Piliers du social selling : les 4 commandements

4 piliers social selling

Si le Social Selling Index (SSI) permet à LinkedIn de faire la promotion de Sales Navigator, il est intéressant de regarder comment ce score est construit, et les 4 piliers du Social Selling qu’ils mettent en avant.

LinkedIn vous permet d’ailleurs de calculer en ligne votre Social Selling Index.

 

piliers du social selling

 

Gardez à l’esprit que 75% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux. Maîtrisez l’art du Social Selling est donc indispensable. Voici donc quelques clés .

 

Quels sont les quatre piliers du Social Selling ?

 

Construire votre marque professionnelle

L’un des premiers piliers du Social Selling consiste à se construire une image professionnelle :

Sur LinkedIn, cela passe par un profil rempli à 100% avec une photo, une headline, un résumé, vos expériences, etc… N’hésitez pas à ajouter du contenu riche comme des vidéos, présentations et images à votre profil LinkedIn. Tout doit porter à croire lorsque l’on visite votre profil que vous êtes un expert dans votre domaine d’activité. Les recommandations et les compétences que vous affichez sur votre profil ont donc aussi leur importance, tout comme votre headline. En interagissant avec le contenu des autres membres LinkedIn, vous allez rendre votre profil plus visible également. Au-delà de LinkedIn, vous devez être présent à la fois sur les différents réseaux sociaux, mais également être présent lorsque l’on tape votre prénom et nom sur Google.

 

Trouver les bonnes personnes

Exploiter toutes les possibilités offertes par la recherche LinkedIn afin de trouver les bons prospects constitue un des piliers du Social Selling.

Dans la mesure du possible, essayez d’étendre votre réseau en demandant des introductions aux personnes de votre 1er réseau. Lorsque vous souhaitez entrer en contact avec quelqu’un directement, recherchez des points communs pour vous servir d’introduction : même école, groupe LinkedIn en commun, etc… Surveillez également qui regarde votre profil LinkedIn et interagissez avec eux lorsque cela est pertinent.

 

Échanger des informations

Créer et partager du contenu est essentiel sur LinkedIn : vous pouvez le faire sur votre profil, dans les groupes de discussion, sur la page de votre entreprise, ou à des contacts directement. Vous devez devenir une source d’information intéressante pour vos contacts. Partagez des informations à propos de vos prospects/clients afin de les mettre en avant, et taguez les dans vos publications.

Vous pouvez poster des articles directement sur LinkedIn via Linkedin Pulse. Tous vos contacts recevront alors une notification lors de la publication de votre article. Vous devez pour cela passer votre compte LinkedIn en anglais pour voir apparaître le bouton « Publish a post ». Inscrivez-vous à des groupes de discussion pertinents par rapport à votre activité, postez du contenu et commentez les publications postées par les autres membres. Vous pouvez aussi créer votre propre groupe de discussion.

 

Etablir des relations

Ajoutez tous vos prospects et vos clients sur LinkedIn : cela doit devenir un réflexe pavlovien.

Vous devez à priori déjà avoir eu un contact avec ces personnes lorsque vous les ajoutez, mais il peut vous arriver d’ajouter des contacts que vous avez seulement croisé, que vous voulez contacter ou qui ont un grand nombre de contacts en commun avec vous. Comme mentionné précédemment, il faut dans ce cas trouver des points communs comme accroche et personnaliser votre message. Vous pouvez entrer en contact soit en utilisant les inMails LinkedIn, soit en récupérant directement l’e-mail professionnel avec Datananas.

Plus vous avez de contacts dans votre réseau, plus vous aurez accès à de nombreux prospects lorsque vous faites une recherche sur LinkedIn. Essayez de concentrer vos efforts en vous connectant aux décisionnaires, mais misez également sur plusieurs connexions dans un même compte. Vous pouvez utiliser Teamlink afin d’avoir accès au réseau de vos collègues : cela devient notamment critique que les commerciaux aient accès au réseau du directeur commercial ou de commerciaux plus seniors. Vous pouvez voir quels clients sont connectés à vos prospects et utilisez ces contacts comme levier si besoin. Votre réseau n’est pas acquis une fois dans vos contacts cependant ! Vous devez cultiver vos relations en posant du contenu, en félicitant vos contacts pour leurs nouveaux jobs, en fournissant vous-même des introductions, etc.