La mise en place d’une Machine de Prospection B2B débute par l’élaboration d’un pipeline adapté aux campagnes de prospection commerciale. De nombreux outils existent actuellement sur le marché pour aider les entreprises à cibler et à atteindre leurs futurs clients.
Nous sommes convaincus qu’une stratégie de prospection commerciale globale doit intégrer deux stratégies différentes bien que complémentaires : une stratégie d’Outbound Sales automatisée alliée à une stratégie d’Inbound Marketing.
Nous vous proposons un tour d’horizon des bonnes pratiques à adopter lors de la mise en place de votre Machine de Prospection B2B.
Une Machine de Prospection B2B s’appuie sur des concepts clés
Cet outil vous fournira une aide précieuse dans votre démarche de prospection commerciale. En suivant ces différentes étapes essentielles, vous concrétiserez votre objectif : maîtriser à la perfection les bases de la prospection commerciale 2.0.
Cet ebook approfondit les notions incontournables de la prospection telles que la définition de l’Ideal Customer Profile (ICP), les différences et points communs entre les stratégies d’Outbound Sales et d’Inbound Marketing ou la qualification efficace des prospects.
Définir l’Ideal Customer Profile (ICP) est nécessaire à toute stratégie de prospection
La définition de votre ICP (ou profil de client parfait) constitue les fondations de votre Machine de Prospection B2B.
En effet, définir votre ICP vous permettra de :
- Cibler efficacement les prospects présentant le plus d’affinités avec votre service.
- Optimiser la qualification des prospects durant les rendez-vous SDRs.
- Maximiser vos chances de closing à l’issue du processus de vente.
Stratégie d’Outbound Sales vs. stratégie d’Inbound Marketing
En couvrant un champ exhaustif de sources de prospection, les opportunités commerciales peuvent provenir de :
- L’Outbound Sales : la première prise de contact avec votre entreprise a été effectuée par un commercial (prospection par email, cold calling, ou autres supports liés à l’outbound marketing).
- L’Inbound Marketing : le prospect vient à vous de lui-même par le biais de différents canaux, mais notamment grâce à votre stratégie de contenu.
Dans cet ebook, vous découvrirez les points forts et points faibles de chaque stratégie. Vous acquerrez également les connaissances indispensables à la construction d’une base de données qualitative.
NB : cependant, nous vous conseillons de rester concentré sur votre core business : prospecter et closer des deals ! Ne cherchez pas systématiquement à saisir toutes les opportunités. Déployez et actionnez des leviers pertinents sur les deals à haute valeur ajoutée en priorité.
Créez votre Machine de Prospection B2B
Comment réussir votre première campagne Outbound ?
Une Machine de Prospection B2B requiert de la méthodologie et de la rigueur. Dans cette perspective, voici cinq règles qui vous aideront dans la mise en place de cette dernière.
Cinq règles à appliquer :
- Utiliser un logiciel adapté (ne pas utiliser de serveur emailing)
- Envoyer des emails courts et percutants
- Personnaliser l’approche grâce à des variables
- Essayer de déclencher une réponse plutôt que de vendre
- Relancer et varier les approches automatiquement
Bien souvent, les équipes commerciales passent dix minutes maximum à qualifier un nouveau prospect. A l’issue de cette étape, une démonstration plus complète ou simplement un autre rendez-vous peuvent être planifiés dans le but d’aligner plus en détail le besoin de votre prospect et la valeur ajoutée de votre produit/service.
Vous souhaitez approfondir ces notions et construire votre propre Machine de Prospection B2B ? Consultez l’ebook que nous avons rédigé à cet effet.
