Bon commercial : les 5 qualités indispensables

Le quotidien d’un bon commercial est ardu. Jongler entre la prospection par emails et les sessions téléphoniques n’est pas une mince affaire. Fort heureusement, de nombreux outils et nouvelles pratiques émergent progressivement pour l’aider à optimiser sa productivité.

Voici comment appliquer les best practices du Lead Relationship Management et évaluer les qualités indispensables d’un bon commercial 2.0.

Adaptabilité : un bon commercial sait profiter du digital pour élargir son territoire de prospection

La prospection commerciale se pratique désormais par emails automatisés et sur les réseaux sociaux. Aujourd’hui devenu une pratique incontournable, le Social Selling vous permet non seulement d’optimiser vos prises de contact mais surtout de capitaliser intelligemment sur votre réseau.

Afin d’augmenter votre influence sur Linkedin, n’hésitez pas à mettre régulièrement à jour votre profil en actualisant votre photo, vos expériences et en rédigeant une courte biographie. Rejoindre des groupes, et publier des articles régulièrement fera de vous un véritable influenceur.

Flexibilité : un bon commercial s’équipe des bons outils pour optimiser sa prospection commerciale

Une nouvelle nomination à la direction d’une entreprise ou l’entrée en bourse d’un de vos clients ? Tout événement émanant du web ou des réseaux sociaux ne devraient plus avoir de secrets pour tout bon commercial. Chaque nouvel événement détecté peut s’avérer être une opportunité de contacter ou de relancer vos prospects. Ces événements constituent alors de véritables alibis au service de votre prospection commerciale.

Un outil LRM automatisé et intelligent vous permettra de contacter directement vos prospects qualifiés et de détecter de vraies opportunités business. Il vous sera également possible d’automatiser l’envoi de campagne de prospection et de relances. Notre outil dédié à la prospection Outbound permet notamment de gérer efficacement des volumes importants de retours grâce à une inbox intelligente triant automatiquement les réponses de leurs prospects (favorable, défavorable, bounce, out of office) pour plus de flexibilité.

Conscienciosité : un bon commercial élabore avec précision ses campagnes de prospection

Lors de leur prospection téléphonique à froid, vos équipes commerciales se confrontent régulièrement à des prospects qui n’attendent pas leur appel. Dans cette situation, elles devront être en mesure d’accrocher rapidement leur interlocuteur pour le convertir en client potentiel. Cela requiert une préparation longue et minutieuse en amont.

Il apparaît que la prospection téléphonique à froid perd du terrain au profit de la prospection par emails automatisés. Si vous optez pour cette solution, nous vous recommandons de réfléchir en amont à vos cibles au travers de l’ICP, des Buyer’s Persona et de la valeur ajoutée de votre offre. Une fois cette étape passée, vos équipes commerciales devront apporter un soin tout particulier à la rédaction des emails de prospection et à leur relance.

NB : Autre condition sine qua non : être bon en orthographe pour éviter les mauvaises surprises.

Subtilité : un bon commercial sait relancer avec succès ses prospects

Lorsqu’un commercial effectue des relances, ces dernières peuvent s’appuyer sur le contenu produit par les équipes marketing afin d’augmenter le taux de réponse. En effet, au-delà de ne capturer que des informations de contact, le contenu produit permet également aux commerciaux d’envoyer des supports qualitatifs aux prospects qui ne seraient pas encore assez matures. C’est ce qu’on appelle du nurturing. Le contenu permet alors au bon commercial de relancer ses prospects en toute subtilité. Par ailleurs, notez que cette pratique s’intègre parfaitement à une stratégie de Social Selling.

Organisation : un bon commercial s’organise efficacement

Une organisation rigoureuse et intelligente de votre cycle de vente inspirée par l’activity based selling optimisera votre activité commerciale dans son ensemble.
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