Comment ne pas faire d’erreurs dans vos campagnes ?

 

Peut-être qu’aujourd’hui vos feuilles Excel sont gérables, mais qu’en est-il de demain ?

Bien qu’étant un modèle non-rentable aujourd’hui, vos commerciaux arrivent à garder le cap avec des feuilles Excel. Cependant, imaginez si votre équipe commerciale passait de 3 commerciaux à 10. Comment pourriez-vous encore maîtriser tous ces documents ? Cela est impossible, vos commerciaux passeraient tout leur temps à courir après lesdits documents. De ce fait, il est souhaitable d’automatiser ce genre de tâches. Cela ménagera du temps à vos commerciaux dans leur prospection et dans le nurturing de ces derniers. Il existe de nombreux logiciels pouvant vous assister dans cette tâche (ici).

 

Le travail manuel complique la tâche de vos commerciaux

Pour que vos commerciaux soient efficaces, simplifiez-leurs le travail. Fournissez-leurs un CRM, centralisez vos grille tarifaires, vos templates d’emails. Prenons l’exemple d’un commercial ne disposant pas de tout cela : ce dernier dispose de la grille des prix actualisée, mais n’est pas au courant des dernières options développées pour ce produit. Quoi de pire pour un commercial ? Qui plus est si ce dernier doit fouiller sans relâche pour obtenir les bonnes informations. Les clients perdront patience et préfèreront se diriger vers une entreprise plus performante.

 

Le travail manuel fait perdre de l’argent

Si vous pensez faire des économies en vous passant d’un CRM, vous vous trompez. Certes, cela représente une économie financière c’est un fait indéniable. Cependant, le temps que vous perdrez à produire, mettre à jour vos fichiers clients, représente du temps en moins pour votre prospection et donc pour vos futurs clients. De plus, si dans une entreprise de petite taille cela reste acceptable, Pour une entreprise à forte croissance, cette méthode de fonctionnement n’est tout bonnement pas envisageable. C’est pour l’ensemble de ces raisons qu’automatiser sa prospection apparaît comme une solution économique et efficace.

 

Automatiser sa prospection permet un gain de temps

La réactivité dans le processus de vente est primordiale comme nous l’avons vu dans l’article sur le meilleur moment pour appeler ses prospects. De ce fait, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre un temps précieux sur la préparation de votre prospection tandis que vos prospects sont déjà prêts à devenir client. Automatiser sa prospection avec des logiciels de Sales Force Automation tels que Datananas et son marketing avec des logiciels de Marketing Automation constitue un gain de temps et d’organisation très important bénéfique pour votre activité commerciale.

Une étude faite par Gartner montre que 89% des entreprises se distinguent de la concurrence grâce à l’expérience client. De ce fait, vos commerciaux doivent absolument se concentrer dessus. Pour ce faire, ils doivent en avoir le temps. Si ces derniers perdent trop de temps à générer la facture du client ou ne lui fournissent pas une offre lui correspondant, c’est une vente perdue.

 
Ainsi, la disparition et l’uniformisation de vos documents et classeur Excel ne représentent que des points positifs pour vos commerciaux et donc, pour votre entreprise. De plus, cela vous permettra de prévoir davantage la croissance de cette dernière. Il s’agit d’un investissement certes, mais celui-ci devient vite rentable et avec le recul vous vous demanderez comment vous faisiez avant. Automatiser sa prospection est donc un investissement nécessaire qui boostera votre activité commerciale.

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