Nous sommes tous tombés sur un commercial défendant fort mal sa cause. Au mieux c’est une expérience, au pire c’est franchement désagréable et on se sent importuné. Nous allons voir ici les 7 erreurs à ne plus commettre en matière de prospection téléphonique commerciale.
Prospection téléphonique commerciale : l’infographie
Ne pas écouter son prospect
Il n’y a pas pire que de ne pas écouter son prospect. En effet, celui-ci vous donne de précieuses indications pour la suite du processus : que ce soit au niveau de la qualification ou de ses besoins. Ne vous concentrez pas seulement sur vos objectifs de ventes, soyez à l’écoute. Vous comprendrez mieux quelles sont les features dont votre prospect a le plus besoin. De ce fait, vous pourrez déterminer ce qui générera le plus de valeur pour votre prospect et vous-même. Une bonne astuce consiste à prendre des notes pendant l’appel, de cette manière vous n’oublierez pas ce qui a été dit.
Ne pas prospecter suffisamment
La prospection téléphonique commerciale est une tâche quotidienne. Vous ne pouvez et ne devez pas vous reposer sur quelques clients déjà acquis. Si vous le faites, vous allez devenir dépendant d’un petit nombre de clients vers lesquels vous reviendrez sans cesse. Par ailleurs, vous serez prêt à abaisser vos prix afin de vendre toujours plus à ces mêmes clients. Pour cela, il n’y a qu’une solution : continuez à prospecter tous les jours. Si vous pensez ne pas être doué pour cela, entraînez-vous. Par ailleurs, vous trouverez davantage de conseils sur ce blog. Cela vous sera bénéfique comme à l’entreprise sur le court terme et sur le long terme.
Ne pas montrer que vous êtes renseigné sur votre prospect
Un prospect représente toujours un potentiel client. Néanmoins, c’est avant tout un être humain qui fait partie d’une organisation. Cette dernière a des besoins auxquels votre offre peut répondre. Pour cela, vous devez avoir analysé la situation de votre prospect. Ainsi, ce dernier comprendra mieux pourquoi vous l’appelez en particulier et ce que votre solution peut apporter à son entreprise.
Abandonner trop vite
Une autre raison bien connue d’échec en prospection téléphonique commerciale : l’abandon. Ce n’est pas parce que votre prospect ne vous répond pas que vous devez abandonner tout espoir. Imaginez un instant le nombre de mails que votre prospect reçoit par jour. Il est normal que certains passent entre les mailles du filet, ou encore que ce dernier veuille le consulter plus tard mais oublie entre-temps. Par ailleurs, si votre taux de réponse est particulièrement faible, c’est peut-être que vous devez changer de stratégie. Essayez différentes approches, planifiez vos appels par mail auparavant, etc…
Avoir une approche négative
Souvent la prospection téléphonique commerciale est dévalorisée par les commerciaux, ces derniers en font à contrecœur. Cependant, cette attitude se ressent derrière au téléphone avec le prospect. Quoi de plus désagréable que quelqu’un qui ne croit même pas en ce qu’il fait ?
C’est pourquoi vous devez garder une attitude positive, quand bien même vous doutez du bien-fondé de cette activité.
Ne pas employer les bons outils de prospection
Une autre raison de l’échec de la prospection téléphonique commerciale est une mauvaise prospection à l’origine. C’est-à-dire des contacts mal ciblés, une mauvaise direction pour qui votre produit n’aura aucun intérêt. Ou encore, une personne sans pouvoir de décision dans l’entreprise que vous ciblez. Une entreprise pour qui votre produit n’a aucune valeur ajoutée, etc…
Cela peut vous faire sourire tellement ça paraît surréaliste et pourtant, c’est une réalité. Afin d’obtenir des bases de données de prospects, sourcez vos contacts là où ils sont le plus à jour grâce à des outils comme Datananas. Avoir une prospection régulière, très ciblée, avec des relances, … est également très difficile à réaliser sans logiciel adapté à votre prospection : utilisez des logiciels de LRM et de CRM.
Monopoliser le temps de votre prospect
Une durée acceptable pour un appel est d’environ 10 min. D’autant plus si vous avez au bout du fil un CEO de startup ou un directeur commercial. Ces derniers ont déjà des journées suffisamment chargées. Inutile d’abuser de leur temps. De plus, si vos appels sont trop longs, votre prospect se perdra dans vos explications et la moitié aura été oubliée.
Ainsi, vous voilà paré pour attaquer la prospection téléphonique d’un œil nouveau. Appliquer ces conseils vous aidera vous et vos équipes dans cet exercice tout en évitant de commettre des erreurs non sans conséquence.
