Nous le savons, les commerciaux ont des objectifs de ventes très précis. Cependant, il n’y a pas pire qu’un commercial qui pousse à la vente un client qui n’est pas encore décidé et qui a besoin de temps. C’est pourquoi nous déconseillons la pratique du hard closing.
En forçant ainsi, le commercial a plus de chance de perdre son potentiel client que de le faire signer rapidement. Peu importe le ton employé, il ne faut pas brusquer vos prospects et adopter une approche de conseil et d’accompagnement.
Hard closing : Comment être sûr de perdre un deal
Vouloir vendre après avoir fait sa démonstration produit est la suite logique du processus de vente. Cependant, vous ne devez pas croire que cela marchera à tous les coups.
Le fait d’essayer de vendre votre produit à tout prix montre que vous n’accordez pas assez d’attention à votre prospect. Le hard closing n’est plus adapté à la vente moderne. Evidemment, le but de tout rendez-vous téléphonique et de toute présentation produit est la vente. Cependant, le plus important est de faire une offre qui correspond aux attentes de votre client. Sinon, votre prospect ne se sentira pas concerné et tous vos efforts auront été vains. La plupart des prospects auront besoin d’un temps de réflexion, d’étudier la proposition ou plus d’informations avant de se lancer dans le processus d’achat. Sachez gagner la confiance de votre prospect et vous positionner plutôt comme conseiller que comme vendeur.
Quelques techniques que vous ne devez plus utiliser
La technique dite « assomptive »
Ici l’idée est simple. Vous partez du postulat que votre client va acheter. Vous ne lui posez même pas la question. Vous orientez la discussion autour des options du produit, la couleur. Par exemple :
« Préféreriez-vous la formule Starter ou la formule Hunter ?«
Logiquement, votre prospect aura une préférence, cependant ce dernier s’empressera de vous dire qu’il ne sait pas s’il va acheter. C’est pourquoi cette méthode est à proscrire. Elle pousse le client à faire des choix avant même qu’il ait décidé s’il allait acheter ou non.
La technique du râteau
Avec cette méthode-là, vous faites ressentir l’urgence à votre prospect en lui faisant une offre promotionnelle s’il signe maintenant ou dans la journée.
Cette technique peut bien sûr fonctionner lorsque votre prospect correspond parfaitement à votre Ideal Customer Profile et qui a un besoin réel. Cependant, pour un prospect froid, cela risque de ne pas fonctionner, voire de le repousser.
La technique du « Oui » implicite
Une autre technique, vieille comme le monde, consiste à poser une série de questions à votre prospect qui implique naturellement que sa réponse soit oui. Dans la foulée vous proposerez votre produit. Par exemple :
« Vous voulez que votre activité se développe ? »
« Vous voulez gagner du temps tout en économisant de l’argent ? »
« Allez-vous saisir l’opportunité que je vous propose aujourd’hui ? »
Cette approche n’est clairement pas la bonne. Vous risquez plus de faire fuir votre prospect plutôt qu’autre chose.
Conclure une vente est un processus qu’il ne faut pas précipiter. Cette étape cruciale doit laisser votre prospect au centre des décisions et vous êtes là pour l’aider dans sa démarche.
Se positionner comme un conseiller est et reste la meilleure solution mais il faut faire attention. Il ne faut pas confondre forcer une vente et laisser passer une vente 🙂
Le plus important reste de comprendre le degrés d’urgence de son prospect, la concurrence, LE TIMING ainsi que ce qui va être déterminant dans sa décision d’achat. C’est dans ce cadre que le rôle de conseiller s’exprime le mieux. Accélérer une vente dans ce cadre peut aussi être un bon conseil pour le prospect.
Votre article suggère un peu trop de laisser le choix à un prospect qui bien souvent ne connait pas le marché et les problématiques qui y sont associées.
Nous sommes d’accord en effet. Il ne faut pas laissé passer une vente quand l’occasion se présente. Le but de l’article était avant tout de mettre l’accent sur l’évolution des méthodes closing aujourd’hui.