Activity based selling ! Ce mot bouleverse les techniques traditionnelles de management. Il n’est pas rare, cependant, que les commerciaux évoluent dans un environnement professionnel anxiogène.En effet, ils se voient souvent imposer des objectifs de vente très précis indexés sur leur résultat de vente final. Une grande partie de leur travail restant liée à l’inconnu, de nombreuses variables incontrôlables et imprévisibles entrent en ligne de compte et impactent favorablement ou défavorablement le processus et l’issue d’une vente.
Dans cette situation, les équipes sous pression finissent par perdre le fil de leurs actions, noyées sous un nombre de tâches considérées comme insurmontables pour réaliser un objectif parfois perçu comme inatteignable.
Face à ce constat, une nouvelle méthodologie managériale s’est développée : l’activity based selling ou “vente basée sur l’activité”.
Activity based selling : le changement dans la continuité
L’activity based selling propose une approche managériale en opposition totale avec la vision « Hard Closing« . Néanmoins, ce processus nécessite un bouleversement profond des mentalités, un changement sensible de culture d’entreprise et une cohésion d’équipe importante, afin de rendre votre processus commercial prospère, cohérent et compréhensible par ceux qui l’appliquent.
Avant d’aller plus loin dans les détails de ce modèle, assurez-vous de bien comprendre à quels contextes de vente l’activity based selling est adaptable. Il est primordial que vous compreniez les tenants et les aboutissants de cette approche afin d’éviter les écueils qui pourraient mettre en péril votre activité commerciale. L’activity based selling exige en effet plus de travail de la part de votre équipe commerciale, que ce soit en terme de personnalisation et de durée du cycle de vente. Cette méthodologie fonctionne très bien dans le cas de ventes complexes qui peuvent nécessiter plusieurs compétences au sein de votre équipe ou l’accord d’un haut décisionnaire chez votre client et dont la durée dépasserait quelques semaines au minimum.
Activity based selling : Quelle méthodologie commerciale appliquer ?
Avant de vous lancer dans l’activity based selling, il est important de vous poser les bonnes questions quant à la méthodologie à appliquer pour mettre en place un plan de commercialisation scalable et rentable.
Dans cette logique d’activity based selling, il est important de décomposer les différentes étapes de votre process de vente avant même de vous interroger sur leur pertinence. Si vous utilisez déjà un CRM, commencez par lister les différentes étapes de votre pipeline. Si ce n’est pas le cas, décomposez le cycle de vie de votre prospect en une suite d’étapes logiques qui aboutissent à une vente ou non. Une fois cette liste établie, définissez clairement ce qui permet à une opportunité de basculer d’une étape à une autre. Ce sont sur ces points de passage que vous allez vous focaliser en créant des indicateurs pertinents. Ceci vous aidera à fluidifier votre processus commercial et vous permettra d’atteindre vos objectifs plus sereinement en toute scalabilité.
Alors, hâte de vous lancer dans cette aventure ? Vous désirez approfondir le sujet de l’activity based selling ? N’hésitez pas à découvrir notre academy !
